怎么說服風險投資者

David S.Rose

你第一個要想明白的問題就是：當你去給投資人展示你的商業計劃的時候，他們最想要的是什么？當然有很多的因素，比如商業模型、財務，還有市場。但是，在所有你要做的事中，哪一樣是投資人最看重的呢？沒錯，就是人。其實整個集資演講的過程就是要說服投資者，你就是這個他們即將投資的創業者，會幫助他們賺到更多的回報。

怎么做到這點？你不能上去就跟人家說，“你好，我是個特棒的人，投資在我這兒吧。”在你集資演講的過程中，你只有很短的幾分鐘。大多數投資演講的時間——對創投天使大概是15分鐘，對其它大概不到30分鐘。人的注意力大概會集中18分鐘，然后就開始下降了。這是實驗的結果。所以，在18分鐘，或者10分鐘，更或者5分鐘之內，你必須要傳達許多特質。在這短短幾分鐘之內，你大概要傳達10個特質。那么哪一條要傳達的信息是最重要的？誠實！沒錯。這是最重要的一點。我更愿意投資給——或者說在一個誠實的人身上下注，而不是一個讓我懷疑到他的動機或者有小動作的人，所以最重要的就是誠信。

那么除了誠信之外，第二重要的是什么？激情！對，創業者的定義就是要拋棄其它的東西，開創一個新的世界，而且會把自己的心血傾注到這個新世界中的人。所以你一定要傳遞激情。如果你對你自己的公司都沒有激情，其他人怎么會對它有熱情？如果你對自己的公司都沒有激情，別人怎么會投錢到你的公司？所以，誠信和激情是兩件最重要的事情。之后你還需要做許多其他事情，去充實你要傳遞給投資人的整體形象。那就是：經驗。你要能告訴他們，“我之前干過這個?！边@代表了你曾經試過創業，創造價值，并且從頭堅持到尾。這就是為什么投資人喜歡投資給連續創業者的原因。因為即使你第一次沒有成功，你已經從失敗中學到了功課，這些經驗會在你第二次創業時很有用。

同時，除了曾經開過公司，其它的經驗也有幫助。比如說學校的組織，或者是非營利機構，因為他們想看到一些組織經驗。下一個就是知識。如果你說你要畫出人類基因的圖譜，你最好要知道基因是什么東西。我的意思是，你要有專業知識。我不想看到有人說，嘿，我有個特別好的主意，但是我對它一點也不了解。我不知道我的競爭者，我不了解市場是什么樣的。所以你要了解你的市場。你要了解你的領域。