探析我國國際土木工程投標報價策略

摘 要：隨著我國加入WTO和國民經濟的增長，我國的建筑業同世界建筑業的交往日益擴大。招投標是國際上廣泛采用的建筑工程承包方式。長久以來，我國建筑企業對世界建筑業所采用的一些通用法則知之不多、研究不透，阻礙了我國建筑業同世界建筑業接軌的步伐。本文簡要介紹了目前國際工程招投標的定義，闡述了國際土木工程投標報價存在的問題，最后提出了國際土木工程投標策略。

關鍵詞：國際土木工程；投標報價；策略

隨著我國加入WTO和國民經濟的增長，我國的建筑業同世界建筑業的交往日益擴大。熟練運用WTO的相關規則和國際工程招投標的國際慣例，是我國建筑業走出國門，面向世界的重要一步。面對不同招標要求的國際項目，各企業必須加強招投標方法的研究，以適應世界建筑業的發展要求和企業自身發展的需要。在既定的國際慣例下，每個承包商都可以平等地角逐國際土木工程。因此，我國建筑企業如何采取正確的投標策略，出奇制勝，多投標，多中標，這是進軍國際土木工程承包市場的首要條件。

一、國際工程招標與投標的定義

國際工程招標與投標是目前國際上普遍采用的、有組織的市場交易行為，是國際貿易中一種商品、技術和勞務的買賣方法。國際工程招標與投標經常被分而稱之，即“國際工程招標”與“國際工程投標”。這是從買賣雙方不同角度所致。從買方角度看，國際工程招標是一項有組織的國際采購活動。作為購買人，應著重分析國際招標的程序與組織方法。從賣方角度看，國際工程投標是一種利用招標機會進行競賣的活動。作為賣方，他更看重國際工程投標的技巧與策略的運用。可見，國際工程招標與投標構成以工程為標的物的買方與賣方經濟活動相互依存不可分割的兩個方面。因此，可以對國際工程招標與投標分別定義：國際工程招標是一種特定的國際采購方法，由買方（業主）向世界各國公開提出交易條件，以征詢賣方的最佳報價；國際工程投標是對國際工程招標的響應，是一國的賣方（承包商）為了得到該工程項目的承包權而向另一國買方發出的要約。

二、我國國際土木工程投標報價存在的主要問題

首先，由于我國建筑企業對國際工程投標報價還沒有一套完整、全面、統一的方法。國內大多數建筑企業在投國際標時常常采用的方法還是套用國內定額計算工程成本，再憑借經驗，做一些加減調整，最后由領導拍板確定標價。有時候企業投標部門還存在投標人員不懂技術的問題，需要從其它單位聘請工程師來合作投標，往往該工程師的經驗也僅限于國內工程，這就演變成“套用國內定額，采用國外詢價”的標價計算方法。其次，由于沒有一套統一的投標報價方法和標準化工作流程，企業資料、信息的整理、分析、存儲到最終的計算機還處于初級階段，信息化程度較低，缺少自己的資料庫，這些都造成大量反復性和重復性工作的存在，增加了企業做標成本，間接提高了報價；而且也不利于企業將來運用數字化、網絡化技術，實現信息化。再次，國內企業投標，尤其是大型項目，一般均在國內由國內的工程師完成。做標的工程師由于無法到現場進行勘察，地質、地貌、地形等各方面的數據以及各種當地材料、機械、人工的詢價，都必須通過與海外駐當地部門聯系完成，在信息流通過程中極易出現錯誤或延誤的現象，影響到報價的準確性和效率。最后，由于投標人員水平參差不齊，各有自己的一套投標方法，不同的人做出來的標各不相同，標書的質量也有很大差別，這就很有可能造成每個標只有做標人明白，若其他人想要接手，問題就很繁多或后續工作也幾乎不可能處理。

三、我國國際土木工程投標報價策略分析

1. 投標項目的定量分析策略

一般，對投標項目的定量分析有以下幾種方法：一，評分法。該方法是指承包商在投標前首先應對自己企業的客觀條件進行分析，列出若干項需要考慮判斷的指標，在每次投標前都圍繞這些指標進行分析，以便客觀的決策，同時也積累資料，有利于今后的決策。二，決策樹法。決策樹是模仿樹木生枝成長過程，以從出發點開始不斷分枝來表示所分析問題的各種發展可能性，并以各分支的期望值中的最大者作為選擇的依據。三，線性規劃法。承包商在投標項目選擇過程中可以運用線性規劃法，充分發揮有限的資源的作用，最太可能的獲取利潤。一般而言，評分法、決策樹法適用于一些較簡單、工程量小的項目，而線形規劃法通常適用于工程量大、造價高的復雜性項目。例如大的國際工程項目，可采用線形規劃法來進行項目選擇的定量分析。

2. 確定報價策略

投標時，根據承包商的經營狀況和經營目標，既要考慮承包商自身的優勢和劣勢，也要考慮競爭的激烈程度，還要分析投標項目的整體特點，按照工程的類別、施工條件等確定報價策略。第一種報價策略是生存型，投標報價以克服生存危機為目標，爭取中標可以不考慮各種利益。第二種報價策略是競爭型，投標報價以競爭為手段，以開拓市場、低盈利為目標，在精確計算成本基礎上，充分估計各競爭對手的報價目標，以有競爭力的報價達到中標的目的。第三種報價策略是盈利型：投標報價充分發揮自身優勢，以實現最佳盈利為目標，對效益較小的項目熱情不高，對盈利大的項目充滿自信。

3. 投標技巧策略

投標技巧是指在投標報價中采用什么手法使業主可以接受，而中標后能獲得更多的利潤。承包商對工程投標時，主要應該在先進合理的技術方案和較低的投標價格上下功夫，以爭取中標。國際工程承包公司主要通過國際競爭性投標獲取工程承包合同。競爭性公開招投標是國際建筑行業選擇工程承包商的通行方式，它能保證工程業主以有利的合同條款和最佳的造價雇用承包商完成工程建造。但這種方法卻使承包商在投標時處于兩難的境地，高報價無法中標，低報價雖中標機率大，但項目實施時虧損風險也大。為此，承包商不得不采取一些投標報價技巧以實現低價格中標，高效益經營的目的。

四、結語

綜上，隨著我國改革開放和世界經濟一體化的推進，在中國已經加入WTO的形式下，我國建筑企業必須在站穩國內建筑市場，抓好自身隊伍技術和管理建設的同時，積極參與國際工程投標的競爭。國際工程投標作為進入國際建筑市場的重要一環，必須引起高度的重視。因此，必須進一步研究國際土木工程投標策略及風險防范方法。

參考文獻：

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