文化差異對國際商務談判的影響及對策研究

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[摘 要]國際商務談判已經成為對外經濟貿易中十分重要的一項內容，國際商務談判的具體概念是為了在經濟目標上達成一定的共識。不同的文化背景導致了談判者在談判過程中的種種差異，在談判者中依據對方經濟、政治方面的利益進行協調，謀求共同的目標，使得雙方在各自獲得滿意的條件下達成協議。因此本文探析了文化差異對國際商務談判的影響及對策研究，以期對國際商務的研究有所借鑒和幫助。

[關鍵詞]文化差異；國際商務談判；影響；對策

[DOI]10.13939/j.cnki.zgsc.2015.46.035

1 國際商務談判所受到文化差異的影響

1.1 文化差異導致談判人員思維模式的差異

思維對人類的活動起著指導性作用，因此在談判活動中，人類的思維模式指導著談判的各項進程。但是在國際商務談判中，世界各國思想文化的不同，使得談判人員的思維模式也存在一定的差異性。以東方文化和歐美文化來說，東方文化喜好綜合思維，綜合考慮對象的各個部分，將之聯結為整體，全面考慮對象的屬性、聯系等；而歐美文化喜好抽象思維模式，從一項一項具體的事物中進行歸納總結，進而得知概念性的總結。這兩種文化上的差異使得國際商務談判人員呈現出不同的方式。當面對較為復雜煩瑣的談判任務時，習慣使用順序決策方法的歐洲人往往將問題分割成一系列的小任務，例如將質量、價格、擔保等問題分次解決掉，最終得到一個協議，這個協議就是每個環節已讓步和承諾的總和。而習慣通盤決策方法的東方思維模式，喜歡對問題的總體進行探討，不存在細節的主次之分，一般是在談判的最后才會有一定的讓步，最終達成協議。

1.2 文化差異導致談判方法的不同

在談判中，不同的文化也會帶來不同的談判方法，總的來說，談判的方法分為縱向談判法和橫向談判法兩種。縱向談判法是西方慣用的談判方法，就是將所談判的問題一一列出，然后對各個問題分步探討；而橫向談判法是同時對各種問題進行探討，最終同時達成協議。在國際商務談判中，美國人慣用縱向談判法，這是其國家的國際地位對談判人員造成的影響，這種氣概常常使談判對手在心理上相形見絀。而在東方國家，例如日本，則更習慣采取橫向談判方法，綜合各個方面的問題，先畫出大致的輪廓，再確定各個細節，最終達成協議。這兩種相反的談判方法就是受文化差異的影響產生的談判方法的差異，采用縱向談判方法的國家，往往在談判中處于主動地位，主動地提出自己的要求，具有強烈的求勝心；而采用橫向談判方法的國家，在談判中往往處于被動防守地位，并不主動說服談判對手，這是在不同文化下導致的性格的差異性。

1.3 文化差異導致談判組織的不同

由于文化上的差異，不同的價值觀導致了中西方在選任談判組織時取向也不同。東方較為注重等級觀念，談判組織等級清晰，分工細致，態度謹慎，并會選任出較為重要的領導人物，負責他人不可替代的工作。而西方國家則十分注重平等觀念，選派談判代表時主要考慮人員的專業能力和邏輯思維，不把談判者在公司的階層作為參考的因素。在這一點上，各國選派國際商務談判代表時，面對不同的國家，要選擇不同的代表，才能確保商務談判的順利進行。例如在日本，選派國際商務談判代表時十分注重等級觀念，要求談判者不僅具備專業的知識素養、較好的社交溝通能力，還要求談判者位高權重。若和日本談判，則要謹慎選擇談判組織，談判者的身份和地位要和對方派出的人員相當，否則就會被認為不夠禮節，談判的誠意不夠。而在美國選擇談判組織時，由于美國人與生俱來的自信和優越感，美國的國際商務談判組織常常較為精簡，只有幾個人，他們認為談判人數過多是不自信的表現，而且組織過為冗繁；并且美國在國際商務談判中，一定會有律師的參與，這是美國對法治觀念的認識，而在日本看來，只有當后期出現法律糾紛時，才需要律師的參與。中國在選擇談判組織時，層次清晰，細節分工明確，第一層往往為領導人物，第二層為技術人員和翻譯人員，第三層則為普通的工作人員，負責談判記錄等。

1.4 文化差異導致談判決策的不同

談判的決策決定了談判的成功與否，文化背景的不同使得談判者的判斷受到影響，文化的差異也是影響談判決策的重要因素。在進行國際商務談判時，要注意對方國家的風俗習慣，細節往往會導致最終談判結果的差異。在國際商務談判中，正式和非正式的場合同樣重要，看似輕松的喝茶聊天等娛樂活動，可能就會對最終的決策有著重要的影響。在歐美國家，對隱私十分注重，新的來客往往會被要求到外面等候，但在阿拉伯國家則有開門辦公的狀態，隨時隨地歡迎客人的到來，因此若阿拉伯人和歐美人進行國際商務會談時，有新客到訪，就會使得歐美人感到窘迫和隱私不受尊重。

2 文化差異影響下國際商務談判的對策

2.1 具有跨文化談判的意識

在國際商務談判時，談判者往往意識不到自身受文化風俗和價值觀念等的影響所表現出來的行為和判斷，談判者往往以自身的標準去衡量他人的行為方式，這就會導致出現錯誤的判斷。因此，在進行國際商務談判時，談判者要具有跨文化談判意識，正視文化差異下導致的價值觀、思維方式等的不同，在談判時要以包容的心態去適應不同代表的思維模式和行為方式，尊重不同的文化，學會換位思考，從對方的角度考慮問題，采取靈活多變的談判方式。

2.2 做好準備工作

談判成功的一個重要因素就是準備的充足與否，談判本身就是一件煩瑣冗長的事情，再加上文化差異對其的影響，因此只有充分的計劃和充足的準備才能保證談判的順利進行。許多國際商務談判者在談判前，就對自身的技術和運作上都有著相當充足的準備，并對對方也有了一定的了解，因此若準備不夠充分，就會引起對方的反感。文化差異會導致談判者的語言、思維、風俗習慣等都不同，在談判前要充分了解對手的文化背景，掌握對手的心理，才能在談判時選出最佳的方案。另外，談判的時間也很重要，西方文化中時間觀念很重要，而中東則對時間并無太大的概念，因此在談時也要對時間觀念做出相應的調整。

2.3 克服溝通障礙，采取靈活的談判策略

在國際商務談判時，經常會有在談判時爭論了很久的問題不能妥協，最后發現其實并沒有什么相悖的觀點，只是溝通上產生了問題。溝通上的問題大致有語言上的障礙和理解上的不足。語言上的障礙就要要求翻譯人員力爭準確無誤的翻譯，避免因語言上的問題產生溝通障礙；在理解上的障礙則要求談判人員提供較為詳細的資料和信息，仔細研究對方提供的資料和信息，避免不必要的僵局。在國際商務談判時，若遇到以上的障礙，要注意克服，避免不必要的麻煩。

3 結 論

在現如今的國際商務談判中，有些人認為交易中所提供商品的質量、技術的先進性以及價格的高低等因素是決定交易成功與否的主要因素，但實際上，商務談判的成功與否很大程度上決定了交易的成功與否，因此眾多的交易都要經過復雜煩瑣的談判。跨文化的國際商務談判要采取靈活的談判策略，充分了解對方的文化習俗，抓住對方的心理，善于利用自身的優點，克服溝通中的障礙，才能取得談判的最終成功。

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