淺談工程投標(biāo)報(bào)價(jià)策略及報(bào)價(jià)技巧

許朋舉

濟(jì)寧職業(yè)技術(shù)學(xué)院

淺談工程投標(biāo)報(bào)價(jià)策略及報(bào)價(jià)技巧

許朋舉

濟(jì)寧職業(yè)技術(shù)學(xué)院

投標(biāo)報(bào)價(jià)是投標(biāo)人所投標(biāo)工程價(jià)格的總額，它也是整個(gè)投標(biāo)過(guò)程的核心。投標(biāo)報(bào)價(jià)的高低將直接影響投標(biāo)企業(yè)的中標(biāo)率，所以投標(biāo)單位在編制投標(biāo)報(bào)價(jià)過(guò)程中應(yīng)根據(jù)自身的實(shí)力并結(jié)合所投標(biāo)工程的實(shí)際情況，正確運(yùn)用投標(biāo)報(bào)價(jià)的策略與技巧來(lái)進(jìn)行投標(biāo)以便給企業(yè)帶來(lái)良好的經(jīng)濟(jì)效益和社會(huì)效益。

投標(biāo)報(bào)價(jià)；報(bào)價(jià)策略；報(bào)價(jià)技巧

一、引言

工程投標(biāo)是指投標(biāo)人依據(jù)招標(biāo)人所發(fā)布的招標(biāo)邀請(qǐng)或招標(biāo)公告編制投標(biāo)文件，在規(guī)定的時(shí)間和地點(diǎn)向招標(biāo)人提交投標(biāo)文件并爭(zhēng)取獲得中標(biāo)的行為。在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制下，施工企業(yè)為了自身的生存和發(fā)展，為了獲取更多的工程項(xiàng)目，在投標(biāo)過(guò)程中施工企業(yè)為提高自身的中標(biāo)率，不可避免的會(huì)采取一些策略和技巧。

二、投標(biāo)報(bào)價(jià)的分析

投標(biāo)報(bào)價(jià)是投標(biāo)人所投標(biāo)工程價(jià)格的總額，它也是整個(gè)投標(biāo)過(guò)程的核心。投標(biāo)報(bào)價(jià)的高低將直接影響投標(biāo)企業(yè)的中標(biāo)率，報(bào)價(jià)過(guò)高，可能因超出招標(biāo)人的攔標(biāo)價(jià)格而失去中標(biāo)機(jī)會(huì)；報(bào)價(jià)過(guò)低，可能會(huì)因?yàn)樵u(píng)標(biāo)的合理低價(jià)原則被招標(biāo)人評(píng)為廢標(biāo)，或者即使中標(biāo)，也因報(bào)價(jià)過(guò)低而給企業(yè)帶來(lái)經(jīng)營(yíng)上虧損的風(fēng)險(xiǎn)。投標(biāo)報(bào)價(jià)是投標(biāo)企業(yè)經(jīng)濟(jì)、技術(shù)和管理水平的綜合體現(xiàn)，所以投標(biāo)單位在編制投標(biāo)報(bào)價(jià)過(guò)程中應(yīng)根據(jù)自身的實(shí)力并結(jié)合所投標(biāo)工程的實(shí)際情況，正確運(yùn)用投標(biāo)報(bào)價(jià)的策略與技巧來(lái)進(jìn)行投標(biāo)以便給企業(yè)帶來(lái)良好的經(jīng)濟(jì)效益和社會(huì)效益。

三、投標(biāo)報(bào)價(jià)的策略

投標(biāo)策略運(yùn)用是否得當(dāng)，對(duì)投標(biāo)的成功很重要。所以，投標(biāo)人在參加工程投標(biāo)前，應(yīng)根據(jù)招標(biāo)工程具體情況并結(jié)合企業(yè)自身的實(shí)力，組織參與投標(biāo)的人員進(jìn)行投標(biāo)策略分析，運(yùn)用以長(zhǎng)制短、以優(yōu)制劣的策略和技巧，提高中標(biāo)的概率以及中標(biāo)后能夠獲取更多的利潤(rùn)。一般情況下，投標(biāo)策略有以下幾種：

1、微利保本策略

是指在投標(biāo)報(bào)價(jià)中以微利甚至以成本價(jià)格來(lái)進(jìn)行投標(biāo)的一種策略，這種策略通常適用于以下幾種情況：

（1）投標(biāo)單位施工任務(wù)不足或者是剛進(jìn)入新的地區(qū)、行業(yè)，為開(kāi)拓新的施工市場(chǎng)、施工類型；

（2）施工條件好、施工工藝簡(jiǎn)單、工程量大、投標(biāo)風(fēng)險(xiǎn)小、社會(huì)效益好的工程；

（3）競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手多，競(jìng)爭(zhēng)特別激烈的工程；

（4）擬投標(biāo)工程可利用投標(biāo)人在其附近工程的人員以及設(shè)備的；

（5）價(jià)款結(jié)算支付好的工程。

2、高價(jià)盈利策略

這是指在投標(biāo)報(bào)價(jià)中以高利潤(rùn)作為投標(biāo)目標(biāo)的策略。此策略通常適用于以下幾種情況：

（1）施工條件差、施工工藝復(fù)雜、專業(yè)技術(shù)要求高而投標(biāo)單位在該方面比較擅長(zhǎng)聲譽(yù)也較高；

（2）工期要求緊急的工程；

（3）有特殊要求的工程，例如，地下工程、港口碼頭工程等；

（4）競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手少的工程；

（5）工程規(guī)模小、價(jià)值低，自己不愿做或不方便投標(biāo)的工程；

（6）價(jià)款結(jié)算支付條件支付不理想的工程。

3、低報(bào)價(jià)高索賠策略

此策略亦是國(guó)際慣例特點(diǎn)之一，索賠作為一種正當(dāng)權(quán)利，在招投標(biāo)雙方共同遵守、履行所簽定的施工合同的前提下，投標(biāo)單位應(yīng)事先做好以下工作：

（1）投標(biāo)單位應(yīng)具備具有在索賠事務(wù)方面具有豐富經(jīng)驗(yàn)的相關(guān)業(yè)務(wù)技術(shù)人員；

（2）投標(biāo)人在投標(biāo)前應(yīng)充分了解擬投標(biāo)工程的施工情況、各種勘察報(bào)告、圖紙?jiān)O(shè)計(jì)信息以及招標(biāo)人對(duì)該工程的特殊要求等；

（3）投標(biāo)人在確認(rèn)招標(biāo)人的條件隱藏著巨大風(fēng)險(xiǎn)時(shí)，也不會(huì)正面變更或減少條件，而是利用詳細(xì)說(shuō)明、附加解釋等十分謹(jǐn)慎地附加某些條件，為中標(biāo)后的索賠留下伏筆。

四、投標(biāo)報(bào)價(jià)的技巧

投標(biāo)不僅是一種競(jìng)爭(zhēng)，也是一種藝術(shù)。在投標(biāo)過(guò)程中，報(bào)價(jià)十分重要，要想在競(jìng)爭(zhēng)激烈的投標(biāo)過(guò)程中脫穎而出，取得中標(biāo)，科學(xué)合理的報(bào)價(jià)技巧十分重要。常用的報(bào)價(jià)技巧主要有：

1、不平衡報(bào)價(jià)法

不平衡報(bào)價(jià)是指對(duì)一個(gè)投標(biāo)項(xiàng)目來(lái)說(shuō)，調(diào)整項(xiàng)目?jī)?nèi)各分項(xiàng)部分的價(jià)格，一部分項(xiàng)目提高其單價(jià)，另一部分則降低其單價(jià)，而項(xiàng)目總的價(jià)格基本保持不變。這樣在不提高項(xiàng)目總價(jià)格的前提下，既不影響投標(biāo)人中標(biāo)的可能性，又能在工程結(jié)算時(shí)獲得更多的利潤(rùn)。此種報(bào)價(jià)方法通常適用于以下幾種情況：

（1）在項(xiàng)目施工過(guò)程中能早完工早結(jié)算工程款的項(xiàng)目（土石方工程、基礎(chǔ)工程等），可適當(dāng)提高其單價(jià)，對(duì)于項(xiàng)目后期工程（裝飾裝修工程、設(shè)備安裝工程等）則降低其單價(jià)；

（2）估計(jì)在施工過(guò)程中工程量會(huì)增加的項(xiàng)目可適當(dāng)提高其單價(jià)，而估計(jì)工程量會(huì)減少的項(xiàng)目則降低其單價(jià)，這樣在工程結(jié)算時(shí)可獲得更好的經(jīng)濟(jì)效益；

（3）設(shè)計(jì)圖紙不明確，工程變更后估計(jì)工程量會(huì)增加的項(xiàng)目可提高其單價(jià)，而對(duì)于工程量會(huì)減少的項(xiàng)目則降低其單價(jià)；

（4）對(duì)于工程內(nèi)容表述不清楚的項(xiàng)目，報(bào)價(jià)時(shí)可降低其單價(jià)，當(dāng)工程實(shí)際發(fā)生時(shí)可根據(jù)實(shí)際情況再向招標(biāo)人要求提高其價(jià)格。

2、突然降價(jià)法

在競(jìng)爭(zhēng)激烈的投標(biāo)過(guò)程中，報(bào)價(jià)是一項(xiàng)極為保密的工作。競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手往往相互刺探對(duì)方報(bào)價(jià)。所以確定報(bào)價(jià)是，可適當(dāng)提高一些，在投標(biāo)截止日前突然將總價(jià)降低若干個(gè)百分點(diǎn)，令對(duì)手手忙腳亂，以提高投標(biāo)單位的競(jìng)爭(zhēng)力。

3、多方案報(bào)價(jià)法

對(duì)于招標(biāo)人在招標(biāo)文件中對(duì)項(xiàng)目的工程范圍描述不明確，條款不清楚或過(guò)于苛刻以及對(duì)技術(shù)規(guī)范的標(biāo)準(zhǔn)要求過(guò)高時(shí)，投標(biāo)人在充分考慮該項(xiàng)目的實(shí)際情況的前提下，在其可承受的風(fēng)險(xiǎn)范圍內(nèi)可采用該報(bào)價(jià)方法。其具體方法是在投標(biāo)書(shū)中先按原招標(biāo)文件要求報(bào)一個(gè)價(jià)格，然后在提出如果招標(biāo)文件中的某些條款發(fā)生變動(dòng)時(shí)報(bào)價(jià)可降低的范圍，通過(guò)降低總的報(bào)價(jià)來(lái)吸引業(yè)主，增加中標(biāo)的可能性。

4、先虧后盈法

投標(biāo)單位為進(jìn)入某一地區(qū)市場(chǎng)，依靠其自身的實(shí)力，只求中標(biāo)的低報(bào)價(jià)方案。應(yīng)用這種方法的單位應(yīng)具備較強(qiáng)的信譽(yù)以及技術(shù)、管理和經(jīng)濟(jì)實(shí)力。在此同時(shí)，投標(biāo)人也要加強(qiáng)自身企業(yè)的宣傳，提高其知名度，否則即使報(bào)價(jià)低，也不一定能夠中標(biāo)。如果遇到其他投標(biāo)人也采取這種方法時(shí)，不一定與其正面直接競(jìng)爭(zhēng)，而是努力爭(zhēng)取后續(xù)標(biāo)段，依靠自己的經(jīng)驗(yàn)和信譽(yù)爭(zhēng)取中標(biāo)。

五、結(jié)束語(yǔ)

投標(biāo)報(bào)價(jià)的過(guò)程是投標(biāo)單位綜合實(shí)力的體現(xiàn)，能否中標(biāo)不僅決定于投標(biāo)單位的技術(shù)、經(jīng)濟(jì)、管理實(shí)力，更多的決定于投標(biāo)報(bào)價(jià)的策略和技巧。隨著工程量清單計(jì)價(jià)模式在我國(guó)的推廣，投標(biāo)單位應(yīng)著重研究全國(guó)通用的清單工程量計(jì)算規(guī)則和市場(chǎng)需求，以確定符合市場(chǎng)要求的、合理的綜合單價(jià)和取費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)。根據(jù)實(shí)際完成工程量結(jié)算的特點(diǎn)，采用合適的投標(biāo)策略和技巧，提高企業(yè)的中標(biāo)率，保證合理的利潤(rùn)。

[1]姚立新;建設(shè)工程施工投標(biāo)策略研究[D];河海大學(xué);2006年

[2]楊兵;建設(shè)工程投標(biāo)研究[D];武漢大學(xué);2005年

許朋舉，濟(jì)寧職業(yè)技術(shù)學(xué)院，建筑工程系。