低壓電器產品市場營銷策略探析

劉忠和

[摘要]在當前國際、國內嚴峻的經濟背景下，市場競爭尤為激烈，國內低壓電器企業如何借助于國外產品認證的品牌優勢，把握市場，擴大產品在國內外銷售市場的占有率顯得尤為重要。本文通過對低壓電器產品國際認證的作用以及產品造商營銷策略中存在問題的有效分析，得出解決問題的方案和操作建議，為企業改進銷售方法提供參考。

[關鍵詞]電器產品；市場營銷；策略

1引言

本文通過對國內外低壓電器產品的質量情況以及市場情況的對比分析，查找出國內低壓電器生產企業在國內外市場營銷過程中存在的有共性的問題，并對此進行準確有效的市場分析，從而制定有針對性的應對措施，為該類企業如何根據市場的具體情況，找到有效應對措施，為有效地開發產品為國內外市場提供參考建議。

2低壓電器產品品牌認知度的調查情況

根據低壓電器產品的市場特點，產品銷售主要是通過兩大途徑，即電力設計院和甲方客戶。2014年7月，對國內接客戶和設計院進行了調查，在此類客戶中，他們對低壓電器產品的品牌認知度排名幾乎沒有差異，第一梯隊的品牌全部為國外的品牌，產品知名度幾乎達到了100%，分別是ABB、西門子和施耐德；第二梯隊的品牌是國內的品牌，分別是正泰電器、上海人民電器、常熟開關、天水二一三和，其他中小企業的市場認知度不高。

3低壓電器產品的市場分布以及在主要產業的使用情況

目前國內低壓電器的銷售市場主要分布在以下六大行業，即大型機械、電力、鋼鐵冶金、石油化工和新能源行業，電力和冶金行業對國內四大品牌的接受程度高于其他行業，電力行業使用常熟開關的比例較高，鋼鐵冶金行業使用正泰產品的比例較高，石油化工行業更加偏好三大外資品牌，其他行業對低壓電器品牌的使用沒有明顯差別，但對于國外進口產品的認知度反而不高。

4低壓電器產品國內外市場營銷中存在的問題

41低壓電器產品國內市場營銷中存在的問題

411目標市場培育中存在的問題

從前期市場調研的情況來看，國內品牌知名度和國內外著名品牌相比，主要存在的問題是品牌知名度明顯較低，國內企業的廣告投入不足，在廣告的展示方式上多以專業雜志和戶外廣告為主，但頻度和廣度顯得尤為不足。

412大客戶培育管理方面存在的問題

國內低壓電器生產企業的重點客戶較少，客戶群體多以鋼鐵冶煉行業和中小客戶為主，國內的電力重點企業仍然被外資品牌所壟斷。國內市場的龍頭企業的訂單情況，一般是20%左右的用戶，提供了80%的訂單，80%的用戶僅提供20%的訂單，但從國內低壓電器企業目前的訂單情況分布情況來看，重點客戶相對偏少，這種訂單的分布情況正好相反。

42低壓電器產品國外市場營銷中存在的問題

（1）國內公司在全球設立的銷售網點數量比較少，滿足不了市場發展的需要。國內低壓電器企業的國外銷售網點相對較少，這就導致了全球其他地區的產品銷售力量薄弱，售后服務嚴重延期，不能滿足客戶的需求，盡管每年都邀請這些客戶參加國際營銷大會和宣傳公司產品，但效果甚微。

（2）國際上各個區域和國家的產品銷售和代理商數量不足，覆蓋不了重點的市場區域。從目前的情況來看，國際化銷售和公司簽約的代理商相對較少，代理商銷售政策對國外代理機構的吸引力相對較弱。

（3）新產品國際認證針對性差，國際的認可不能相互承認。國內低壓電企業低壓電器產品由于投向市場的時間較晚，盡管產品已經通過了中國的CCC認證，但通過的國際認證相對較少，這就導致了國外客戶對產品的安全性、可靠性產生懷疑，也不利于產品在這些國家的銷售。

（4）銷售到國外產品的出口驗貨存在問題。產品驗貨效率較低，特別是出口商品的驗貨問題尤為突出，驗貨主要是靠供需雙方自行驗貨，有時在需方不專業的情況下會嚴重影響驗貨時間。

5低壓電器產品國內外市場營銷存在問題的對策

51低壓電器產品國內市場營銷中存在的問題

511目標市場培育及品牌建設的對策

國內電器產品的歷史和有近七十多年歷史的國內外品牌相比較，其品牌知名度有著明顯的差距，對此，可以根據我們的目標客戶，即設計院客戶和甲方客戶的不同情況，采取針對性的對策措施。在各大專業雜志上投放廣告，組織有經驗的技術人員積極、主動地進行設計院的公關。同時以專業雜志、網絡組合宣傳；由銷售中心組織，經銷商配合，開展全國大型推廣會，邀請主攻目標客戶技術、采購等相關領導，圍繞技術、產品、服務進行傳播。

512制定出相關有效的大客戶管理政策

根據客戶資質的不同和貢獻大小，將客戶分成五個級別，第一類僅僅是存在商品買賣關系的小型的零售商，這類零售商對銷售業績的貢獻一般較小，這類銷售商家不是我們重點發展的對象。第二類是大型零售商，但沒有良好的向大型企業供貨的渠道，與政府關系一般，僅憑借零售門店進行銷售的商家，這類銷售商的特點是銷售業務量穩定。第三類是和大型企業有良好的關系，銷售量可觀，這類商家除在服務上提供支持外，在供貨價格上也應有較大的優惠措施，以調動其積極性。第四類客戶一般為國內省級國家電網、大型企業，此類客戶已與省級以下各級政府有良好的關系，且訂貨量較大，應是我們重點發展和支持的對象，我們不僅要在價格上給予最大優惠，在技術方面、員工培訓方面也要進行必要的支持，其供貨價格可以和其簽訂單獨的協議，以調動其積極性。第五類客戶一般和國家機關有良好的關系，可得到國家重點項目的供貨資格，這類客戶可與其建立戰略合作伙伴關系，實現“風險共擔、利益共享”的合作模式。

52低壓電器產品國際營銷中存在問題的對策

521國際客戶的開拓

在全球不同的區域建立銷售網點和服務公司，以確保對現有客戶提供滿意的服務以及新客戶的開拓，可根據市場的需要，組織研討會，邀請客戶參觀工廠和公司典型的樣板工程，促使國外客戶及時了解企業產品的發展動向。

522國外代理商的發展

發展國外產品的代理商以彌補產品銷售代理商數量不足的問題。由于文化、地域以及人脈的不同，以市場競爭為導向，依照供應商共發展的思路，讓利于客戶，可本著“能者優先”的原則，選擇供應商。

523產品的國際認證

為確保產品質量，加強管理，不同的國家大部分都有其相關的產品認證，只有獲得了相關認證，產品才能被相關國家和其客戶所接受。我們可以借助國際化公司的品牌優勢，如銷售到歐洲公司的產品，建議首先選擇世界排名第三，歐洲排名第一的認證公司——DEKRA，該公司是世界領先的專業服務提供商之一，主要致力于產品安全、質量以及環境保護領域。具有系統和創新的服務解決方案，專為電子電器產品，零部件，醫療器械，玩具，消費品以及在爆炸環境中使用的器械等產品提供檢測和認證服務，在德國、荷蘭、意大利和中國的4個城市設立專業的實驗室。其服務范圍涉及低壓開關和成套控制設備，低壓成套開關設備組建及面板，電線電纜，裝置元器件（插頭，插座等）。

524國外的產品驗貨機構對于出口產品尤為重要

我們可尋求一家第三方的商檢機構進行驗貨，以消除客戶的顧慮，提高工作效率，在尋求驗貨機構時，優先選擇有資質的公司，也就是說優先選擇通過IEC/ISO 17020認證的公司，以提高客戶的接受程度，目前國內這樣的驗貨公司很多，可有針對性地選擇產品出口國的驗貨機構，以消除客戶的后顧之憂。

6結論

低壓電器產品的銷售情況和國內、國際的大環境有密切關聯，企業應隨時跟蹤國內、國際經濟發展的動態和政策以及這些政策帶給我們的機遇和挑戰，根據產品的銷售的目標區域，選擇合適的國際認證公司，打開產品通往國際市場的通道，提高市場競爭力。

參考文獻：

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