促銷活動文字常見撰寫方法

白玉英

摘 要：本文主要介紹了消費者購買商品或服務的心理需求，并在此基礎之上，通過大量的案例介紹了面對不同的心理需求撰寫文字的常用方法。

關鍵詞：需求；文字；促銷

為了促進商品的銷售，商家經常要搞一些活動來促進銷售，為了達到這一目的，可以運用視覺、聽覺等多種手段來告訴消費者促銷的方式，在這個過程中，促銷文字起著舉足輕重的作用，商家要在分析消費者心理的基礎上，要創造出種種易于消費者接受，且能激發消費欲望的促銷活動文字。

由于消費者購買商品的心理不同，針對不同的消費心理，要有不同的寫作方式，所以首先我們要了解消費者的購買產品或服務的心理需求。

消費者對產品和服務的需求基本可以分為功能需求、價格需求和情理需求三大類。針對三種不同的心理需求我們來進一步探討寫作的方式。

1 滿足功能需求的文字撰寫

首先我們來看功能需求的文案寫作。這類文案主要通過企業、產品和服務等客觀情況的傳達，使消費者理智的做出決定。通常這類文案說理性較強，常常利用可靠的論證數據揭示產品的特點，以獲得消費者的承認。還會給消費者傳授一定的商品知識，提高其判斷商品的能力，又會激起消費者對產品的興趣，以期獲得消費者的認可。因此在寫作上以提供產品或服務的功能信息為主要內容，同時提供大量的事實，語言文字平實可信。這類文案常見的寫作方法有直接陳述時、論證式和比較式。

1.直接陳述式

直接陳述式就是把要傳達的信息正面的、準確的、精煉的陳述出來，在陳述過程中可以利用精確的數字和可信的證言。比如小狗吸塵器銷售網站上的“小狗電器官方專賣店 2009-2014年連續6年全網吸塵器類目銷量第一”，“全網吸塵器銷量第一 累計賣出超96萬臺 銷量沖擊100萬臺”等，小狗直接點明了小狗吸塵器的熱銷狀況

2.論證式

論證式就是旗幟鮮明的提出某種觀點，并且運用事實依據和合乎邏輯的因果關系，對所提出的觀點進行充分論證，從而說法消費者接受或改變某種觀念。比如孢子破壁機促銷文案中提出了購買破壁機“您買的是健康，而不僅僅是機器”，然后通過“真實客戶經驗分享”的“改善胃腸功能”、“調理貧血”、“增強體質”證明了“您買的是健康，而不僅僅是機器”。

3.比較式

比較式就是拿自己的產品或服務于別的產品或服務作比較，以此來突出產品或服務的優勢和特色。比如面膜產品的促銷文案中，就通過對比的方式展示了面膜0.01毫米蠶絲面膜，親薄貼服，均勻分布、透氣性好，所附著的精華液達到25毫升，貼面面積大等特點。

2 滿足價格需求的文字撰寫

價格需求的文案主要是通過價格優勢獲得消費者的青睞，大多數的消費者在購買商品的時候，都非常重視商品的價格，要求物美價廉，因此這類促銷文字的撰寫主要靠低廉的價格或者較大幅度的優惠來吸引消費者。比如低價折扣、送優惠券、買就送等。

3 滿足情感需求的文字撰寫

情感需求類的文案是以情感為內容，以滿足消費者的心理需求為目的。由于人的心理需求各不相同，多種多樣，因此文案要滿足大多數人的心理需求而不是一兩個人的心理需要。根據美國心理學家馬斯洛的需要層次理論，人的需要有5個層次，依次是生理需要、安全需要、愛和歸屬需要、尊重需要和自我實現的需要。它們是社會上正常人必然產生的心理，也是必然要尋求滿足的需要，情感需求類的文案就是從情感上打動消費者，滿足消費者各個層次的需要。這類文案通常文字表達生動形象，講求以情動人，以情感人。

1. 生理需要

人都有生理需求，這是必然存在的生理上的滿足，如吃、喝、玩等都是一種難以抑制的本能欲望，滿足這種正常需求的許諾，文案就能得到消費者的注意和接受。比如五芳齋的粽子用“香甜軟糯 大塊鮮肉”，并配以誘人的圖片來刺激消費的食欲，達到購買的目的。

2.安全需要

滿足消費者安全需要的文案要展現接受產品或服務的利益和不接受產品或服務的危害，往往利用恐懼主題，通過描述某些讓人不安的事件或數據，讓消費者受到感人而產生安全需求，從而關注產品或服務。比如某具有除螨功能的吸塵器的促銷文案，通過描述漫長可能導致的病癥：皮炎、疼痛瘙癢、反復感冒等，讓消費者覺得為了家人的健康，一定要進行除螨，從而達到讓消費者關注產品的目的。

3. 愛和歸屬

愛的范圍包括愛情、親情、友情，它是人類高層次的情感。以愛和歸屬為需求的文案除了商品本身能夠滿足消費者對產品本身的需求和購買希望，同時能夠在某一方面打動消費者，滿足消費者的感情訴求，與消費者形成共鳴。比如母親節推出的產品“和媽媽分享美麗”、“珍惜自己 呵護媽媽” 比如這款“珍惜自己 呵護媽媽”的促銷文案： “她起早貪黑越來越忙，每天背負煩累的工作和家務，只為把最好的留給我，如今我們長大了，該讓省吃儉用的媽媽也好好享受一回了。”所有媽媽為了兒女的成長，默默奉獻著自己的關愛，這段文字體現了兒女對父母的理解、對媽媽的關愛，很容易得到消費者的認同，從而和媽媽一起開啟美白嫩膚之旅。

4. 需要、尊重需要

每個人都希望自己的能力和成就得到社會的承認，希望自己名利雙收，有穩定的社會地位，有自尊，同時也能得到別人的尊重，因此，促銷文案可以在這個方面大做文章。比如“愛心包裹 關愛貧困兒童”，容易讓消費者產生社會責任感，在購買商品的同是能夠活的幫助別人的滿足感。

5. 自我實現的需要

在現代生活中，人們特別是青年人都比較重視個性，向往個性的充分展現和自由張揚，并且以此為驕傲，因此，在促銷文案中以消費者的自我觀念和期許為主題，可以引起這部分消費者的認同和共鳴。比如打火機的促銷文字“不一樣的點煙方式 你離高帥富只有一個‘火機的距離”，“不一樣的點煙方式”，“如此火機 不曾有 不再有”充分體現了這款火機的個性化。

當然同一個促銷活動不僅僅只有一類的促銷文字，通常都會是多種形式的組合，比如有商品的特性介紹，還會有促銷的折扣等，因此在實際操作中要綜合運用多種寫作方法。