LP關系，透明、互利 才有最佳COUPLE

萬麗

LP維護之道，第一要訣是保持信息透明，其次是整合資源，幫助LP獲取超越股權投資的額外收益。

當GP的人，常常把LP比作“老婆”，而且個個自認“妻管嚴”。和婚姻的達成一樣，LP和GP首先要通過路演相親，找到條件一致的另一方，建立起信任關系，并最終簽約在一起。聯姻之后，日常關系如何維護，信息如何保持透明，才不至于心生芥蒂，甚至拆家散伙，更是一大難題。對于LP與GP的關系，東方富海創始人陳瑋曾以距離美形容。那么，怎樣的距離才算美？PE怎樣找到適合自己的LP？

尋找個人LP：早期靠“刷臉”，常態靠口碑

融資是PE募投管退各業務環節的源頭，是PE機構運轉的第一步。只有形成蓄水量龐大的資金池，才能保障投資工作的順利開展。

按照規定，國內PE目前只能以非公開方式，向具有風險識別及承擔能力的特定對象定向募集資金。而且，其投資門檻有較高限制，個人LP出資額不得低于1000萬元。高門檻決定了，PE如果向個人募資，只能找富人。本土民營PE起步之初，第一批LP多來自沿海和個別一線城市。此后的全民PE熱下，PE機構激增，很多機構對LP的發掘深入到了三四線城市。目前，未被挖掘的高凈值個人所剩無幾，PE募資路演時的目標受眾也不如從前精準。

由于PE投資的高風險特征，私募基金行業不被允許做廣告。因此，其招募LP的路演，必須單對單給對PE有興趣且認識的對象發邀請函，具有很強的私密性。在PE起步之初，創始人的關系、信譽會對募資起關鍵作用，往往需要靠“刷臉”引入熟人投資。東方富海創立之初，陳瑋和其他幾個合伙人就常?！八⒛槨蹦假Y。

PE進入常態化運作階段之后，“刷臉”已經不夠，機構本身的理念、業績、服務、機制、治理結構等方方面面形成的口碑，成為PE募資時的關鍵競爭力。

胡志濱是在2010年東方富海募集第二期基金時進入的。他先是認識了東方富海的一位合伙人，受邀參加路演。作為企業主，他迅速判斷，以當時的國內經濟及境內外股市基本面，股權投資大有機會。沒有做盡調，僅僅看了一眼東方富海的過往業績，更多出于對人的信任，胡志濱就以個人LP身份投資了2000萬元。目前，東方富海LP名單上已經有數百人。

胡志濱的投資經歷，正是個人LP的普遍情況，他們大多不會對PE進行專業的盡職調查，只作一些簡單的溝通和內部調查就會拍板。伴隨機構時代的到來，這一格局正在改變。

機構LP崛起

就在胡志濱當上LP的2010年，河南民享財富的董事長李辛也感受到了PE市場的熱度，準備把私募股權投資以FOF（Fund of Fund，母基金）的形式引入自己這家第三方理財機構。她開始在全國排名前30的PE/VC機構里篩選合作方，并一一約見各機構老大。

“做投資得先看人”，見老大最直接高效。律師出身的李辛，自認眼光犀利，和人見上一面，就能下基本判斷。她和陳瑋的第一次會面是在北京T3航站樓，時間只有15分鐘，聊完陳瑋要趕飛機。見面時，陳瑋說話雖直截了當，“如果你一定要投，就得投一個億”，但他踏實穩重、不過度承諾的態度打動了李辛。加上之前詳細了解過陳瑋的經歷及東方富海的業績，她當即承諾：“我就投一個億。”李辛回去就做了河南的第一場股權投資路演。最終，民享財富募集到第一只1.4億元的母基金，投了3家PE機構，其中1億元給了東方富海。

沉淀了大量高凈值客戶資源的第三方機構，已經成為PE募資的又一渠道。尤其是2008年PE遭遇寒冬，在艱難的募資環境下，PE紛紛借道第三方財富管理機構。其模式除了直接介紹客戶給PE外，更受追捧的是FOF，由此帶動了本土民營FOF的快速崛起，成為與政府引導基金、國資FOF并列的人民幣FOF第三極。諾亞財富（NOAH.NYSE）旗下的資產管理平臺歌斐資產，過去5年通過母基金共投資了60多位GP、80多個子基金，涉及700多家被投企業，對于一些優質項目，還會謀求跟投。

除此之外，商業銀行也會通過私人銀行部門以發行理財產品的方式，代銷PE募資份額。

第三方渠道的支持，一度帶動中國VC/PE募資規?？焖倥蛎?，并打通了部分資產次高階層投資PE的通道。然而，對于許多PE而言，通過中介機構募資并非首選。其原因一是這些客戶黏性不強，二是風險承受能力相對較低，如果押上大部分身家，就會更加敏感與焦慮。

保險、社保基金等機構投資者，才是PE募資的新重點。近年來，PE中的機構LP資金比重不斷增加，包括政府引導基金、上市公司、主權財富基金等，另有一些實業公司旗下的投資部門等。東方富海最新募集的信息技術基金的LP中，杭州產投占15% ，珠海金控占15%，另有上市公司參與投資。在全行業，保險資金參投PE基金也已不新鮮。當前東方富海新募集基金的LP中，個人和機構的比例大概是6：4。

機構投資者不像個人LP那樣僅僅憑感性就投錢，其對GP的要求嚴格得多。伴隨著大部分PE經過第一輪基金清算期，用量化指標考核投資團隊實力已經有規可循，機構投資者一般要求PE對每只基金的收益情況、所投項目、內部風控機制等進行詳細介紹。其盡調時間以三五個月為常。

盡管如此，個人LP仍然是PE募集資金時的重要來源。清科統計數據顯示，截至2014年底，富有家族及個人、企業以及投資公司LP在數量上位列前三名，分別占LP總數的54.4%、14.9%以及8.5%。而且，有的機構投資者如政府引導基金為了分散風險，在一只基金中所占的比重需要被嚴格控制，剩下的大部分空白需要個人LP去填補。不過，個人LP的數量受市場和投資環境的波動影響很大，股市一火，更多人愿意把錢投入到周期短、來錢快的股市，股市下跌，又有一批人返回PE市場。

信息透明、充分溝通中建立信任

理想的LP和GP關系，是LP出錢，GP出力，以有限合伙的形式組成PE機構。某種角度上，對LP來說，PE也許是最省力的一種投資方式：把錢給了GP，只需坐等回報。不過在國內，LP沒那么容易接受這種由GP全權進行投資決策管理的制度安排，GP和LP在利益分配、管理權限、投資收益等方面都可能存在爭執，導致出現了各種變異的有限合伙制，LP和GP的定位不清晰。東方富海第一期基金就沒能完全讓LP放權，其投資決策由3個GP加1個LP組成的團隊負責。

在陳瑋看來，PE治理結構中的LP角色存在GP化傾向，一是中國缺乏真正成熟、高水平的GP，專家理財的概念還沒有深入人心，多數LP沒覺得投資是多么專業的事情，喜歡自己操刀上陣；二是缺乏長線投資機構，GP向個人拿錢不容易，容易變成錢的附屬。因此，本土LP需要教育，GP需要成熟，只有雙方各司其職，PE才有好的回報。作為GP，東方富海首先做的是讓自己成熟，包括LP關系管理上的成熟。

為了獲得LP的信任，東方富海在LP關系管理上做了長時間的摸索。從成立基金開始，每個投資人都會定期收到來自東方富海的財報，介紹基金最新運行情況、所投項目，讓投資人了解自己的錢投到什么程度、投了什么企業、這些企業進展如何。每個投資人都有東方富海網站的賬號，可以隨時登錄查詢相關信息。對于投資人有疑義的地方，東方富海隨時會給出解答。

“做股權投資，LP第一要求是希望GP做到信息披露公開、透明、及時，這是建立互信的關鍵。這一點，東方富海做得非常好，”李辛說，“有的PE機構很被動，一年給一份報告，或者一年給一封信，你問了才會講，不問就不會主動告知?！?/p>

公開坦誠的溝通建立起信任，在東方富海第二期綜合基金之后，LP就完全放權，退出了基金的投資決策機構。

隨著基金規模的擴張，東方富海的LP隊伍日漸壯大，2013年，其專門成立了服務LP的投資人關系部，團隊成員有十人，分布在深圳、上海、北京多地。從投資信息披露，到在每一位投資人生日那天送上定制小禮物，乃至摸索各種適合投資人的活動形式，都被這個部門承包了。

賺錢之外，個人LP更希望以股權為投資紐帶，擴展人脈，整合資源，東方富海私董會應運而生。每次會議由東方富海的一位合伙人主持，限定十位投資人參加，主持人會根據前期報名者的背景進行選擇和匹配，并確定會議主題。例如，85后的富二代投資人會被安排在一起參會，60后白手起家的企業家則會是另一組。會上，LP可以拋出自己在企業管理、投資理財或融資上遇到的問題，供參會者討論并相互給出建議。由于參會者會前簽署保密協議，會上所有內容不得外傳，與會者之間皆能赤誠相待。

“這種機會企業家們平常很難遇到?！焙緸I參加過好幾次私董會，“因為建議不是來自下屬，不是來自利益相關者，而是非常聰明且實戰經驗豐富的過來人，高手過招，提出的問題一般能得到深度剖析，給出的建議非常中肯?！?一次會議下來，參會者之間關系往往更上一層樓。從2014年開始，東方富海的私董會已經舉辦了六七次，平均下來每兩三個月就有一場。

東方富海所有的投資人活動中，胡志濱最喜歡的是一年一次的高爾夫球賽，“這種場合很輕松，企業家之間交流時間長，可以增進感情”。對李辛來說，能增進感情的還有每年的LP大會。會議的主要內容是解讀當年的年報，分析近一段投資市場的信息。

年會上，LP對某個具體項目提出非常犀利的問題是常有的事，例如個別項目為什么沒有達到預期、后續處置方案是什么等。2013年的LP大會上，因為兩個太陽能項目失利，引發投資人激烈質疑。東方富海坦誠分析了當年的投資邏輯，并詳細告知正在做的投后管理和風控措施。有了誠懇的交代，LP的情緒逐步緩和。

與個人LP喜歡交際娛樂、拓展人脈相比，機構LP的要求更專業。據介紹，“他們盡調時非常認真仔細，一旦投了，就絕對信任，且很少參與我們組織的聯誼活動。日常交流中，機構LP會要求GP給他們講清楚項目的投資邏輯，了解每個項目的特點”。這一點與國外機構LP作風頗為類似。耶魯大學基金會約三成資金用于配置PE基金，在選擇基金管理人時，其注重考察PE公司的利益結構、激勵機制，并通過觀察投資團隊的能力、投資記錄、聲譽等慎重選擇。一旦最終確定下來，基本不再干涉PE投資的具體活動。

調動LP與GP、被投企業互動

對于PE，LP除了出錢，也是重要的資源。他們不僅能成為GP重大決策時的咨詢顧問，也可以為被投企業帶來發展建議和業務。因此，東方富海并不避諱LP與被投企業接觸，甚至每兩個月會組織LP參觀一次被投企業，讓LP和企業創始人交流溝通。LP大多為身經百戰的實業家，往往能敏銳發現初創期企業可能存在的問題，并適時提出建議。

東方富海另一項LP和被投企業互動的活動是狂客大賽，即組織創業者進行路演，回答評委提問，LP參與互動。由于對投資人之間、被投企業和投資人之間開放的態度，東方富海LP、被投企業互做業務的案例越來越多，有的機構LP還會直接跟進投資單個項目。東方富海投資的酒仙網的最新一輪融資中，民享財富就投資了1億元。幾年下來，東方富海成為李辛投資數額最大的一家PE，她的投資從最初的1億元追加到了5億元，分布在若干只專業基金中。

近年，也有越來越多個人投資者從投資PE轉為自己做PE，直接投資企業股權。胡志濱也趕過這一波潮流，自己做天使投資人。“試過后發現，還是把錢交給專業PE機構更合適。機構更專業，更盡職，個人往往更感性，易沖動，思維判斷有局限性。”在他的資產配置里，還有一些債權投資，但他越來越傾向于增加股權投資比重，“當前階段股權投資的綜合收益率更高，另外，投資企業有一種情懷在。無論是我們自己投還是通過基金投，我們對被投企業有一種自己孩子般的感覺”。

8月的一個工作日，胡志濱和李辛同時出現在東方富海位于深圳天安數碼時代大廈的辦公室。他們一個借會議室開會，一個借辦公室面試新人，“我們投了錢，就把這里當成自己的地盤了”。如今，他們在上海和深圳又多出一個辦公點—OFC映跡空間。這是陳瑋的主意，他認為東方富海最好在每個主要城市為LP提供一個物理平臺，LP出差時可以在這里辦公、會客，東方富海的日常路演、私董會等活動，也有固定的落腳點。10月25日，上海OFC映跡空間開業當天，一批LP趕到這里再次相聚。