狩獵“中國大媽”

王穎

一場價值兩萬元的講座

“大家知道全國霧霾最嚴重的城市成都排第幾嗎？第四啊，第四！這樣的環境連大人都受不了，更何況您家里還有小孩子！如果您有這樣的意識，有這樣的擔憂，對您來說，我們這款空氣凈化器就最實用了！它不僅能除甲醛，還能釋放負離子徹底凈化空氣，更重要的是，原價七千多，現在只要一千多！現場購買，還有禮品贈送！”

成都某大廈的一間多功能放映廳里，黑壓壓坐滿了老年人，臺上一個西裝革履的男子正口若懸河地宣講某品牌的空氣凈化器。72歲的張婆婆坐在最前排，忙不迭掏錢買了一臺。

張婆婆算是這類健康講座的資深聽眾，各式各樣的講座她都見識過，拿過禮物，也買過講座上推薦的保健品，最多的一次她花了13000元，這么多年算下來在這上面總共投了十幾萬元。她被別人發展成會員，也幫別人拉過人頭。面對記者，她甚至還熱心地問想不想買保健品，她可以幫記者申請個會員價。

據張婆婆說，參加了這么多講座，覺得被騙的只有一次。一家香港公司把自己生產的酵素免費送給她們這群老年人試吃，還說公司就要上市，可以給老年朋友一個發財的機會，只要購買公司的原始股，一旦上市，收益可觀。

“當時很多老干部投了二三十萬元，我們沒那么多錢，就投了兩萬元。”剛開始，張婆婆的賬戶每個月都能收到公司承諾的分紅，直到三個月后，這家公司大門緊閉，人去樓空。

“以后誰要叫我投資我再也不會相信了。”這件事算是個教訓，但此后張婆婆依然熱衷于參加健康講座。“我還是覺得劃算，掏錢買他們的產品，他們就帶我們免費出去玩，泰國、韓國我都去過了。一路上他們攙著扶著，把我們照顧得很好。”

像這樣被“洗腦”的老年人不在少數。他們可能最初是認同這些商家的產品，但在過程中抵擋不住銷售人員的情感攻勢，越陷越深，反過來對產品更加擁護。

記者在某個保健品商店打探消息，一群老太太就圍上來跟記者說該店售賣的硒維膠囊對高血壓真的有效，可以給家里有高血壓的老人買幾盒。而在某醫療器械的體驗店里，記者甚至看到墻上貼著很多感謝信。其中一封信的內容是：王經理（該門店經理）突然請假了，后來老人們從其他工作人員那里得知，王經理家里有變故，需要錢，老人們打算給王經理捐個款，但是“因為公司有規定”，捐款取消，但他們都很同情、感激王經理。

不過，與對老人們的關心呵護形成對比的，是銷售人員看見記者時警覺的眼神。記者佯裝購買者，走訪了多個類似商家，門店里的銷售人員往往都是一邊和記者說話，一邊還上下打量記者。當記者提出也想購買時，他們一律拒絕，有人甚至說，“要買讓你父母來”。

羊毛出在羊身上

一臺原價一萬多元、特價9388元，引得老年人爭相購買的高電位治療儀，出廠價多少？

——2000元！記者正面接觸這些專做老年人生意的商家，都被拒之門外。而從其他渠道，記者了解到，深圳某品牌高電位治療儀廠家，除正規藥店外，每月接到訂單僅三百多臺，但當地該品牌高電位治療儀一家所謂體驗門店，月銷售量就有一千多臺！

利潤之豐厚，行業之混亂可見一斑。

事實上，類似這樣針對老年人的產品在三四線城市大量存在。如果把這些現象放在更大的背景下去考量，你會發現，其背后是一個前景廣闊的產業：中國有1.69億老齡人口，到2020年和2030年老齡產業規模將分別達到8萬億元和22萬億元，對GDP拉動分別達到6%和8%。但在這個市場里，商業模式的創新乏善可陳，反而是一些狩獵者在分享這塊大蛋糕。

對于“中國大媽”狩獵者來說，他們也需要像正規公司那樣，打磨產品。不過他們思考的重點不是如何讓產品功效顯著，而是如何把用戶的需求嫁接到產品上來，產品可以沒什么實際功效，但概念一定要能唬住老年人。

健康，幾乎可以說是老年人的剛需。所以，幾乎百分之八十的狩獵者都在這個行業“深耕”。他們推出一些號稱能去除疑難雜癥的產品，然后從中賺取高額利潤。比如，售價上萬元，宣稱能治療高血壓、糖尿病的高電位治療儀。

這款產品利用的是靜電場理療的原理。在醫學上，關于靜電場的使用是存在爭議的，因為長期接觸靜電對人體產生的危害有可能遠遠大于其功效。而且就算真的有效果，該儀器對環境的要求也很高。一間15平方米的治療室只能供2名患者同時使用，且治療時患者與儀器必須處于兩個房間。但在體驗店里，數十名甚至上百名老年人共處一室，同時進行理療。單這一點就能判斷真假。

除了開發保健品、治療儀等常規產品，狩獵者甚至會把床墊、廚具等生活用品包裝成具備保健功能的“神物”。南京某知名公司銷售的一款科技床墊，號稱包治百病，售價高達兩萬元。

除此之外，老年人理財也是狩獵者們的重要市場。

從游擊戰到持久戰

當然，狩獵者因實力不同，采取的戰術也不盡相同。小公司因為實力有限，傾向于游擊戰。他們會到社區去擺一個臨時攤位，時間不長，通常半個月到一個月，賺到錢就去下一站。

而大公司擅長持久戰，他們講究規模，而且現在的趨勢是：這些疑似忽悠的公司越來越正規，很有迷惑性。

以銷售高電位治療儀的四川某醫療器械有限公司為例，他們是上海某公司在四川地區的代理商。目前，他們在很多城市、區縣、街道建立體驗店，總數達到500家，這些實體店有的開在繁華的步行街、商業廣場，有的則租用社區的小商鋪。

該公司主要通過直營的方式運作，它的實體店一般配備三到四名工作人員，除一名是經理外，剩下的都是普通員工。該公司的一位銷售人員告訴記者，公司基本不對外招聘，要想進入公司需要老員工推薦。

這樣的運作模式避免了很多風險，而且提高了效率。據該公司成都體驗店的體驗者透露，這家店開業不到半年的時間就賣出去一千多臺。

相對于直營來說，加盟的模式更有利于擴大規模。上文提到的南京某公司的加盟是會員制的。想加盟可以先花3.2萬元成為VIP，同時可享受八折拿貨。后期可以投資30萬元成為一級店，這樣就能以五折價格進貨。除此之外，也可以通過介紹其他人成為VIP，這樣可以獲得10%的獎勵，也就是3200元。

對于狩獵者來說，生存的基本法則就是賺取高額的利潤，不管以任何方式運作，其目的都是保障高額利潤的獲得。現在，很少有忽悠公司還會售賣對人體有直接傷害的產品，因為這樣帶來的法律風險，會讓他們失去長久獲取高額利潤的可能。