種業(yè)營(yíng)銷管理創(chuàng)新理念

賀亞菲

學(xué)會(huì)自我定位

“育、繁、推”是每個(gè)種企的終極夢(mèng)想，但是，中國(guó)種企是否都具備“育、繁、推”一體化的實(shí)力呢？在種業(yè)界有句警示語(yǔ)：在中國(guó)，育種是“找死”，不育種是“等死”。那么如何在夾縫中求生呢？這就要看種企自身更適合“育”、“繁”還是“推”，企業(yè)定位時(shí)一定要揚(yáng)長(zhǎng)避短，充分發(fā)揮優(yōu)勢(shì)、避開(kāi)劣勢(shì)。如果育種是你的強(qiáng)項(xiàng)，你就主攻育種：如果繁種是你的強(qiáng)項(xiàng)，你就主攻繁種：如果銷售是你的強(qiáng)項(xiàng)，你就主攻銷售，只有這樣才能將優(yōu)勢(shì)發(fā)揮到最大，實(shí)現(xiàn)“強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合”即1+1>2。

盡管中國(guó)蔬菜播種面積占全球l/2.但是中國(guó)種企門檻較低，目前依然有5000家以上注冊(cè)登記的種企活躍在行業(yè)內(nèi).并且世界級(jí)種業(yè)巨頭早已直接或間接進(jìn)入中國(guó)種業(yè)市場(chǎng)，以中國(guó)種企稍顯稚嫩的積淀與世界大腕們PK.無(wú)異于雞蛋碰石頭。我們衡量一個(gè)種企成功的標(biāo)準(zhǔn).并不是公司規(guī)模越大越好、品種越多越賺錢：也不是該企業(yè)擁有自繁的品種越多，就越有實(shí)力，而是你是否能駕馭這個(gè)企業(yè).千萬(wàn)不要心有余而力不足！

員工、產(chǎn)品、客戶一樣不能少

關(guān)于員工

有的種企.雖然擁有一流的產(chǎn)品，卻是二流的市場(chǎng)占有率，而有的種企雖然銷售的是二流的產(chǎn)品，卻是一流的市場(chǎng)占有率，這說(shuō)明市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)很關(guān)鍵。近幾年來(lái)，各地種業(yè)大會(huì)如雨后春筍，個(gè)別主辦方想方設(shè)法、處處撈金，要求進(jìn)步的種企不惜重金投入廣告宣傳，但是個(gè)別參展商收獲甚微。這可能是由企業(yè)積淀不夠造成，因?yàn)橐涣髌髽I(yè)賣的是形象：二流企業(yè)賣的是理念：三流企業(yè)賣的是產(chǎn)品。在行銷過(guò)程中，行銷代表給客戶的第一印象很重要，因在初次接觸的客戶眼里.種業(yè)行銷即代表著公司，其形象好壞，決定了公司產(chǎn)品質(zhì)量的優(yōu)劣。

所以.員工才是企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力。如果一個(gè)種企的一線育種人員流失，則企業(yè)將遭遇毀滅性的打擊。當(dāng)然，員工光有執(zhí)行力還不夠.必須要有一個(gè)具領(lǐng)導(dǎo)力的帶頭人，因?yàn)橐活^獅子率領(lǐng)著一群綿羊，可以打敗一頭綿羊率領(lǐng)的一群獅子。

關(guān)于產(chǎn)品

“一直在模仿，從未想超越。”這句話就是當(dāng)前中國(guó)種企尤其是育種單位的真實(shí)寫照。舉個(gè)例子，10年前從日本進(jìn)口的寒春四號(hào)甘藍(lán)當(dāng)時(shí)在長(zhǎng)江流域越冬扁球甘藍(lán)領(lǐng)域十分盛行.而10年后的今天.已經(jīng)變成了比較耐低溫的圓球甘藍(lán)，如亞非旺旺為代表的類型。雖然現(xiàn)在國(guó)人自己也可以繁育寒春四號(hào)，但如今的市場(chǎng)已今非昔比。這充分反映了國(guó)人跟風(fēng)、盲從的心理。

可喜的是，中國(guó)這幾年也孕生了一批種業(yè)佼佼者，如專營(yíng)白菜薹、小青菜、豇豆等具自身特色的企業(yè)。正所謂：只有專注，才能專業(yè)：只有專一，才能專心。中國(guó)蔬菜市場(chǎng)潛力巨大，只要具備“新、奇、特”，就能尋找到屬于自己的市場(chǎng)。古人日：山不在高，有仙則名，水不在深，有龍則靈。如今種業(yè)：公司規(guī)模不在大，有核心產(chǎn)品就行：產(chǎn)品不在多，有特色就靈！

關(guān)于客戶

客戶一般包括經(jīng)銷商、經(jīng)紀(jì)人、種植大戶和散戶，時(shí)下客戶主體是經(jīng)銷商。筆者一直認(rèn)為好客戶應(yīng)該一直忙于一線基層.比如在基地做技術(shù)指導(dǎo)、在蔬菜市場(chǎng)配合產(chǎn)品流通，而不是每年奔波于在大會(huì)議尋找市場(chǎng)熱銷的產(chǎn)品。這種前人栽樹(shù)后人乘涼，走捷徑的方式不可取。

既然你是當(dāng)?shù)赜刑?hào)召力、有影響力的優(yōu)質(zhì)客戶，你哪有那么多空閑時(shí)間在外呢？再說(shuō)了，好酒不怕巷子深，既然你屬于優(yōu)質(zhì)類客戶.就會(huì)有優(yōu)質(zhì)類供種公司上門拜訪你，你又何必那么苦苦追尋呢？既然有了好的產(chǎn)品，又有好員工，正如有了梧桐樹(shù)為何不能吸引金鳳凰呢？所以客戶類的朋友，要想證明你有多么優(yōu)秀，那你首先把自家門口、自己轄區(qū)輻射范圍的基礎(chǔ)工作做好，比如售前、售中、售后服務(wù)是否跟蹤到位？是否做到了技術(shù)型營(yíng)銷、服務(wù)型營(yíng)銷。因?yàn)橹挥性诨鶎樱?wù)于基層，才能把最優(yōu)秀的產(chǎn)品以較快的速度推薦給最需要的種植戶，才能盡可能地避免欠款、退貨、殺價(jià)等惡性循環(huán)。一個(gè)外企種業(yè)巨頭曾經(jīng)給下屬這樣說(shuō)過(guò)，“不怕你虧損就怕你庫(kù)存。”

再窮不能不試種，再苦不能不示范

種業(yè)界有一句訓(xùn)言：九年賺不如一年賠，賺得起但賠不起。過(guò)去個(gè)別種企一不小心觸礁擱淺.根本原因是忽視了反復(fù)試種：還有一些種企雖然試種程序執(zhí)行了，產(chǎn)品在當(dāng)?shù)匾策^(guò)關(guān)了，但是沒(méi)有拉動(dòng)消費(fèi)者即示范、觀摩、推廣的延續(xù)。

種業(yè)營(yíng)銷過(guò)程中應(yīng)踐行“知、明、喜、行、慣”原則，“知”即讓當(dāng)?shù)貪撛诳蛻粢庾R(shí)到該公司某個(gè)產(chǎn)品的存在：“明”即明白其用途：“喜”即讓客戶漸漸地對(duì)產(chǎn)品產(chǎn)生好感：“行”即客戶付諸行動(dòng)去購(gòu)買：“慣”即慢慢地培養(yǎng)顧客再購(gòu)買的習(xí)慣。將過(guò)去你“求著”他種的局面轉(zhuǎn)變?yōu)樗扒笾蹦阗I，逐漸化被動(dòng)為主動(dòng)。但是這個(gè)前提是完成試種、示范，否則，猶如沙灘建高樓，很有可能萬(wàn)劫不復(fù)！

專做基地，做好基地

任何競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手都有一攻就垮的可能，因?yàn)樵诹私飧?jìng)爭(zhēng)對(duì)手的同時(shí)也要鞏固自己的根基。企業(yè)客戶的大本營(yíng)是基地，任何大客戶的銷量都是靠基地完成的，誰(shuí)掌握了基地，誰(shuí)就掌握了主動(dòng)，因此種企必須牢牢地做好自己的基地，培養(yǎng)自己的客戶，因?yàn)樽约号囵B(yǎng)的客戶忠誠(chéng)度可能會(huì)更高。

只有三贏；方可長(zhǎng)勝不敗

種植戶才是我們的上帝，只有讓種植戶受益，種企才能良性發(fā)展。蔬菜上市一旦供大于求，產(chǎn)品再好，不能讓種植戶實(shí)現(xiàn)理想收益就等于市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)失敗。因此，為了避免蔬菜集中上市導(dǎo)致種植戶傾價(jià)拋售.應(yīng)盡可能制造缺口經(jīng)營(yíng)、盡可能地引導(dǎo)分批種植，分區(qū)域推廣，力爭(zhēng)把雞蛋放在不同籃子里。這樣既可以提高種植戶的經(jīng)濟(jì)效益、又能避免種植戶賒銷欠款，還能降低育種費(fèi)用成本和風(fēng)險(xiǎn)，實(shí)現(xiàn)三贏局面！

結(jié)束語(yǔ)：信用是一個(gè)企業(yè)最大的資本.歷史是衡量一個(gè)企業(yè)是否成敗的標(biāo)準(zhǔn)！你是誰(shuí)，現(xiàn)在在哪里，這些目前并不重要，重要的是你現(xiàn)在在什么位置，未來(lái)你想要的目標(biāo)是什么，只要你在正確的前進(jìn)方向上，一切皆有可能！endprint