實例剖析外貿企業如何選擇長期貿易合作伙伴的

■ 李銳杰 鄭州輕工業學院

外貿企業當前承受著雙重壓力。2008年以來由美國次貸危機引發的金融危機對中國外貿出口是一個沉重打擊，至今仍嚴重影響著我國外貿企業的生存和發展，同時外貿企業不得不面對人民幣升值的壓力，致使出口產品困難增加。外貿企業為了維持穩定的出口，自然對企業合作伙伴的要求也越來越嚴格。那么外貿企業在選擇合作伙伴時會注重什么樣的原則，一般將選擇什么樣的合作伙伴呢？文章通過幾則案例來進行剖析，找出外貿企業在和各類伙伴的合作中較重視的關鍵原則，也警醒即將或已經和外貿企業有業務往來的公司在以后的合作中自審其身，避免發生不必要的錯誤以致錯失合作良機。

一、始終保證產品質量，堅決杜絕弄虛作假

國內一些廠家很多時候不能理解“客戶至上，質量第一”這樣一句被拿來當了多年標語的宣傳語的真正含義，他們有時甚至會認為外貿企業要求的產品質量標準簡直就是吹毛求疵。而常年和國外客戶打交道的外貿企業卻深刻了解產品質量在合作中的至關重要性，因此他們總是會嚴格要求供應商確保產品質量。而一些供應商為了得到外貿企業的訂單，往往在開始合作前會一口承諾保證產品質量，生產中部分產品卻以次充好，導致外貿企業輕則賠償損失，重則賠償后又失去客戶。因此，外貿企業為了維持和客戶的長期合作，通常最為看重的就是供應商能否一直保證產品的質量穩定，不在產品質量上弄虛作假。

案例一：杭州某模具廠接到了來自一家荷蘭客戶的訂單，為某世界知名公司生產一款電子產品的塑料包裝盒。因為這款包裝盒要采用模具廠并不具備的折邊技術，因此需要尋找供應商外包生產。模具廠選擇了折邊技術相對成熟的B廠和C廠進行打樣。B廠和C廠在打樣期間也都積極配合客戶要求的高質量標準，客戶最終通過了樣品審核并下了第一筆訂單。在開始生產前，兩個工廠都承諾會嚴守質量標準完全按照客戶核可樣進行生產。生產前期兩個工廠都按照要求進行全檢并及時送檢。但后來C廠開始提出因質量要求太高，大貨產生不少報廢品，導致生產成本升高，希望一些微小的瑕疵品能夠通過質檢。B廠也同樣提出高標準使大貨生產中報廢產品太多，導致成本上升，如果不能降低產品標準，希望提高產品單價以彌補損失。模具廠答應送一些稍低標準的樣品給客戶檢驗，但是要求兩廠在得到客戶認可前，包裝盒必須依然按照客戶核準樣生產。于是在得到客戶回復之前，B廠仍然按照之前的標準生產，C廠則認為既然模具廠答應送新樣估計問題不大，進而把有小瑕疵的產品也攙進了合格品中，但是在給模具廠送檢時卻只送合格品。幾天后荷蘭客戶否定了有微小瑕疵的新樣品質量，但答應提高單價。B廠在得知客戶反饋后要求質檢員嚴把產品質量關，C廠在得知消息時，為了減少損失，選擇隱瞞產品實情。收到貨物后荷蘭客戶嚴厲質問模具廠為何沒有通過認可的產品仍然進行交貨，提出次品造成的全部損失將由模具廠來承擔。調查后，模具廠最終從C廠的貨款中扣掉了部分費用。之后，這款折邊包裝盒一直由B廠為模具廠進行生產。模具廠也因為B廠生產質量穩定，雙方建立起長期的合作關系。

從上面的案例中我們可以看到，B廠和C廠為得到訂單，在打樣過程中都積極配合，努力提高樣品質量以達到客戶要求。而在客戶下了訂單后，兩個工廠生產了一段時間才提出，因為客戶要求過嚴，報廢品太多成本升高。其實兩個工廠在打樣的過程中就應該料到大貨生產中會出現的一些問題。但是由于他們都希望得到訂單，因此不愿在一開始就提出加價或者生產中可能會出現的問題。而在開始生產后，兩個廠家不再害怕訂單流失，于是提出了諸多問題。所不同的是，B廠在沒有得到明確答復前始終按照現有高標準進行生產，而C廠則抱著僥幸心理放松對產品的檢驗，致使瑕疵品流進大貨，最不可取的是C廠最終也沒有告知模具廠實情，以致最終引起客訴不得不進行賠償。C廠最終斷送了和模具廠以后的合作機會，前期為這款產品所做的投資也付諸東流。而B廠雖然提出了一些問題，卻堅守了最后的原則，沒有在產品質量上弄虛作假，始終嚴守客戶要求，最終贏得了為知名公司長期供貨的機會。

國內的廠家如果想和外貿企業進行長期合作，勢必要認真對待客戶提出的合理要求，對于客戶提出的要求確實做不到的，要及時提出問題，避免在生產過程中發生不可挽回的損失。國內廠家尤其要認真對待產品質量，保證產品質量的長期穩定。更要堅決杜絕在生產過程中以次充好、蒙混過關的不良行為，切實踐行“客戶至上，質量第一”的原則，也只有這樣才能贏得和外貿企業長期合作的機會。

二、認真對待客戶要求，注重細節戰勝對手

外貿企業每批貨的出口都少不了相應的配套單據，尤其是信用證付款條件下對單據的制作要求更加嚴格，也特別能體現細微之處見真章。而直接和外貿企業有單據方面協作的主要就是貨運代理公司（以下簡稱貨代公司），他們處理單據時是否認真謹慎，直接關系著外貿企業產品出口的順利與否。而一些貨代公司有時并不能切身感受外貿企業對單據的重視程度，以至于慢慢的流失掉一些客戶時還不明白到底怎么敗給了競爭對手。

案例二：國外客戶和蘇州某電機公司合作時經常采用信用證付款,為了確保順利議付就勢必要求做到單單一致，單證一致。電機公司經常合作的有兩家貨代公司，D貨代公司和E貨代公司。電機公司的單證員喬伊要同時負責與D貨代公司的單據操作員艾瑪和E貨代公司的單據操作員茱蒂進行合作。合作之初，D貨代公司的單據操作員艾瑪和E貨代公司的單據操作員茱蒂都不能完全按照喬伊的要求制作單據，出口每票貨喬伊都需要反復核對貨代公司發給船公司的訂艙單，最終仍要核對四五次提單的內容。因為信用證下對提單的要求有很多細節規定，需要逐字逐句檢查，也因此浪費了喬伊大量的時間。隨著合作的時間日久，D貨代公司的艾瑪逐漸了解到電機公司的客戶大多是信用證付款，喬伊每次發貨都要制作大量單據，并且不能有絲毫錯誤。于是艾瑪逐漸要求自己嚴格對待喬伊發的訂艙單和船公司出具的樣本提單，每份單據都反復核對，直到自己認為準確無誤再發給喬伊最終確認。慢慢形成的合作默契，很大程度上節省了喬伊制作單據的時間，也在一定程度上保證了正本提單和信用證要求一致，艾瑪的認真行為減輕了喬伊不少工作量。而E貨代公司的茱蒂依然時常發錯誤百出的訂艙單和提單讓喬伊反復修改，浪費了大量時間在原本應該由茱蒂來做的工作上。于是即使茱蒂后來有時報的運費價格低于艾瑪，喬伊也開始發更多的訂艙單給艾瑪所在的D貨代公司。等茱蒂發現喬伊發給他們公司的訂艙單越來越少時，才了解到原來只是因為單據多次修改，已經導致E貨代公司被電機公司這個大客戶逐漸排除在合作之外。而等茱蒂試圖改變自己的工作態度認真對待喬伊發來的訂艙單時，D貨代公司已經成為了電機公司最大的貨代，同時E貨代公司漸漸了失去了和D貨代公司在更廣闊的市場中競爭的能力。

在兩家貨代公司和電機公司的合作案例對比中可以發現，合作開始兩家貨代公司單據操作員都沒能完全按照要求進行操作，致使電機公司單證員需要頻繁進行單據修改而工作量加大，工作效率降低。但是在合作進行一段時間后，E貨代公司的單據操作員逐漸了解到電機公司的情況后，改變了之前的工作態度，嚴格控制了相關單據的錯誤之處。E貨代公司的細節把控大大降低了電機公司單證員的工作量，提高了彼此的工作效率。反觀D貨代公司單據操作員，在和電機公司合作之初沒有很好的配合制作出正確率較高的單據，給電機公司單證員帶來較多額外工作量。在合作了一段時間后D貨代公司單據操作員也沒有深入了解電機公司的詳細情況，繼續按照之前的工作態度馬虎對待單據制作，致使電機公司單證員不堪重負之下逐漸轉移訂單到已經認真對待單據制作、嚴把細節要求的E貨代公司。原本和E貨代公司勢均力敵的D貨代公司因為在單證制作和修改方面沒有認真對待，就這樣逐步失去了和電機公司的合作。

因此，在競爭日益激烈的國際物流行業，貨代公司除了降低運費價格外，能否為外貿企業提供優質細節服務越發是貨代公司成敗的關鍵因素之一。要想成功獲得外貿企業認可并建立起長期合作關系，貨代公司應該認識到細節決定成敗，如果能從細節處著手處理問題，便能在潛移默化中擊敗對手提升本公司的競爭力。

三、靈活運用各種方法，迅速解決突發狀況

在國際貿易往來中，外貿企業經常會遇到一些比較棘手的突發狀況。尤其在貨物已裝船出口過程中，一旦遇到需要對貨物進行再處理的情況，就必須求助于操作貨物出口的貨代公司。而此時貨代公司的綜合實力和配合度就在解決突發事件的過程中得到彰顯，有能力并且愿意積極嘗試各種方法為外貿企業解決難題的貨代公司往往會引起企業重視并且最終獲得認可，而一些在關鍵時刻無法急外貿企業所急，甚至推卸責任或者趁火打劫的貨代公司終將失去與外貿企業合作的機會。

案例三：蘇州某水泵企業有兩個集裝箱的水泵需要出口到韓國某公司，由F貨代公司代理承運出口。因客戶突然發現的上批貨的質量問題，集裝箱到了目的港后客戶一直不提貨也不付余款，要求退運后再質檢，水泵企業最后不得不進行退運。為了免交目的港滯港費，水泵企業希望F貨代公司能盡快整理出退運需要的單據清單以及涉及到的各項費用報價。而F貨代公司接到水泵企業的退運申請后，并沒有立刻列出退運單據清單供水泵企業及時準備，著急退運的水泵企業不得不每天催促F貨代公司。對于退運中需要的各項費用，F貨代公司不但報價偏高而且只給出了一個價格區間供水泵企業參考。水泵企業的人員只好轉而向G貨代公司咨詢退運事宜，雖然不屬于本公司職責，但G貨代公司盡力為水泵企業制作了一份退運單據清單和費用估價清單。在G貨代公司的幫助下，水泵企業很快準備好退運的各種文件資料。并且在G貨代公司的提醒下，水泵企業通知F貨代公司申請了延長滯港期。最終水泵企業順利提交文件，兩個集裝箱的水泵被運了回來。接下來水泵企業找到韓國客戶指定的第三方檢驗公司進行質檢后又重新發貨給客戶，這一次水泵企業找的是G貨代公司進行承運出口。也因為F貨代公司在這次退運貨物中的不稱職表現和冒然提高各項退運費用的價格，致使水泵企業對F貨代公司失去了信任，慢慢中斷了和這家公司的合作。而G貨代公司在水泵企業緊急關頭提供了大量幫助，及時解決了困難，贏得了水泵企業更多的信賴，使得之后雙方的合作更加愉快。

在這個案例中我們可以了解到，貨到目的港因客戶拒絕提貨而退運這件突發事件會導致水泵企業產生一筆大的額外損失。負責承運的F貨代公司沒有為水泵企業想辦法趕快解決這一問題，反而是在辦理退運的過程中處理事情拖拖拉拉并趁機抬高報價。原本沒有負責這項工作的G貨代公司反而為水泵企業提供了較多的幫助。G貨代公司選擇了在水泵企業突發狀況產生時提供力所能及的幫助，而等這批產品需要再次出口時，水泵企業自然而然選擇了G貨代公司來代理承運。并且因為這次退運事件，也讓F貨代公司逐漸失去了以后與水泵企業再合作的機會。而G貨代公司因為在一次突發事件中的鼎力相助，從此成為了水泵企業的長期合作伙伴。

在外貿企業和國外客戶進行交易的過程中，很難控制貨物離廠后的突發狀況，而此時有一個能力強又配合度高的貨代公司則變成一件很重要的事情。在物流行業競爭激烈的今天，很多貨代公司為爭取客戶開始往往以低價取勝，但是在為客戶處理棘手問題時又不能盡職盡責。因此，如果想成為外貿企業的長期合作伙伴，貨代公司則必須換位思考為客戶爭取更多利益，在突發事件來臨時則更應該發揮自身的公關能力，靈活運用各種辦法及時為客戶排憂解難。

綜上分析每個案例，各外貿企業篩選合作伙伴時都會根據一定的原則進行綜合比較。大到供應商提供產品的質量，小到貨代公司單據的修改次數這種細節問題，都是外貿企業平時所重視的關鍵問題。而作為外貿企業的合作伙伴，只有在日常的業務往來中細心觀察外貿企業在合作中一般較為關注的基本原則，并自審其身積極遵守這些原則，為外貿企業帶來更多利益的同時才能最終實現雙贏，達到長期合作的目的?！?/p>

[1]許暉,許守任,王睿智.網絡嵌入、組織學習與資源承諾的協同演進——基于3家外貿企業轉型的案例研究 [J].管理世界.2013（10）.

[2]李同方.外貿單證員的工作特點與基本要求 [J].商業經濟.2010（6）.