淺談電力市場與電力營銷策略

林立

摘 要：隨著經濟的高速發展，市場經濟新形勢對電力企業及電力營銷工作提出了新的挑戰。通過樹立企業形象，開拓電力市場，深化優質服務，完善營銷體制，健全激勵約束機制等措施，可以確保電力營銷工作的穩定、快速、高效發展，從而全面實現企業經濟效益。

關鍵詞：電力市場;市場經濟;優質服務;營銷策略

長期以來，電力企業，尤其是供電企業，受壟斷經營方式的影響，很少考慮到電力市場的占有問題、競爭問題、缺乏憂患意識。市場經濟下，各種商品競爭激烈，電力也是商品，同樣有競爭，如同行業競爭，和其他相關行業的競爭等，都不同程度存在，而且會愈來愈激烈。在這種形勢下，我們的電力企業就顯得缺乏必要的競爭能力。因此，要盡快建立和完善一整套的電力市場營銷戰略，使電力企業盡快適應競爭激烈的電力市場。

一、現階段電力市場的特點

現階段我們所面臨的電力供求關系已經發生了根本變化，電力供需矛盾趨于緩和。在現行政策體制下，電力市場是獨家壟斷經營，似乎不存在競爭。然而能源市場的競爭卻一定程度地存在著，而且隨著先進技術的發展，新的技術設備使得電能以外的能源設備（如燃煤、燃油、燃氣設備）的可控性、方便性接近或趕上用電器的性能。在此基礎上人們可以通過經濟性分析比較選擇使用能源，造成電力邊界市場日趨激烈的競爭。現今人們趨向于追求高質量的生活品位，廣大用電客戶已不再滿足于“用上電”為目標，而是對“用好電”提出了更高的要求。消費者在競爭性行業消費與在壟斷性行業消費享受到的服務迥然不同，從心理上自然難以接受。在市場經濟條件下，客戶是企業利潤的源泉，如何在激烈的市場競爭中贏得客戶、占有市場，在客戶的愉悅和滿意中取得企業的利潤，是當前電力企業面臨的重要課題，也是關系到電力企業生存與發展的重大問題。

二、電力營銷工作的現狀及問題

受傳統思維習慣、市場不斷變化、營銷人員素質不高及現行體制等因素的影響，目前供電企業電力營銷工作存在著一些問題和不足。

（一）市場營銷管理意識淡薄

電力企業的產品是電能，只有做好電能這個產品的營銷工作才能為企業創造效益，一切生產運作活動都要圍繞著客戶需求、市場變化來調整。近些年來存在很多供電企業效益不佳的現象，分析其根本原因，企業員工服務意識差、管理不規范和電力產品質量不過關都是關鍵因素，客戶需求得不到滿足的情況下就會選擇其他供電方式，電力銷售企業遇到了一個普遍存在的瓶頸時期。雖然市場對電力產品的需求量極大，但是供電企業各方面服務的日益下降和停滯不前讓這種兩方都沒有供求地的情況持續下去。單純的生產管理還遠遠不夠，只有挖掘市場營銷的有效運作。

（二）供電企業發展滯后于用戶需求

隨著電力體制改革的不斷深入，供電企業逐步實現了以供電所為核心，對農電工進行統一招聘、統一管理、異地抄表的經營管理模式，解決了長期困擾農村經濟發展的“三電” “三亂”現象，規范了農電工的工作行為。同時也存在著相對市場形勢和用戶需求，供電企業資源過于集中的不利因素，違背了生產經濟條件下的用電服務以客戶為中心的根本要求，造成供電服務不能貼近用戶。盡管供電企業下大力度對供電所進行了規范化管理，使之裝備精良、配套設施齊全、窗口建設達到標準化，但也不能彌補由于供電服務半徑長所帶來的服務能力的不足，對用戶需求反應的靈敏度、速動性差，處理突發性事件往往不及時、不到位，形成了供電服務滯后于用戶需求的現狀，在很大程度上制約了用電客戶日益增長的消費行為，阻礙了電力市場的發展。

三、電力營銷工作應采取的策略

（一）樹立企業形象

同客戶建立并保持共同發展的新型供用電關系，努力實現“誠信、質優、高效、規范”的服務理念。

1.保障電網安全穩定運行，提高電能質量。如果作為商品的“電能”沒有好的質量，供電企業實現優質服務及樹立企業形象便無從談起。所以，電能質量的好壞是對外樹立企業良好形象的前提條件。

2.努力提高營銷人員的素質，追求優質的服務。深入開展素質提升工程，結合企業營銷實際，制定人力資源發展規劃，拓寬人才發展渠道。要在企業每位員工的心目中樹立起“優質服務是企業的宗旨，是整個企業形象的支撐點”的理念。同時，優質服務是一個系統工程，這個系統中不僅需要直接與客戶發生接觸的窗口等部門的努力，同時也需要全員、企業全過程、全方位的投入，需要各部門都樹立起以客戶滿意為出發點和落腳點的服務理念，并將這個理念落實到具體行為中去，體現在整個生產經營的全過程和各個環節之中。

（二）開拓用電市場

1.通過采用先進的科技手段，提高終端客戶用電效率，提高電力系統設備利用率，落實電力節能減排等，做到節約用電、合理用電、經濟用電，以取得社會效益、經濟效益和環境效益。

2.加快城鄉電網改造工程建設，以高標準城鄉電網，提高人民生活的電力消費水平。

3.加強電力需求側管理，提高市場預測的及時性和準確性。電力需求側管理工作是平衡電力供需的重要途徑，可以有效優化電網運行方式，轉移用電負荷，提高電能使用效率，是電力工業實現可持續發展的重要手段。

（三）加強營銷管理工作

1.以利潤為中心，推進企業管理進程。在營銷工作中量化經濟指標，提高供售電量、降低線損率，實現企業經濟效益一年上一個臺階。

2.加強績效考核，完善并推廣考核機制，推進管理創新。通過實施分級管理，達到各司其職，各負其責。在完善考核體系的同時，要使各專業與之有機地結合起來，帶動公司各層次考核機制的完善。

（四）建立營銷服務管理系統

采用先進的科技手段，學習發達國家的先進營銷管理經驗，建立營銷服務信息管理系統。完善系統功能，實現營銷業務流程電子化，包括業擴報裝及流程管理、需求預測、合同管理、電費管理、電能表資產運行管理、報修投訴、負荷管理與需求側管理等，將營銷與服務有機結合，研究了解客戶在用電方面可能出現的限制、困難，拓展為客戶服務的功能，最大限度地滿足客戶對電力的需求，確立快捷、方便、高效的服務標準。設立客戶服務需求信息中心，及時反饋服務工作中的問題和客戶的服務需求，向客戶提供供用電技術、業務的電話咨詢和電費查詢系統。

（五）建立完善有效的監督約束機制和激勵機制

為了適應新形勢下的營銷工作，一是必須建立完善的電力營銷管理機制，以保證營銷人員主觀能動作用的發揮和應變能力、競爭能力的提高。要嚴格堅持以崗定人，定期交流。二是要實行獎優罰劣，獎勤罰懶，目的在于激勵、調動營銷部門和營銷人員的積極性、主動性和創造性，增強企業的向心力和凝聚力。三是要按照新的市場機制建設的要求，修訂和完善有關的規章制度、考核措施和獎懲規定。全面實施精益化管理、標準化建設，做到有章可循、有法可依，加強對營銷工作的管理考核。

綜上所述，電力營銷是供電企業的核心業務，電力營銷工作的質量關系到供電企業自身的生存和發展，決定著供電企業的市場競爭力。根據當前電力體制改革和電力供需形勢，可將電力營銷管理總體策略確定為：以市場需求為導向，以經濟效益為中心，以政策法規為準則，以優質服務為手段，以滿足客戶需求、引導客戶消費為重點，建立一個能適應商業化運營、法制化管理、充滿活力的營銷體系，為客戶提供優質電能和優質服務，實現為客戶創造價值、為社會創造效益的“多贏”目標。endprint