福壽之家：社區“百事通”

戴可

這是一個互聯網崛起的時代。不論傳統行業從業者們如何努力，似乎總是找不對路子。馬云背后的女人們，從日用品到奢侈品，分秒必爭地向各種電商們貢獻著自己的力量。面對如此來勢洶洶的“電商潮”，傳統行業的老板們反復思考，到底是該步步跟進，還是另辟蹊徑？

東北人王德才開始參透個中玄機，決定反其道而行之。

2013年，經過一番重振旗鼓，真正具有“活雷鋒”精神的社區零售店“福壽之家”遍地開花：在全國所有省會城市中，除了呼和浩特、拉薩和貴陽，福壽之家的紅旗插滿全國，2年間就開出2000多家門店，單店營收高達百萬元，僅2014年便營收逾10億元。

被忽略的“非網絡”用戶

“當年輕人們在網上一邊大快朵頤的時候，他們身后的老年人還連鍵盤上的字母認不全。”從自己母親的身上，王德才深有體會。每當年邁的老母親樂呵呵從超市買了自認為很優惠的產品時，兒女們總是以一句“網上還有比這更便宜的呢！”讓老人頓時成就感全無。

不知從何時起，老年人似乎成了被電商拋棄的群體，這讓他們的身影顯得更加孤單。沒有兒女們陪伴逛街的熱鬧，也沒有渠道買到更優惠的產品，原本想節儉，最后卻發現自己買的東西樣樣都比網上貴。可是面對電腦，只能留下一聲嘆息。

——以上，都是王德才在商海征戰了幾十年后，一直埋在心中的所感所想。那么，究竟該如何改變？

他曾在煙臺八仙啤酒有限公司、偉康生物制品公司、哈慈股份等國企或上市公司擔任過要職和高管，次次都是別人羨慕的崗位。但他卻始終認為，“人這一生總要做點自己喜歡或有意義的事情。”因此他積累了豐富的商業經驗和財富后，便決定自己創業。第一步，就從解決老年人的需求開始，正式創立社區廠價團購店——福壽之家。什么是廠價團購呢？顧名思義，就是所售商品以出廠價以團購形式銷售。

“2014年我國網絡交易額總額13萬億元，零售2.8萬億元，3.1億人次參與貢獻。也就是說，至少還有10億人是沒有參與網購的。”他從一組數據中驗證福壽之家當初的正確戰略選擇：“中國目前60歲以上的老人達到2.2億人了，而福壽之家重要目標人群就是這2.2億老人”。

在一片對實體店唱衰中，就連沃爾瑪、卜蜂蓮花等大型超市集團都紛紛減少線下門店整合資源。而福壽之家卻在這時候選擇以社區為出發點，拾起零售這塊投資者并不看好的蛋糕，在所有人看來，這似乎困難重重。

三合一新力量

馬云曾經說過：“天下沒有難做的生意。”王德才非常認同。作為一個生意場上的老將，王德才當然不會做賠本的買賣。避開大超市的有力競爭，以及互聯網的價格優勢，福壽之家才有生存的空間和發展壯大的可能性。而這就取決于兩個關鍵點：第一，便宜；第二，方便。

要吸引消費者們到店里消費，必須緊抓核心競爭力。曾經有過廠家、經銷商和渠道商從業經驗的王德才，對于產品從出廠到終端的來龍去脈再熟悉不過。他感慨：“如果不是中間商太多，層層加價的話，消費者拿到手的產品根本不會這么貴！”

于是，他決定直接砍掉這些中間商，而這一招，就讓其產品的售價直接蒸發掉30%～50%，令不少人大跌眼鏡。當然，這并不是一件輕而易舉就能完成的事情，不過對于王德才來說，他用兩條妙計解決了這一難題。

首先是“社區革命”，即社區營銷。將店真正地開到消費者家附近，效仿“農村包圍城市”的策略，從三四線城市入手，將福壽之家開到這些城市里的每一個社區，每一個城鎮。此舉不但把消費者攔截在了小區門口，分流了大超市的消費者，更重要的是，它還為廠家直接建立了終端，讓他們不用通過中間商就能鋪貨。

其次，建立線下“美團網”。福壽之家設立會員制，每個店招納500～1000名會員。所有會員所需產品直接向廠家進貨，省去所有中間環節，適當加10%的利潤，然后直接送到消費者手中。這種線下模式的核心有兩個原則，首先保證貨真價實，淘寶實行7天退貨，福壽之家因為中老年消費群體較多，實行半月無理由退貨制；其次是最低價格保障，如果會員發現其賣價高了，憑購物發票可獲雙倍賠償。

而對于廠家來說，只要福壽之家這個進貨方能夠以現金交易，并且每次都有足夠大的產品需求量，那么貨源則可以保證優先和低價。如此一來，廠家能夠現金交易，再也不用擔心回款和終端問題，而消費者又能以出廠價買到產品，不失為一件雙贏之事。

2012年10月，王德才在無錫先后開出68家福壽之家廠價團購店。隨即福壽之家社區店火遍無錫，很多地方都能看到店外排隊的場景。所有店鋪基本當月就能盈利，這吸引了很多傳統的超市和其他實體店鋪的加盟。

社區百事通

事實上，在王德才的模式設計中，福壽之家并不是純粹的傳統零售店，它還能做很多事情。在社區這個平臺中，只有真正為以中老年人為目標人群去服務，才是福壽之家的價值所在。

福壽之家還會為消費者提供家政、房地產中介、鮮花代購，甚至是婚姻介紹等服務項目。這些增值服務，能夠有效增加用戶黏性，比如店員可以幫老人們到超市里去購買產品，解決了老年人體力不支，或不方便出門的生活問題。如此一來，福壽之家就會漸漸演變為一個真正的社區“百事通”，成為老百姓們日常生活的一部分。而這批能夠在福壽之家聚集起來的真實用戶，才是真正有用的大數據！

正是基于收集這樣真實的大數據，王德才還進一步打通了線上線下互動，不僅線下有實體店，福壽之家還開通了網上商城（易買365），每天和眾多分公司及其實體店同步運營，相互促進，形成規模效應。

如今，王德才的商業模式雛形顯現。可他深知，公司要快速搶占市場，就要借助他人力量，各自發揮優勢，合作伙伴也同時跟公司一起成長——于是，合伙人制度正式浮出水面。

福壽之家和各省、市分公司關系是聯營，即合伙人制。公司和投資人雙方按相應比率出資組建分公司，公司既提供模式、又出資金還負責鋪貨；投資人則負責找門店，以自身優勢拓展當地資源；雙方共同承擔裝修、稅金和房租。這一系列“金手銬”模式把彼此利益捆綁在一起，形成一致行動，也能有效避開公司“圈錢”嫌疑，以及合伙人當“蹺腳老板”的心態。

王德才相信用不了多久，福壽之家便會以迅雷不及掩耳之勢，攻下每一個社區，成為中老年消費者們心目中真正信賴的“百事通”。