賀曉華：用真心為自己代言

一把電鉆，一塊鐵皮，真心的故事從賀曉華單槍匹馬“發明”第一臺80升的太陽能熱水器開始。位于浙江省臨安市的真心熱水器，自1996年創立至今，在競爭慘烈的市場已經存活18年，甚至從美的、格力虎口奪食，兩次站上行業風口。由一個農民創立的企業，為何能在中國競爭激烈的行業成為“長壽”品牌？

說熱水器是中國競爭最激烈的行業之一，并不為過。

改革開放后，伴隨著新農村建設、城鎮化改造，高速膨脹的市場需求為熱水器行業帶來蓬勃發展的沃土;而從世界各地涌入中國的信息技術交流碰撞，使得行業技術門檻大幅降低;遍地開花的制造工廠更是提供了價格低廉、型號豐富的組裝配件。

一間農家小院，三五農民，進上一批原材料，就是一個熱水器組裝廠。

在坐享改革紅利的同時，熱水器行業也面臨著異常激烈的競爭，甚至出現一個城鎮幾十家品牌搶奪市場的局面。行業看似繁榮，實則激流暗涌，一波波淘金者瘋狂涌入，多數人卻鎩羽而歸。

1996年賀曉華創立真心熱水器，18年來，他始終在做一件事：發明熱水器。

中國企業家缺少“匠人精神”，換做今天流行的詞，就是“專注”、“極致”，就是“死磕”。中國社會太多的財富是發掘于“機會”，而并非產品，從真正的社會價值上來看，推動商業文明不斷發展的不是投機，而是對產品的專注。

農民出身，醉心技術，一個人組裝發明在當時甚為罕見的太陽能熱水器，已經是個足夠勵志的故事。但在賀曉華身上，最令人佩服的還在于技術之外對商業發展的敏銳。

賀曉華研發出第一臺太陽能熱水器時，就像剛剛問世的大哥大，對于多數人而言，新鮮卻遙遠。而且，當時流行的太陽能熱水器是活塞式，功能簡陋，甚至不能保溫：白天出太陽時有熱水，一旦夜晚就失去了功用。

賀曉華意識到，太陽能這樣的綠色能源，在未來一定會受到重點關注，但是活塞式太陽能由于缺乏實用性，必然會被市場淘汰。于是，在向浙大教授反復請教后，賀曉華發明的第一臺熱水器便是真空管太陽能熱水器，也就是后來市場上流行的熱水器。

當時，活塞式太陽能熱水器價格不過兩三百，而賀曉華研發的真空管太陽能售價兩三千，在市場尚未成熟、消費者接受度不高的情況下做出這種決定，在今天看來確實是一個很大的冒險。但賀曉華是幸運的，在尚未起風時，他無意中站上了風口。

2000年以后，太陽能受到國家重視與扶持，太陽能熱水器企業如雨后春筍，市場被迅速“催熟”。從十萬到百萬再到千萬，未雨綢繆的真心太陽能年銷售額節節攀升，迅速成為全國熱水器知名品牌。

賀曉華沒有像多數草根發家的老板一樣小富即安，技術背景催生了他在技術危機下的焦慮：太陽能技術門檻低，當競爭者越來越多，早期搶跑積累的優勢很快不復存在，企業如何持續發展？

回顧真心熱水器18年的發展歷程，賀曉華很是感慨：當年一同起步的企業，能走到現在的很是寥寥。當問起為什么真心能堅持18年，賀曉華說這也是他這幾年復盤真心發展歷程時，苦苦思索的問題。

吳曉波講，企業家需要學習失敗，因為失敗里隱藏著成功的路徑。但是，我們也不能忽視企業的成功，中國太多的老板成功得“稀里糊涂”，我們需要從中發掘導致成功的必然因素。

從真心的發展歷史上來看，繼第一次搶占真空管太陽能風口之后，賀曉華“無意”中又在太陽能熱水器行業洗牌前，找到了“第二個風口”。

太陽能是中國改革開放以來，扶持力度最大的行業之一，在帶動行業蓬勃發展的同時，也為紅海廝殺埋下了伏筆。

由于行業門檻低，大小品牌紛紛進入，甚至不知名的雜牌都在全國各地瘋長。除了知名品牌的強勢碾壓，還有地區品牌的價格混戰，太陽能熱水器的繁榮如曇花一現，很快紅利吃盡，進入了各個地區的價格肉搏戰。

賀曉華是“技術派”企業家，當太陽能市場全面爆發后，他一面開拓市場，另一方面卻始終堅持對于技術的學習與提升，多年來始終堅持參加重要的行業技術交流會。在賀曉華的定義中，真心是熱水器企業，而不是太陽能企業，看似微小的定位，卻決定了真心和同時代企業不同的發展走向。

2002年，在廣州一次行業展會上，賀曉華接觸到了“空氣能熱水器”概念。

“利用空氣能熱水，比電熱水器節電70%！”

在嘗盡了太陽能新能源改革對熱水器行業帶來的甜頭后，賀曉華敏銳地意識到，空氣能作為一種新的節能方式，在熱水器行業發展中充滿了無限的可能。

于是，會后回到公司，賀曉華立刻成立空氣能熱水器技術研究小組，并與浙江大學建立空氣能科研立項，花費一年多時間，攻克下了空氣能熱水器的術難關，并于2004年正式在市場投產。

自此，真心熱水器正式從太陽能時代進入空氣能時代，開啟了第二個風口下的“進化”。

距離2008年美的進軍空氣能熱水器市場，真心領先了整整四年，但對于賀曉華而言，這四年“熬”得并不容易。

技術導向的產品市場，在新一代技術成熟之前，往往會需要一個階段的市場培育期，對于初創者而言，這段時期只能“熬”。

2004年真心空氣能正式投入市場時，依然是太陽能熱水器的天下，真心的空氣能熱水器如一粒石子投入大海，激不起半點波瀾，最初每年只有幾十臺的銷量，空氣能完全靠著太陽能的市場供養。

但是，賀曉華并未因此放棄，他相信空氣能的未來，相信自己對市場的判斷。

在熬人氣、養市場的這幾年，賀曉華沒有固執地堅守空氣能這個想法，而是像一個極客，企圖榨干空氣能熱水器上任何一個技術創新的可能。

于是，在別的熱水器廠家還沉浸在太陽能的繁榮美夢中，真心研發出了雙聚能熱水器和GBS空氣能熱水器。

雙聚能熱水器是太陽能和空氣能的混血兒，在太陽光照良好時，以太陽能方式工作;當碰到陰雨天氣時，便切換到空氣能模式。賀曉華看準沿海地區多臺風、太陽能功效時常發揮不出的痛點，將雙聚能熱水器作為重點銷售產品，一舉在市場走紅，將空氣能熱水器的概念成功引入。

而GBS空氣能熱水器被稱為“熱水定位系統”。

傳統的熱水器打開時都有一個由涼水到熱水的過程，這段時間流出去的水太涼，就只能白白浪費掉了，而且用戶還需要長時間等待。基于此，賀曉華研發出GBS熱水定位系統：即開即熱，不用等待。不僅節約了用戶時間，而且一年節水30多噸，加之“比普通電熱水器節能70%”的特點，GBS空氣能熱水器一經推出，僅經過一年的市場推廣，就創造年銷5000臺、銷售額2000多萬的驚人業績。

到2008年，美的、格力進軍空氣能熱水器市場，標志著空氣能市場的正式成熟。在經過了多年培育后，眼看著市場成熟，大品牌卻開始入場搶食。但是，賀曉華卻并不擔心。

“美的、格力是‘雜家’，除了熱水器，它們還銷售空調、冰箱等家電，在熱水器上并不如真心專業;而真心是‘專家’，18年來，我們始終在圍繞著熱水器進行技術提升與市場開拓。哪怕是大品牌，也占不了我們多少便宜！”

眼下談及商業模式，“重度垂直”廣受追捧，真心在熱水器這個行業，重度垂直了18年，以極客精神圍繞一滴熱水，進行了18年的技術提升與自我進化。

2013年3月，中國最大的光伏企業無錫尚德破產重整，標志著中國的太陽能行業開始衰退。但也正是這一年，真心空氣能熱水器銷量遠超太陽能熱水器，再創新新高，全國經銷商突破300家。

2014年9月26日，真心被授予首批空氣能熱水器行業誠信企業會員單位稱號;10月29日，伴隨著上海股權托管交易中心敲響的銅鑼聲，真心熱能電器有限公司正式掛牌上市。

雙十一期間，電商大戰之時，真心就勢推出了宣傳推廣活動“節能家庭，美麗中國行”，在各地市場收效都較大。浙江永康真心空氣能專賣店在雙十一期間參加了當地舉辦的農展會，收獲頗豐。

空氣能熱水器以往的銷售主要集中在華南，全國空氣能熱水器生產企業超過500家，仍然主要集中在這些區域。相比南方市場，空氣能熱水器在北方市場的銷售則單薄了很多。

從另一個角度看，北方存在著廣闊的采暖、熱水市場，是一片未經發掘的財富“藍海”。因此，北方也注定將在未來幾年成為各大空氣能領軍企業逐鹿市場的重點戰場。真心空氣能掌握空氣能核心技術，積極研發了適宜北方使用的低溫熱泵熱水器以及超低溫空氣能采暖機等產品，并且在北京熱泵展上展出，獲得了關注和好評，技術越來越成熟，意味著制約空氣能在北方發展的因素將會減少。