俞敏洪自揭創業傷疤：中國式合伙

如果你曾聽過新東方的故事，你一定要看這篇文章，因為誰都不知道原來背后他們掐了這么多回，不是互掐，是群掐。

拋幾條，你們感受下。

這部電影從故事主線來說，確實是照新東方的故事拍的，一個農村孩子考三年大學，進入了燕京大學，最后在大學找了一幫朋友，得了肺結核，大學畢業以后留在學校當老師，和領導不對付，最后被領導處分，自己辦了一個學校叫新夢想。又跟幾個大學同學一起干，最后干大以后，由于盜版美國知識產權的問題，打官司，打完官司在美國上市了。這完整的故事就是新東方的故事，也是我的個人故事。但是這里有一些東西不太一樣。

合伙到底怎樣才能合成功？——成功合伙的要素

這部電影引申出一個概念，就是合伙的概念。就是大家在一起合伙到底怎么才能合成功？在現實當中，我和徐小平、王強，大學同學合伙在一起是相當成功的，確實在發展當中也有一些沖突。因為做事情不能什么都是你一個人做，一定要有合伙人，但是我總結了幾個要素。

第一，所有的事情如果做的時候，最好是你一個人開頭先做，哪怕你先做一個月，比如要做一件事情，成立一家公司，干一件事情，你先自己做一個月、兩個月，做的時間越長越好，這奠定了創立公司的基礎。

對于我來說，如果是我跟這些朋友一起合伙創業的話，最后一定會出問題，原因非常簡單，大學時，徐小平是文化部長，王強是班長，他們一直認為才華、眼光、能力都遠遠高于我。

后來我為什么變成頭？其實不像電影中那樣。現實是我自己先干了五年。我1991年從北大出來，1993年成立新東方，1995年年底才找這些朋友，那時我知道，如果我要再干下去的話，必須要有一幫能人和我一起干。這五年，在中國創業能力方面比我大學這幫朋友強，但是這些朋友在英語水平、對于西方的文化了解比我強，所以這是良好的結合。

他們叫我“土鱉”，但最后不得不服領導，首先是因為我是這個學校唯一的創始人。其次，他們發現在現實中間，碰到比如和政府打交道和地方打交道的時候，他們無能為力，但我這個“土鱉”非常自如。

我個人認為我是有領導才能的，否則新東方3萬人怎么領導？但是根基在什么地方呢？我在大學的時候是跟在他們后面的嘍羅，為他們服務，突然反過來變成他們的領導，他們從心理上到生理上都不可能接受。所以，合伙可以合，但是一定要有一個人掌控局面，這樣才能把合伙機制往前帶動。如果沒有一個掌控局面的人，剛開始可能好說，一旦大家賺錢了，誰付出力量多、誰付出力量少就會出問題。

合伙人在一起，很容易出現不符合現代企業的管理規范，大家互相搶的是面子，而不是搶著該怎么做事情。

我們合伙的時候通常想的比較簡單，我們三個人一起合伙，一個人拿33%的股份，合起來變成100%，一起發財。一年后，你會發現有的人干活多，有的少，這時怎么辦？這個時候你一定要有一個機制，必須要有一整套考評機制，說明這些合伙人和合伙之外的人怎么確認他們的業績。

新東方剛開始所謂的合伙，其實就是包產到戶，我把新東方分成幾個板塊，比如王強做口語，徐小平做出國咨詢，我來做考試。最后就是我拿我的錢，他拿他的錢，都是在新東方下干，這是一個非常松散的合伙制。把一個松散的合伙制度變成一個非常嚴格股份制結構的時候要合在一起干，最后出問題了。

第一，到底誰占多少股份？這個東西到最后新東方為了占多少股份的問題，每個人確實花了很大的力氣，因為除了王強和徐小平以外還有很多其他重要的人。最后我們劃分了原始股東，我們劃分了11個人，但這11個人拿多少股份，是一個大問題。我們按照對于過去大家在這個領域當中所做的貢獻進行分配，但是到底誰貢獻大，誰貢獻小？確實花了不少的力氣，當然最后還是分配完了，因為大家都有東西往前推動。

當時我們設立合伙人架構是一個非發展架構，當新的業務產生的時候，根本裝不進去。比如我們在北京就有一家，但是到上海、廣州去發展，上海和廣州算誰的，圖書出版公司算誰的，遠程教育公司算誰的，我說都算我的，他們不干，都算他們，我也不干，這就是為什么把松散合伙制變成真正股份制度的原因。

真正股份制度完了以后，也出現了很多問題。第一，大家對于分完股份以后，后面到底誰應該干什么就有問題。新東方的人比較感性，當時出現這樣的問題，到底誰是第一副總裁。因為大家認為我當第一總裁都沒有問題，因為我就是這個學校的創始人，但是誰當第一副總裁、誰當第二副總裁就打了半天。

合伙人在一起，很容易出現不符合現代企業的管理規范，大家互相搶的是面子，而不是搶著該怎么做事情的問題。這些種種問題，到最后大概花了4年的時間才解決掉。當然解決到最后的結果是好的，我們變成了一個確確實實的股份制公司。

第一個啟示：用10%的代持股份，吸引來了新東方的第二代管理者

“在分股份的時候，我被分到55%。我當時多了一個心眼，比較大度拿出10%作為我代持股份，為什么？因為我知道新東方必須要有后來人，要有新的管理者進來才行，這個股份就是為新的股份留的。”

當時我已經意識到了，如果這些人在內部打的話，最后會干沒了，因為合伙人之間形成一個封閉系統，把其他有才能的人排除掉，所有的利益都先占了，其他有才能的人進來沒有利益。

說到分股份，我也要糾正電影中分股份的插曲。電影中成東青一個人，沒有為新夢想做什么事情，完全在兩個朋友幫助下做起來的，最后在辦公室自說自話分股份，給自己分了51%，另外一個是25%、24%。如果真出現電影中這樣的場合，這個合伙制當天就會散架。

新東方在分股份之前100%都是我自己的，分股份的時候，新東方的凈資產有1億人民幣，因為這1億人民幣都是我的投入。如果把股份分給他們，無論如何把這個錢給我吧。比如你拿10%，給我1000萬，很正常，這是原始股價。但是這幫小股東聯合起來跟我說，俞敏洪，我們股份要的，要錢沒有，如果你不給我們股份，我們就要走了，然后只能送了，把股份送了。

坦率來說是我一個人利潤放在新東方來推進發展，其他人的利潤每分錢都拿回去了，現在合伙以后目標是要做大、要上市，假如原來一年可以拿回去200萬，現在利潤一年只能拿50萬回去了。大家突然發現收入減少了之后，他們覺得生活過不下去了，所以就說利潤也繼續分，公司也要發展，那拿什么發展，沒有什么發展了，所以要把利潤按在公司，大家又產生了強烈的不滿，因為大家覺得要把錢分走。

后來又出現了利潤分配的矛盾，到最后他們想想，新東方打架了兩三年，好像股份也挺不值錢的，我說你們覺得不值錢，可以把股份還給我，他們說不行，你想把股份收回去，要出錢。后來討論多少錢收，咱們原來凈資產是1個億，我還是以1個億的價格回收，你們每1%的股份還給我，我給你們出100萬，10%給你1000萬，現金交易，你把股份分給我，我現金還給你。為了這個事情，我還從朋友身邊調了3000、4000萬人民幣。結果，他們定完這個價以后，就不給我股份了，他們說，反正已經定價了，最后我們什么時候給你，你至少出100萬的1%，股份就拿在手不放了。一直到上市，現在新東方每股1%值3個億人民幣左右。

第二個啟示：合理的股份增發機制，讓干得多的人權利不斷增加

“如果大家在一起合伙的話，一定要有一個機制，先上來大家分好股份，緊接著設置一個對干得最多的人增發的機制。”

在上市的時候，我們分50萬股、100萬股，甚至10萬股就可以招到非常好的管理者，現在整個新東方第二個管理梯隊，幾乎都是那1000萬股招進來的。后來我們設計了一整套對于再后來上市的管理者的發展空間，再上市就比較好辦了，為什么？每年都有期權，我每年申請期權，發給能干的人，誰干的多，就發給誰，這些人就不斷地能拿到新東方的股權。

其實合伙制企業也好，創業也好，一開始要設立一個股權激勵機制，不是那么容易的事情。比如電影中還有一個違反商業原則的事情，成東青不想上市，所以他為了不想上市希望拉一些合作者，就自說自話增發了30%的股份，給周圍公司的合作者，這是違法行為，股份可以增發，但是必須取得全體股東的通過，沒有任何一個人，哪怕你只有80%的股票都不能增發股份，必須要問小股東同意，因為增發是為了所有人利益都好，為什么要增發股份，是因為我增發股份給有才能的人，是想把公司做好，絕對不是說不想上市。為更多的合作者，所以要增發股份，這是完全違反商業原則的，電影中這些東西都是有一些不太切合實際的。

在現實中，新東方在上市之前沒有增發股份，因為我預留的10%正好在上市之前用完，上市以后就開放了公開的期權發放機制，也不再需要我再去重新內部增發股份。所以，如果大家在一起合伙的話，一定要有一個機制，先上來大家分好股份，緊接著設置一個對干得最多的人增發的機制。

后來有幾個大學同學，他們也合伙，我就幫他們設計了一套增發機制，他們到今天也沒有打過架，因為每到年底的時候，就會根據誰干活干的多少來進行增發，比如其中有一個人剛開始占了40%左右的股份，現在已經稀釋到了20%，因為他占了40%股份，除了投錢什么都沒干。但是另外的人在做，那每年就要增發，增發到最后，原來一個占到10%幾的人，現在已經被增發到了30%幾，因為整個公司作為CEO是他一直在干的。實際要有這樣一套機制，既可以合伙不散，也可以讓內部干的人慢慢的在公司權利不斷增加，這樣就有一個比較穩定的機構。

第三個啟示：企業發展不同階段，用不同的人。

“如果一開始用王強、徐小平這些從海外回來的人，基本上這個公司就會死掉。”

第三個要素，一定是要根據不同時期，不同發展階段運用不同的人。比如我在新東方之所以后來能夠干出來，說得實在一些，就是沒有一開始用王強、徐小平這些從海外回來的人，如果用他們的話，基本上這個公司就會死掉。因為我控制不了他們，而且我付不起給他們的錢，因為他們回來是高級人才，你要付很多錢，光給股份不行，家里還要養老婆、孩子。

剛開始做的時候，新東方我用的都是家族成員，家族成員很便宜，比如我的姐夫，我老婆的姐夫等等。在這個過程中，當然沒有什么所謂的現代化結構，但是非常好用，你財務都可以亂七八糟的，不需要監控你的財務，天天貪污你的錢，反正貪污也是貪污在自己家里。干活不用計算時間，因為都是家庭成員。但是，如果在這樣的家族一直做下去的話就會出大問題。

首先沒有辦法管，企業大了會引進很多外面的人，你家族成員都在里面，最后結果是家族成員文化水平不夠、管理經驗不夠，最后還要到處亂插手，下面的人沒有一個會有尊嚴感，你請來的不管是職業經理還是老師都會沒有尊嚴感，所以這是一個過程。

從1995年以后，我就深刻意識到，家族成員再在新東方，會形成新東方的發展障礙。基于這個前提條件，我到國外把這些大學同學、中學同學招回來，他們從才氣上到能力上，都蓋過了我的家族成員。所以，我的家族成員就只能退守一邊。

我是屬于一個典型的見勢打勢，我自己把家族成員趕不走，當時我老媽都在新東方，我老婆說走就自殺給我看，我趕老婆的姐夫走，老婆說半年不跟你上床，我一想這個很有麻煩。但是到最后的結果，我還必須讓他們走，他們不走的話，新東方沒有辦法走下一步。最后我讓我的同學過來，第一步就是要清理家族成員。借助這些大學、中學同學的力量，把我的家族成員清理出了新東方。

當然清理過程很痛苦，但是我知道，不清理掉現在不可能有發展，所以必須要清理。當然代價也是比較慘重的，但是那個時候我付得起這個代價，因為請來的不少都是農民兄弟，給他們一個10萬、20萬、30萬，再給一些股票，他們走了。這是一個過程。

如果一開始就用王強、徐小平就沒戲，這個學校做不起來，我用我的農民親戚兄弟幫我把學校做起來，然后給了他們一個好的安置，讓他們走了，然后用留學生慢慢搭建了一個現代化的結構。所以，新東方現在內部沒有任何家族成員的，只要有血親關系三級管理干部以上被發現的連干部一起開除。這里要有一個轉型，要根據不同的階段發展來做你自己的事情。