破解三四線城市商業地產招商難題

林海彬

在泡沫泛濫的商業地產領域，有效供給不足而無效供給過剩。地段好、配套完善、設計規劃符合商業經營的物業可以說房租高企，商戶們擠破頭都難進；而一些地段相對較偏、設計不科學、配套不完善的商業地產項目卻無人問津大量空置，招商成了大難題。

對于三四線城市的商業地產而言，后一種現象尤為嚴重。一些由住宅或者其他產業轉型而來，缺乏商業地產開發、專業策劃、招商銷售、運營經驗的老板們一頭扎進商業地產，這才發現，里面的水不是一般的深。

那么，三四線城市的商業地產如何破解目前遇到的招商難題呢？

一、定位不宜過高

三四線城市的商業地產定位，要切合實際，不要總是看“北城天街”“萬達廣場”“萬象城”之類，一門心思搞“高端、大氣、上檔次”，脫離當地實際的消費水平。

定位過高，就會脫離實際消費群體，招商也不容易成功，就算招來了高端大牌商戶也會因為缺乏消費支撐而留不住。即使是定位于區域性的商業體，也必須先吸引到本市、本縣的基本客流，否則就是無本之木，無源之水。

二、規模不宜過大

現在的商業綜合體購物中心層出不窮，一個體量比一個大，都想以大取勝。沒有考慮到當地的市場承載力，有的甚至已經透支了當地未來10-20年以上的消費潛力。考慮商業地產規模的大小，不僅要看自己、看未來，還要看現在、看別人，要做專業的市場調研和科學的商業規劃。從經驗看，20萬左右人口的縣城里約2萬平方米的單體購物中心是比較好的，考慮到未來發展，也不要超過3萬平方米。地級市約5萬平方米的單體購物中心比較合適，再大就沒有人氣了，消費力和消費習慣也支撐不了。

三、招商方式要靈活

按照大城市商業地產招商的模式，先招主力百貨和超市，然后次主力店，再是招小商戶。但是這里有一個問題，很多大城市的主力百貨不一定愿意去小城市，即使招來了，條件開的很苛刻，有的不但不給你租金，還要你倒貼裝修費。而且這樣的大商戶在一二線城市做慣了，他的顧客群、經營理念、推廣手法和三四線城市的實踐、習慣是不一樣的，真正經營效果實際上是一個未知數。

其實在現在的商業體內，小商戶往往是支付高租金的主力。所以在招商的時候，不要好高騖遠，尤其在三四線城市，應當以本土招商為主，外埠招商為輔。小商戶招商比大商戶更加重要。

因為這樣一個大規模的購物中心出現在縣城或者地級市里，本身就很引人注目，自身就是很好的招牌，加上當地人對于大牌商戶不夠敏感，所以依靠自身的規模，加強宣傳和包裝，就完全可以樹立自身的品牌。這一點恰恰是大城市綜合體所不具備的優勢。

小城市屬于親情社會，開發商的數量少，類似項目少，口碑容易傳播。如果這個開發商之前有比較成功的住宅或者其他項目投資，那么他本身的口碑就是吸引小商戶的信譽保證。而且小商戶往往比大商戶資源少，平時受重視度少，所以更渴望一個好的平臺，只要宣傳到位、政策合理，小商戶完全可以比大商戶先簽約。

開發商預期不可過高，尤其對于前期入駐的小商戶，應當給予1-2年相對優惠的扶植政策，以鼓勵小商戶進得來、留得住、能發展。當小商戶的招商率超過50%以后，整個商業體的招商工作就確立了信心，大商戶的招商就更加從容不迫了。在租金和其他政策制定方面，也就有了更多的談判籌碼。

四、對于主力店要有新的認識

一般招商經理談到商業體招商，就會談到主力店招商。現在對于主力店的普遍認識就是主力百貨和主力超市，還有影院。如果能輕松招到主力百貨、主力超市，而且還有相當的租金收入，當然是好事情，但是如果招不到呢？或者對方條件過于苛刻呢？

實際上，很多購物中心對于院線、百貨這些主力店實行的是免租金的形式，有的還要補貼裝修費用，這么大的區域都是免租的，那么收益就只有指望小商戶了。

目前，SHOPPING MALL去百貨化也是一個很明顯的趨勢，越來越多的SHOPPING MALL開始了去百貨化的進程。我們不妨將目光多集中在所謂的次主力店身上，特別是那些適合三四線城市的品牌。這些品牌有相當的知名度和影響力，而且適合三四線城市人群的消費能力。這些品牌對于三四線城市也有拓展的需求，相對要好談的多，而且租金收益遠遠好于吸引大牌入駐。

五、敢于嘗試自營商業，加大自營面積

對于一些市場反應良好的品牌，開發商完全可以自己代理來做，投資也不是很大。有些開發商可能覺得自己代理品牌很辛苦，但實際上很多品牌都在提供越來越完善的終端銷售、陳列、服務指導，有的幾乎提供整套的服務、操作的培訓指導以及材料的配送。

如果開發商決心再大一點，通過聘請專業的團隊或者自己組建團隊，百貨完全可以自營。因為百貨大多數屬于租賃、聯營性質，對于開發商資金和商品能力的要求不是特別高，但是對于經營意識和管理水平有一定的要求。

相對百貨來說，超市自營比較難一些，但是現在所有的地縣城市都有當地的龍頭超市，這些超市自身的管理水平也在不斷地提高，他們也在不斷尋找連鎖和做大做強的機會，只要條件適當，完全可以招進來。一般給個負一層地下室就可以，租金上有所收益，也不占用黃金樓層。總比招什么沃爾瑪、家樂福實惠多了。

通過加大開發商自營面積，可以解決定位和招商之間的差異，容易做出特色，起到引領整體的作用。

六、加強對于互動、娛樂項目的招商

中小城市與大城市相比，缺乏娛樂設施。尤其是針對市民、年輕人的健康、平價、大眾化的KTV比較少，引進這類KTV，不僅有助于帶動商業體的人氣，還有助于凈化當地的娛樂環境。

有的城市還沒有一所像樣的影院，也可以引進影院，但是要注意商業體前期策劃時的建筑預留。還要注意的是，影院現在的引進條件還是比較苛刻的。

這類健康、時尚、互動性強的體驗式項目的引進，不僅有助于提升客流，提升顧客“粘度”，也是未來應對電子商務對于實體商業沖擊的一個重要手段。但是這類項目往往承受租金能力比較差，市場需要培養，短期內不可能有很大的效益，所以在招商政策、租金上應當給給予傾斜和扶持。

三四線城市里的商業綜合體定位，基本出發點就是做當地原有商業的升級版，而不是搞跨越式發展，動不動就要定位輻射多少公里，影響周邊多少個地區，吸引臨近城市多少人口來消費等不務實的想法。因為現在每個城市基本都有比較大的商業項目，所以只要接地氣，適當超前，能吸引留住當地消費客群，聚集基本人氣，達到有效區域輻射的效果，項目就算比較成功了。

作者系重慶駿邦房地產顧問公司CEO