美國富國銀行的社區銀行業務初探

陳民揚

摘 要： 隨著利率市場化改革推進和移動互聯網金融的爆發式增長，我國銀行業金融機構面臨著巨大壓力。學習美國銀行業先進的社區銀行模式關系到我國大量金融從業人員的命運，關系到國民經濟的迅速發展，具有重大現實意義。本文從我國現階段銀行業面對的實際困難出發，以美國富國銀行為例，詳細分析其社區銀行業務的經營現狀和經營特點，希望能給我國廣大銀行業從業人員以啟發，找到適合今后我國銀行業社區銀行業務的發展之路。

關鍵詞： 富國銀行 社區銀行 經營特點 交叉銷售

近年來，隨著我國金融市場改革不斷推進和互聯網金融產品的爆發式增長，銀行業面臨著融資渠道閉塞，存款資金外流，經營成本激增，產品服務雷同等困境，其中一些金融機構存在被收購甚至破產的危險。而在美國，社區銀行經過一個多世紀的發展目前已經形成了成熟的運營模式，長期以來在美國經濟發展過程中發揮了不可替代的作用。2013年7月，以發展社區銀行業務為核心的美國富國銀行以2360億美元的市值登上了全球最大行的寶座，顯示了其發展社區銀行這一方向的正確和成功。將美國先進的社區銀行模式引入我國并結合國情進行改造推廣，關系著我國大量金融機構的命運和國民經濟的迅速發展，具有重大現實意義。本文，筆者對美國富國銀行進行相關分析，希望為我國廣大中小金融機構今后開展社區銀行業務提供有價值的參考。

一、美國富國銀行簡介

美國富國銀行（Wells Fargo）是一家1852年成立于紐約的多元化金融集團，目前其總資產為12000億美元，排名全美第四；市值為2360億美元，是美國市值排名第一的銀行。富國銀行擁有27萬員工，七千萬客戶和超過9100家分支機構，作為一家提供全面服務的銀行，業務范圍包括社區銀行、抵押貸款、公司貸款、個人貸款和房地產貸款、投資和保險等。其存款份額在17個州排名第一，其抵押貸款和小企業貸款的發放都排名全美第一，作為唯一一家被穆迪評級機構評為AAA級別的美國銀行，它擁有全美最好的網上銀行服務體系。若以存款、家庭貸款與金融卡業務統計，富國銀行排名全美第二，可以說其是目前美國最好的銀行。現在，富國銀行通過自動取款機、手機、個人電腦和不斷完善的銀行網點堅持每時每刻都為顧客提供重要的金融服務，其高速辦公效率使顧客能從先進產品和服務中獲得收益。

二、富國銀行的經營現狀分析

富國銀行的社區銀行業務專注為個人客戶和年銷售不超過一千萬美元的小企業主提供幾乎所有金融產品和服務，其資產規模排名全美第四，全美國三分之一的家庭和富國銀行有業務往來，但其中除了存款規模排名第二名外，基本所有細分貸款市場均為全國第一名，如全美四分之一的住宅抵押貸款由富國銀行發放，但是富國銀行其他業務如證券、經紀、資產管理等對利潤的貢獻相對有限，遠遠低于摩根大通和花旗銀行。現階段銀行業的競爭愈來愈激烈，富國銀行始終堅持推行交叉銷售策略，重點布局于最傳統的存貸業務上，穩健經營，深耕零售客戶，并未像其多數競爭對手那樣將業務觸角伸向投資銀行等高風險領域。

受傳統存貸業務性質的影響，單個社區銀行網點的營業能力可能相對增長平穩，且耕耘期較長，因此需要銀行提高已有網點利潤率的同時，網點數量規模保持一定的增速。富國銀行與摩根大通在機構設置方面是存在較大區別的（如表1所示）：富國資產總額1.42萬億美元，只是摩根大通2.36萬億美元的60%，ATM機數量為摩根大通的64%，與其資產規模相匹配；但富國的網點數量卻是摩根的1.62倍，員工人數也多出一萬多人。富國銀行在網點數量建設和員工人數投入上超過其他銀行的原因在于其社區銀行業務的需要，深挖客戶資源，提高交叉銷售都需要依靠“關系型”服務與客戶體驗。富國銀行的核心競爭力在于其長期以來，一直致力于大量系統性投入、加大員工培訓力度，以及深入了解客戶需求，而這一切都需要花費很長時間積累。

表1 2012年富國銀行網點建設規模情況比較表

數據來源：筆者根據長江證券研究部2014年1月發布的銀行業行業研究報告整理編制

富國銀行的社區銀行業務主要由分布在居民社區密集之處的支行開展，以便發揮地緣性優勢。內部布局以開放式為主，設立與業務區隔離的休息區，方便有家庭及小孩的客戶。與其市中心網點不同，社區銀行網點裝飾并不追求奢華，整體感覺較為溫馨。

三、富國銀行的經營特點分析

筆者認為富國銀行在發展過程中摸索出以下三方面經營特點。

1.合適的網點密度控制經營成本，追求利潤最大化

網點密度指在不同市場（農村或城市）中按照合適的密度設立社區銀行的網點，并且致力于吸引當地居民來網點辦理業務。根據富國銀行測算，每500個住戶的增長將提高每個網點10到20bp的ROA水平，因此社區銀行網點需要合理分布，從而控制經營成本，在此前提下，社區銀行各網點才能更有針對性地開展業務，同時避免集團盲目擴張導致經營成本增加。2011年為止，單個富國銀行社區網點客戶數達到3600戶，超過美國銀行業平均2000戶的網點客戶數。從2003年到2011年，富國銀行家庭客戶數增長了3%，而同期美國家庭增長率僅為0.8%。從以上兩個數據可以看出，富國銀行的網點密度非常合適，單個網點為盡可能多的客戶提供服務，不僅控制了經營成本，避免了不同網點間的相互競爭，而且使其利潤最大化。

2.長期堅持交叉銷售策略，追求效率最高化

富國銀行能大量吸收低成本的核心存款，發放全美最多的各類貸款，其主要原因是該銀行在零售業務中表現出來的強大交叉銷售能力。交叉銷售的核心在于運用多渠道銷售滿足客戶需求的產品，從而使自己成為客戶存貸款的賬戶銀行。簡單來說，就是多渠道、更好地滿足客戶的金融需求，實現單位客戶交叉銷售數量的上升，則單位客戶創造的利潤將提升。長期以來，富國銀行堅持交叉銷售的經營理念，其帶來的客戶黏性是富國銀行能夠長期抵御多次經濟波動的制勝點。一般來說，客戶選擇一家銀行進行業務往來后，隨著使用年限增加，各種需求都會在這一家銀行累積，這樣客戶對銀行的黏性會越來越強，尤其對中小客戶來講，這種黏性的轉換成本很高，而且其議價優勢遠低于大客戶，富國銀行正是抓住了此類客戶群體，從而得以實現效率最大化。正因為長期堅持交叉銷售戰略，富國銀行早在2010年就實現了向單個客戶銷售6.14個產品的目標，在交叉銷售最好的區域更是高達7.38個。富國銀行80%的收入和收入增長都得益于交叉銷售，不僅能維持富國銀行客戶群體的穩定，而且能提高銀行內部不同業務部門之間的協同效率，從而實現效率最高化，增強自身經營的穩健性。

3.始終保持嚴格的風險控制，追求損失最小化

富國銀行在發展過程中經歷過一系列大的并購，包括1996年收購第一洲際銀行，1998年與西北銀行合并及2008年吸收美聯銀行。在這些并購重組中，富國銀行始終注重風險防范，只有確定并購后有利于發揮整體的高效率，富國銀行才會進行并購。在并購重組的過程中，富國銀行堅持自己的市場定位和管理特色，主要措施包括控制網點員工的數量、保證客戶滿意度、削減營業網點的面積，最后形成大量規模較小、內部布局合理、氛圍溫馨的社區銀行網點，客戶可以在網點內享受多渠道模式，包括網絡銀行、ATM和電話銀行等。目前，其單個社區銀行的網點面積及成本開支呈長期下降趨勢。

富國銀行在經營過程中一直堅持側重自己的存貸業務，很少涉及高風險的投資銀行類新興業務，如高杠桿衍生業務，富國銀行基本不進入擔保債務憑證市場，也不接觸表外結構性投資工具。近年來其貸款大概占銀行總資產的60%左右，使其用于其他高風險業務的額度相對較小，盈利穩定性相對較好。由于富國銀行具備社區銀行的優勢，熟悉社區內中小企業的情況，對于那些信用評分標準低的客戶，富國銀行堅決回避。2007年開始于美國的住房抵押貸款的經濟危機再次證明了富國銀行的穩健策略。作為全美最大的住宅抵押貸款發放者，在危機期間富國銀行的住宅抵押貸款不良率卻比行業平均水平還低20%。另外，富國銀行在發放貸款的過程中始終堅持風險分散的原則，貸款集中程度很低。根據2011年富國銀行貸款發放情況可以看出，其商業及工業貸款占總貸款的23%，商業地產貸款占總貸款發放量的16%，而家庭住宅抵押貸款占總貸款的41%，富國銀行正是通過這種多元化的金融服務體系，盡可能分散風險，從而減弱經濟波動對自身正常經營的負面影響。

另外，富國銀行在控制小微企業信貸風險方面的做法也非常出色。截止到2011年，富國銀行在此領域的市場占有率已連續10年保持全美首位。由于小微企業貸款利率較高，該項業務成為推高富國銀行凈利差的一大助手，早已成為富國銀行最賺錢的業務之一。2011年富國銀行小微企業貸款利率為6.29%，分別高于綜合貸款和大中型企業貸款利率的1.36%和2.05%，收益率處于較高水平。

四、結語

富國銀行發揮了其社區銀行的優勢，盡量尋找到低成本與高利潤之間的最佳結合點，始終堅持嚴格的風險控制，保持經營過程中損失最小化。其社區銀行業務具有鮮明的經營現狀和經營特點，筆者希望能給我國廣大銀行業從業人員以啟發，從中找到適合自己的社區銀行發展之路。

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