試論石油物探軟件

劉寬宏

[摘要]長期以來，國內業界沒有自己的專業地震資料處理解釋軟件，地震勘探技術服務中常感受制于人。在這樣的背景下，我國研發出GeoEast軟件。而如何將GeoEast軟件成功地推廣銷售到全球，成為我國石油部門需要解決的重要問題。基于此，文章講解了GeoEast軟件的全球推廣銷售戰略，以期為我國GeoEast軟件的推廣銷售提供借鑒。

[關鍵詞]石油物探軟件；銷售戰略；GeoEast

[DOI]1013939/jcnkizgsc201537214

1GeoEast的研發背景

11GeoEast軟件研發是建設具有國際競爭力的技術服務公司的內在需要

近年來，西方公司推出了Q技術等，試圖抬高技術門檻，形成新的技術壁壘，獲取壟斷地位與超額利潤。要打破壟斷，保持競爭優勢，培育形成我們的專有特色技術品牌，就必須研制開發具有自主知識產權的物探軟件，不斷推進具有國際競爭力的專業技術服務公司建設。

12GeoEast的提前研發成功，成為中國石油工業自主創新的典范

2003年，GeoEast地震數據處理與解釋一體化軟件研發被定為中國石油“十五”期間重大科研專項，當年4月17日，項目正式啟動。2004年12月31日，具有自主知識產權的GeoEast V10處理與解釋一體化系統正式發布。該軟件取得了多項重大技術突破，產生了20項發明專利、40項專有技術，填補了中國石油沒有自主知識產權的地震處理解釋軟件的空白。對于GeoEast V10開發成功的意義，有關專家評論說：這是中國油氣勘探軟件發展史上的一個重大事件，是一個具有里程碑意義的事件。GeoEast 10，結束了中國石油沒有地震處理解釋一體化軟件的歷史，成為中國石油工業自主創新提升國際競爭能力的典范。

2對于GeoEast全面推廣銷售的戰略思考

21開發一流軟件，服務油氣勘探

質量和性能對于推廣應用產品是最根本的。

首先，加快建設國際主流商業化軟件進程。軟件產品是方法和技術的載體，是方法和技術發揮作用的工具和平臺，必須堅持市場導向，注重技術引領，發展特色優勢。要緊盯建設國際主流商業化軟件的既定目標，全力以赴加快提升軟件基礎性能，注重發揮高端技術對軟件產品的前沿引領作用，正確處理軟件實用性與先進性的關系，堅持自主創新與引進相結合，切實把“基礎做牢、模塊做專，功能做精、特色做強”，以一流的軟件產品造就一流的企業。

其次，突破關鍵技術，加快關鍵核心技術的投產應用。以實施國家油氣重大科技專項為主線，緊密圍繞國內“八大盆地、七大領域”和公司海外業務發展的技術需求，緊跟國際物探前沿技術的發展趨勢，緊緊依靠國際技術領軍人物及其聯動效應，突破關鍵技術，沉淀特色技術，發展前沿技術，促進成果轉化，全力提高物探核心軟件和關鍵技術對公司發展的支撐保障力。

再次，服務油氣勘探，全力為“找油找氣”提供技術支撐。為“找油找氣”提供技術支撐和優質服務，是我們的創新之本、立企之基。要緊密圍繞CNPC油氣資源戰略發展需要，把提高物探技術和核心軟件的保障能力作為重中之重，把技術創新的追求與為公司拉動市場、提升效益和支撐發展緊密結合，全力支持公司做好國內、國際“找油找氣”兩篇文章，在不斷破解勘探技術難題中彰顯自身價值。

最后，幫助客戶成功，實現雙贏互利。要牢固樹立“研發就是為了應用”的思路。研發工作要“堅持市場導向，加快成果轉化，突出配套應用，支持找油找氣”，積極倡導“面向市場、面向用戶”的理念，重視創新成果的轉化應用，全心全意幫助公司和客戶成功。比如，要有針對不同的勘探目標研發系列技術和配套解決方案，如高陡構造等；要針對不同的勘探方法研發配套的技術和軟件，如陸上、海上、多波、VSP、高密度、寬方位等；針對不同的勘探問題研發特色技術和軟件，如去噪、成像、高分辨、疊前反演等。

22分區逐級推進

通過對宏觀政策、競爭對手和GeoEast軟件產品自身的分析研究，對GeoEast軟件產品的推廣應用采取“分區逐級推進”的策略，將目標市場分為BGP內部、CNPC內部、國內市場、國際市場四個層面，制訂推廣應用的中長期規劃，找準前期推廣的突破口，并對推廣計劃進行量化評價。其基本思路是：

一是在軟件研發和特色技術推廣應用的初期，以BGP內部試用完善為主。堅持內部使用不成熟不向外界推廣，防止操之過急影響國產軟件的品牌形象。

二是在軟件性能相對完善階段，在CNPC內部廣泛應用。不僅要與油氣田公司聯合使用GeoEast，還要培養高水平的處理解釋研究隊伍，主動承擔一些攻關項目，爭取甲方更多的處理解釋項目，按照合同認認真真地不折不扣地干好，打造幾個用GeoEast國產軟件完成的精品工程。只有這樣才能不斷地研發新技術，不斷完善我們的軟件，通過在生產實踐中應用來發現問題，推動、完善我們的技術。

三是在國內市場要發揮自主知識產權軟件的獨有優勢、適應國內復雜地區的特色技術、采集處理解釋一體化技術三大特色，力爭在眾多國際軟件中彰顯獨有特色。要充公利用實實在在的應用效果和幫助用戶解決生產難題，增強軟件應用的說服力和品牌影響力。

四是針對國際市場，要堅持“放眼國際，差異化進入”的策略，在相關區域尋求機會，采取差異化的市場策略，以技術服務拓展國際市場。對于目標市場中的國際主流軟件的“空白區”或暫未進入的市場、國際上采購受限國家或地區的油公司和承包商，主要的策略是搶抓時機，審慎研究可行性，重點推介專有技術、特色軟件包，軟件銷售、技術合作與服務相結合，力爭在重點區域取得突破。

23培育成長“土壤”

首先，讓老客戶成為永恒用戶。通過應用技術交流會、實地交流、現場指導、問卷調查等多種方式，對用戶進行定期回訪，了解軟件使用情況和技術需求，以全心全意解決用戶的實際問題，感動用戶這個上帝，最終建立起長期友好合作關系。

其次，讓新客戶成為老客戶。GeoEast推廣應用之前，各油田已經廣泛應用研究中心的其他軟件產品，但對于GeoEast來說，大家都還是“第一次”。因此，一是要組織力量為新客戶設計培訓方案，同時采取“先試用、后付款”的策略，讓新客戶對GeoEast有最起碼的了解信任；二是要以其他軟件的成功案例和GeoEast應用的樣板工程打動新客戶，以事實說話贏得用戶信任，把新客戶變成老客戶，最終發展成為永恒的合作伙伴。

再次，要鞏牢國內用戶的堅實基礎。要充分發揮自主知識產權產品在保護國家礦產安全的保障作用，以及對國家復雜地質情況下的適應性，大力倡導中國人用中華民族的軟件，讓GeoEast在中國大地上生根、發牙、開花，結出碩果。

最后，要以實力在國際舞臺上彰顯中國創造的魅力。隨著中國經濟實力、科技實力和國際地位的進一步提升，全世界正在以一種嶄新的姿態歡迎中國產品。我們要充分利用好這一良好的國際環境，以新技術、特色技術真心誠意地幫助用戶成功，在幫助用戶成功的基礎上實現互惠互利。

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