日本網絡券商發展分析
——以日本Monex證券為例

文/任杰

日本網絡券商發展分析
——以日本Monex證券為例

文/任杰

近年來中國互聯網金融迅速發展，倒逼中國傳統金融業改革。日本互聯網金融發展歷史較中國早很多，并且發展背景與中國目前相似，因此對于我國券商發展互聯網經紀業務有很強的借鑒意義。本文選取日本比較純粹的一流網絡券商——Monex證券，從合作、發展、擴張戰略逐一進行分析，并對中國券商轉型提出建議。

Monex證券是在政府放松金融監管，鼓勵混業經營與金融創新的背景下應運而生的。為擺脫20世紀90年代的經濟危機，振興日本金融業，日本內閣于1996年出臺了《我國金融體制改革，2001年東京市場的復興》的改革方案，被稱為日本版的金融大爆炸。這次改革鼓勵金融機構展開競爭，實現銀行、證券、保險業的相互準入。并且推行股票交易手續費的自由化，催生了大批網絡券商，Monex證券應運而生。

一、合作戰略

Monex在成立之初，引入了兩類長期戰略合作者——傳統銀行與互聯網公司。Monex引入的傳統銀行Credit Saison是日本三大信用卡發行公司之一，擁有3000萬信用卡持有者。Monex依靠戰略合作者力量，發行了自有的Monex Saison信用卡，并將證券業務綁定信用卡服務，在發展初期大大拓展了Monex的客戶群。公司同時引入了日本網絡創新公司Internet Initiative Japan，主要為公司網絡交易提供技術支持服務。

2005年，網絡券商競爭日益激烈，Monex證券通過并購實現公司增長，進入了激烈的國內競爭階段。互聯網公司Internet Initiative退出了前十大股東行列，更多的傳統銀行增持Monex股份成為了排名前十位的大股東。股東構成的變化可以由以下三個原因解釋：首先，公司并購需要資金支持，銀行入股可以為公司提供更好的支持；第二，混業經營促使傳統銀行更多的參股控股互聯網金融企業；第三，網絡券商本質是金融企業。互聯網是一種思維，當傳統證券業與互聯網融合之后，公司的發展和競爭更多的在于金融產品與服務的提供。

當前，為配合公司的國際擴張步伐，Monex引入國外領先投行注資，如摩根(Morgan Stanley)、瑞銀(UBS)、曼哈頓銀行、富達國際基金(Fidelity fund)等，為Monex全球擴張提供先進經營理念和當地客戶資源。

二、發展戰略

(一)成本領先戰略

1999年至2004年，Monex主要采用成本領先戰略。如圖1所示，Monex降低成本的手段有二：其一是較多的采用外包承擔公司非核心服務，外包成本在總的管理費用中占比最大；其二是控制人員數量，節約人工成本，推廣網上自助金融交易，將每年人工成本控制在總成本的20%以下；第三是盡量減小銷售費用。良好的成本控制使得Monex不斷并入新券商的同時，總的管理費用在2011年之前一直沒有太大增長。然而降低成本并不意味著降低金融服務的質量。Monex實施成本領先戰略的成功之處在于，利用先進的技術支持，突出個性化服務，在保證特色低成本金融服務的基礎上，節約成本。

(二)相關多元化戰略

Monex自成立至今，致力于提供專業化綜合性金融服務。但發展初期，公司的經濟業務收入占公司收入的70%以上，收入結構比較單一。發展中期，公司開始進行多元化發展，豐富公司的收入結構：經紀業務所占比重逐漸降低，兩融業務、自營業務逐年升高。為了進一步實現建設綜合性金融平臺的目標，公司開始全牌照經營的部署，多元化公司部門。圖2展示了集團多元化經營機構設置。公司的相關多元化戰略有效的吸引了大量個人投資者(包括日本、亞太地區和美國)在Monex公司開立賬戶，主要是由于綜合性金融服務延長了客戶的需求鏈條，因此戶均資產都有所提高。

圖1① Monex成本領先戰略分析——員工分析

圖2 Monex證券綜合性金融服務平臺建設

(三)差異化競爭戰略

發展初期，Monex證券研發的交易工具基本都針對中小投資者：公司在2003年推出提供夜間交易服務“Monex Nighter”用以吸引夜間交易者；提供迷你股權交易產品、兩檔固定傭金制度，吸引資金量小的投資者。Monex還借鑒零售業普通商品的促銷方法，給予某些特定股票以“折扣”，購買特定股票的價格可以“打折”。

發展中后期，行業競爭日趨激烈，Monex不斷推出新工具和新產品，實施差異化戰略。如推出可搭載手機、方便頻繁交易的投資者提供的“market walker”和“kabusoku pocket”交易模塊；領先全球提供免費手機實時交易服務；2003年獨創類似兩融業務的創新服務等；同時，Monex研發出智能在線咨詢系統“Monex Vision β”和日本第一套自動化交易系統。收購美國Trade Station后又聯合推出了在日本線上購買美國市場股票的“Monex Insight”系統； Monex還不斷擴充交易品種：如中國市場基金、亞洲市場基金，甚至能夠私人定制；公司還成立Monex大學對投資者進行知識科普教育。

三、擴張戰略

Monex證券采用外向型擴張模式發展核心業務，同時在本公司內設立咨詢、風投、保險等相關金融服務，支持收購的證券公司繼續占領市場。在2005年之前，公司一直以發展自身證券交易為主，以低傭金率吸引低端客戶。自2005年成功收購日興證券后，公司規模不斷擴大。2010年，公司明確提出拓展海外市場，成功收購香港Boom證券和中國金融教育機構，顯示出了公司開拓亞洲市場的決心。公司在11年收購美國網絡交易網站，主要是為了獲得Trade Station公司先進的網絡交易平臺技術，提高網絡交易安全性。Monex通過并購，實現了國內市場快速增長，并迅速打開了國際市場。證券公司海外收購優勢有二：其一是能夠迅速獲得國外證券交易牌照；其二是能夠掌握被并購公司客戶資源，利用原有公司聲譽迅速開展業務。這值得中國券商借鑒。

四、啟示

日本網絡券商Monex的成功案例可以為國內正在經歷互聯網轉型的傳統券商提共借鑒。

(一)傳統券商互聯網化的基石在于建立安全高效的網上交易系統，并且可以搭載手機、平板電腦、未來甚至是電視等登網絡客戶終端上

目前國內擁有自主研發系統能力的券商寥寥無幾，絕大多數采用外包的形式。高昂的外包成本、不夠穩定的系統都是外包的弊病，同時外包企業可能是純粹的網絡企業，缺乏金融市場經驗，很難研發出適合的個性化金融工具和系統。因此，未來有條件的大券商還是應該學習Monex的發展經驗，將外包系統內部化，建立自己的研發團隊，進行系統維護和工具創新。這對未來經紀業務面臨更加個性化、專業化的需求都大有裨益。Monex的智能化在線咨詢服務是一大特色，目前國內還沒有券商能夠提供在線自能咨詢。當然這都依賴于技術提升，未來中國的經紀業務競爭肯定也會在這方面提高服務。

(二)中國經紀商的差異化較小，服務個性化不足

過去兩年，中國券商剛剛經歷傭金價格戰，未來還將持續，但畢竟價格空間有限，未來中國券商走向差異化道路是必然。各券商應當根據自身優勢選擇適當的細分市場。如仿照Monex證券，提供針對小型投資者提供迷你股權交易、家庭集合理財產品、海外股權投資產品等。

(三)擴大營銷手段

過去傳統券商的宣傳營銷手段都有限，基本上是在傭金率上做文章。Monex打破了傳統常規，將普通零售業“打折促銷”的手段引入。比如購買特定股票可以直接獲得價格優惠、提供投資者教育課程根據交易量積分返還等。這些在中國傳統券商經紀業務都少有采用。

(四)通過海外并購進行擴張

海外并購是迅速獲得海外經營牌照的手段，也是短時間內獲得客戶資源的手段。國內市場資源畢竟有限，中國應該利用當前海外經濟低迷，金融公司相對廉價的機會，進行海外并購，為未來拓展海外業務打下基礎。同時，歐美金融業發展較早、較為規范，技術安全和風險控制較國內公司都較好。因此收購國外公司可以學習先進經驗，將國外先進理念帶回國內，促進國內金融市場發展。

注釋：

①數據來源：Monex公司年報(管理費用明細僅更新到2012年年報)

[1]林孟璋.證券業的新變革──網絡券商的興起[J].南開管理評論，2000(03): 8-10+17.

[2]桂衍民，張欣然, 解碼美國傳奇網絡券商：TradeStation [N].證券時報，2015(03): 3.

[3]朱茵.“零傭金”攪局 網絡券商欲掀經紀“革命”[N].中國證券報，2014(02): 3-4.

[4]朱茵.“網絡券商”須盈利模式先行[N].中國證券報， 2013(11): 2.

(作者單位：中國人民大學商學院)

本文受中國人民大學研究生科學研究基金項目資助，項目編號：15XNH084。