IT行業(yè)銷售人員流失問題分析

□文/王曉彬（浙江經(jīng)貿(mào)職業(yè)技術(shù)學(xué)院浙江·杭州）

IT行業(yè)銷售人員流失問題分析

□文/王曉彬
（浙江經(jīng)貿(mào)職業(yè)技術(shù)學(xué)院浙江·杭州）

［提要］IT行業(yè)銷售人員離職現(xiàn)象越來(lái)越普遍，已經(jīng)成為企業(yè)管理的一大難題。本文通過(guò)分析IT行業(yè)銷售人員的自身特點(diǎn)，從企業(yè)發(fā)展前景、薪酬待遇、晉升機(jī)制、人際關(guān)系、工作條件等方面分析人員流失的主要成因，并提出相關(guān)對(duì)策。

IT行業(yè)；人員流失；銷售人員

收錄日期：2015年3月27日

IT行業(yè)的銷售人員具有普通銷售人員和知識(shí)型員工的雙重特點(diǎn)。目前該行業(yè)的銷售人員的流失率居高不下，給企業(yè)帶來(lái)了巨大壓力。如何通過(guò)了解他們的生活和工作現(xiàn)狀，幫助企業(yè)改善管理水平，進(jìn)而留住人才、激勵(lì)人才，提高企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力成為企業(yè)長(zhǎng)期考慮的重要內(nèi)容。

一、IT行業(yè)銷售人員的特點(diǎn)

IT行業(yè)銷售人員銷售的是專業(yè)化產(chǎn)品或服務(wù)，他們不僅要從事企業(yè)產(chǎn)品的營(yíng)銷工作，還承擔(dān)產(chǎn)品咨詢、產(chǎn)品售后服務(wù)等技術(shù)工作。因此，對(duì)他們的能力要求比一般銷售人員要高，不僅要掌握一般的營(yíng)銷知識(shí)，還要具備信息技術(shù)方面完整的知識(shí)體系和專業(yè)技術(shù)能力等。從事IT行業(yè)銷售具有以下特點(diǎn)：

（一）IT行業(yè)銷售人員具有雙重屬性。IT行業(yè)銷售人員不僅具有普通銷售人員的一般屬性，同時(shí)也必須具有IT技術(shù)人員的屬性。即不僅要掌握高超的市場(chǎng)營(yíng)銷技能和應(yīng)對(duì)市場(chǎng)復(fù)雜多變的技巧，同時(shí)還應(yīng)該掌握IT產(chǎn)品的專業(yè)知識(shí)，甚至具備一般IT產(chǎn)品的開發(fā)、操作和維護(hù)的相關(guān)知識(shí)。只有充分掌握了專業(yè)的營(yíng)銷知識(shí)和專業(yè)技術(shù)知識(shí)，銷售人員才能更好地做好本職工作。

（二）相比其他行業(yè)銷售人員工作壓力更大。隨著信息技術(shù)的快速發(fā)展，IT產(chǎn)品更新?lián)Q代的速度也隨之加快，其產(chǎn)品的豐富程度、更新速度幾乎超出了大多數(shù)人的接受程度。這也就造成了IT銷售人員的工作壓力比一般銷售人員更大。他們只有不斷地學(xué)習(xí)新的IT技術(shù)知識(shí)，才能跟上產(chǎn)品更新的節(jié)奏，同時(shí)只有不斷拓寬新渠道，才能更好地從事銷售工作。

（三）IT行業(yè)銷售人員的離職對(duì)企業(yè)干擾更大。IT行業(yè)產(chǎn)品專業(yè)性強(qiáng)、技術(shù)強(qiáng)。銷售人員掌握的技術(shù)知識(shí)更全面，企業(yè)對(duì)銷售人員技術(shù)的培訓(xùn)要求更高。一旦銷售人員離職，其可替代性相對(duì)比較差，企業(yè)不得不花費(fèi)較長(zhǎng)的時(shí)間和精力重新培訓(xùn)新的員工，銷售人員掌握的技術(shù)越多，離職對(duì)公司的損失就越大。此外，一旦銷售人員離職的原因是同行挖掘，那么他極有可能會(huì)帶動(dòng)客戶資源的流動(dòng)，甚至還會(huì)把原公司的商業(yè)機(jī)密帶走，使競(jìng)爭(zhēng)同行趕超原來(lái)的企業(yè)，阻礙原公司的發(fā)展。

二、IT行業(yè)銷售人員流失主要原因分析

通過(guò)網(wǎng)站調(diào)研、發(fā)放調(diào)查問卷、走訪企業(yè)及訪談等多種方式進(jìn)行合理的調(diào)查分析，我們認(rèn)為IT行業(yè)銷售人員流失的原因主要有以下三個(gè)方面：

（一）對(duì)企業(yè)發(fā)展前景感到渺茫。企業(yè)發(fā)展前景主要涉及了企業(yè)自身發(fā)展和銷售人員職位發(fā)展。

1、企業(yè)自身發(fā)展。IT行業(yè)發(fā)展日新月異，IT企業(yè)發(fā)展的速度普遍比較快，這就造成了大部分銷售人員就職的企業(yè)大多處于企業(yè)的發(fā)展初期，而企業(yè)的發(fā)展初期往往在經(jīng)營(yíng)策略和企業(yè)文化發(fā)展不夠成熟，這就造成了企業(yè)職員對(duì)公司了解不夠，或者對(duì)企業(yè)的發(fā)展前景感到比較渺茫。

2、職位發(fā)展。崗位的升遷是銷售人員比較看中的，由于IT企業(yè)人員多比較年輕，人員分配調(diào)動(dòng)也比較頻繁，年輕人員短時(shí)間內(nèi)很難看到自身的上升空間。從調(diào)查問卷中，可以看出職員對(duì)本企業(yè)發(fā)展前景關(guān)心程度達(dá)到了95.6%以上，足見其重要性。

（二）對(duì)企業(yè)內(nèi)部管理不滿意。企業(yè)內(nèi)部管理涉及的內(nèi)容相對(duì)比較多，受關(guān)注度更高。通過(guò)IT行業(yè)銷售人員流失主要因素調(diào)查分析，員工的關(guān)注點(diǎn)主要包括了薪酬制度、晉升機(jī)制、上司關(guān)系、同事關(guān)系、工作條件等內(nèi)容。

1、薪酬引起的流失。主要表現(xiàn)在兩個(gè)方面：一是由于目前IT企業(yè)發(fā)展迅速，對(duì)銷售人員的需求很大，尤其是優(yōu)秀的銷售人才，由此造成了公司之間到處“挖人”、抬高工資，造成人員的流失。二是由于大部分IT企業(yè)發(fā)展不夠成熟，有些福利待遇未能提升，造成了員工對(duì)公司福利不滿意，而引起人才的流失。

2、晉升機(jī)制引起的流失。主要表現(xiàn)在：一是有些公司對(duì)IT銷售人員的晉升通道不夠明顯或解釋不夠清楚，激勵(lì)不夠；二是有些公司制定制度不合理，獎(jiǎng)懲不分明；三是被調(diào)查者認(rèn)為，在公司中年輕人比較多，競(jìng)爭(zhēng)壓力大，基本沒有晉升的空間。

3、人際關(guān)系引起的流失。主要體現(xiàn)在企業(yè)內(nèi)部關(guān)系復(fù)雜，為了個(gè)人利益，一些人勾心斗角，“內(nèi)耗”嚴(yán)重，缺乏親和力和凝聚力。從調(diào)查來(lái)看，IT銷售人員對(duì)于團(tuán)隊(duì)精神重視程度更高，對(duì)于與上司和同事之間相處的方式也較為看重。

4、工作條件引起的流失。主要包括了公司的工作環(huán)境、辦公室的工作資源、培訓(xùn)條件等。從調(diào)查中可以看出，銷售人員對(duì)公司辦公條件滿意度比較高，但是對(duì)于培訓(xùn)條件需求更大。

（三）個(gè)人自身因素。個(gè)人自身因素主要包括家庭因素、個(gè)人發(fā)展和工作心態(tài)等內(nèi)容。由于IT銷售人員的雙重性，也就決定了辭職因素的雙重性。

1、從問卷調(diào)查中發(fā)現(xiàn)，“工作使我很難有足夠的時(shí)間與家人在一起”、“工作使得我沒有時(shí)間進(jìn)行別的活動(dòng)”、“工作太多而時(shí)間太少”3個(gè)選項(xiàng)中選擇的比例達(dá)到了50%以上。從中可以看出，銷售人員工作相對(duì)比較忙，如何平衡工作和家庭之間的關(guān)系是一個(gè)比較突出的問題。

2、IT銷售人員具有普通銷售人員和知識(shí)型員工的雙重特點(diǎn)，因此在職業(yè)成長(zhǎng)的追求上也有別于其他銷售人員，可選擇的工作途徑也比較廣。

3、銷售人員相對(duì)比較年輕，自身發(fā)展需求比一般人要強(qiáng)烈，特別是IT行業(yè)發(fā)展比較快，接受新知識(shí)的需求也比較旺盛，但是往往由于工作的原因，企業(yè)未能及時(shí)滿足這種需求。

三、IT行業(yè)銷售人員流失的對(duì)策

通過(guò)分析IT行業(yè)銷售人員流失的主要因素，能為IT行業(yè)的企業(yè)改善管理方式、減少人員流失提供一些意見和建議。

（一）加強(qiáng)企業(yè)文化教育。IT企業(yè)應(yīng)不斷加強(qiáng)對(duì)銷售人員開展企業(yè)文化的教育和培訓(xùn)，尤其是新進(jìn)員工，更應(yīng)該注重這方面的培養(yǎng)，讓員工了解企業(yè)文化精神、企業(yè)發(fā)展歷程、發(fā)展規(guī)劃等內(nèi)容，讓銷售人員感受到企業(yè)的發(fā)展前景，從而增強(qiáng)歸屬感和自豪感。

（二）完善薪酬管理方式。薪酬福利是員工選擇工作時(shí)最首要考慮的因素，一般情況下，較高的薪酬更能夠吸引優(yōu)秀員工。作為高端知識(shí)員工的IT行業(yè)銷售人員，應(yīng)該讓他們看到自己的工作能帶來(lái)金錢上的回報(bào)，能得到客觀公平的對(duì)待。因此，企業(yè)在薪酬管理方面要重視薪酬制度的客觀、公平和公正，利用獎(jiǎng)金、福利、榮譽(yù)等方式激勵(lì)員工，使工作業(yè)績(jī)出色的員工在物質(zhì)和精神方面得到相應(yīng)的回報(bào)。

（三）注重培養(yǎng)團(tuán)隊(duì)精神。IT銷售團(tuán)隊(duì)的打造在IT企業(yè)中顯得尤為重要，而要凝聚一個(gè)團(tuán)隊(duì)，上司應(yīng)該多關(guān)心和尊重員工，對(duì)員工一視同仁，積極構(gòu)筑溝通渠道，保證溝通信息的正確性和及時(shí)性，注重交流。

（四）加強(qiáng)員工培訓(xùn)和職業(yè)規(guī)劃。IT行業(yè)是一個(gè)發(fā)展變化較快的行業(yè)，知識(shí)更新日新月異。面對(duì)激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，員工對(duì)培訓(xùn)的需求也會(huì)越來(lái)越大，因此針對(duì)企業(yè)而言，應(yīng)該在自身發(fā)展的同時(shí)，結(jié)合員工實(shí)際，提供更多的切合IT技術(shù)發(fā)展的培訓(xùn)，不斷提高員工的職業(yè)技能，加強(qiáng)員工的職業(yè)規(guī)劃和指導(dǎo)，為員工提供心理輔導(dǎo)培訓(xùn)，幫助員工提高抗壓能力和自我調(diào)節(jié)能力。

四、總結(jié)

如何有效地管理IT銷售人員，制定合理的激勵(lì)制度，提高銷售人員對(duì)企業(yè)的信任度、滿意度和歸屬感是企業(yè)一項(xiàng)長(zhǎng)期的工作任務(wù)。只有不斷提高銷售人員的工作激情，打造一支優(yōu)秀的IT銷售團(tuán)隊(duì)，才能更好地為企業(yè)服務(wù)，創(chuàng)造更大的利潤(rùn)。

主要參考文獻(xiàn)：

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2014年度浙江省高校國(guó)內(nèi)訪問工程師校企合作項(xiàng)目：“IT行業(yè)銷售人員流失問題及對(duì)策分析”（項(xiàng)目編號(hào)：FG2014092）

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