無花果1斤50元 逆向思維供不應求

冷門水果冷到誰都不認識

郭陽斌的種植基地在海拔800多米的大山里，山上開風很大。

郭陽斌以高出平時一倍的工錢，請到幾個村民頂著大風搶收果子。但山下有一群人卻不請自來。

經銷商：“我們如果在山下等根本等不到，只能跑上來和人家分。顧客要，我們只能上來排隊在這邊拉，還得看關系，好的多拿一點，不好的，現打錢給他都沒有用。”

現在，郭陽斌的果子能賣到50元一斤，可這種土生土長的本地果，直到現在當地還有很多人不認識，連怎么吃都不知道。

“他的果子有水果的味道，像石榴，嘴上帶著種麻麻的感覺。”

而僅僅在兩年前，這種水果才賣10元一斤，還常常因為滯銷倒進河里。催生這種變化的人就是郭陽斌，他的營銷戰略，讓做了多年水果生意的經銷商們，都很佩服。

那么，郭陽斌一個種水果的人，有啥銷售招數，能讓曾經沒人愿意買的水果，搖身一變成了炙手可熱的搶手貨。這個在學生時代就被大家封為“老賊”的營銷高手究竟是如何煉成的？

成功來自積累，會做生意得名“老賊”

1993年，郭陽斌升初中時結識了3個好兄弟，他們以“三劍客”自稱。由于家境都不富裕，便一拍即合，在放學后做起了小生意。很快，郭陽斌在營銷上的天賦就顯現了出來，成了3人中的核心人物，只要有他在就不愁不賺錢。當時，三劍客進了一批服裝，起初并不好賣，是郭陽斌的一個點子打破僵局，僅一個月就賺了1萬多塊錢，而當時郭陽斌父親的月收入才300多元。

郭陽斌：“我們就跑到各個工廠去問，什么時候發工資告訴我們，然后在他發工資的那天，我們就把這個衣服拉到那個工廠那邊去擺攤，去吆貨。”因為會做生意，郭陽斌在大學校園里漸漸有了名氣，同學們送他一個響當當的外號--老賊。

他們給一家小鐵藝公司打工--不要工資，只要提成。老板丁志明抱著試試的心態答應合作。三劍客利用電子商務拉國外訂單，半年多后，一筆訂單讓丁志明都很吃驚。丁志明說：“他們了解到美國有一個訂單，這個訂單相對于我們當時行業來說是比較大的，當時我們能拿到這樣一個訂單在業內也是一個奇跡。”

三劍客拿到了上百萬元的提成，年少得志的他們在2007年成立了自己的鐵藝公司，過上了可以天天喝咖啡的生活。郭陽斌也在不久后成了家。

然而，天有不測風云，受世界金融危機的影響，2010年，三劍客的鐵藝公司倒閉了，3個人欠上百萬元的債務。當時，郭陽斌的妻子馬上就要臨產，他不敢把自己的窘境告訴家人，但細心的岳父張忠義很快就看出了破綻，郭陽斌只好攤牌。

郭陽斌窮到連給女兒買奶粉的錢都沒有，一家3口借住在娘家，靠岳父接濟過日子。這樣的窘境迫使郭陽斌東山再起，可到底該做什么好呢，郭陽斌感到無從下手？

因為嚴重缺陷，生意高手都不敢下手

2010年夏季的一天，郭陽斌在岳父家的院子隨手摘了一個叫不上名的果子，一嘗味道不錯，這讓大學就讀果樹專業的郭陽斌來了興趣。經過打聽，郭陽斌得知這種水果有一個致命弱點--一碰就很容易裂、容易爛，所以鮮果運輸受很大影響，所以在國際貿易上基本不用鮮果進行貿易。

由于這種水果易破損、難運輸，在莆田一帶果樹都是野生的，沒有規模種植。會做生意的郭陽斌覺得他能把這個水果的缺點變成優點。

郭陽斌：“其實這個缺點對于我們來說是一個優點，鮮果進不來，就不會有人跟我競爭，我就變成獨一無二的，就變成奇貨可居，這就是它的優點。”

郭陽斌找到兩個好兄弟，提出規模種植這種水果，日后在本地銷售，可兄弟們的反映讓他很失望，捆在一起做了十幾年生意的三劍客，第一次在投資理念上出現了重大分歧。最終，郭陽斌堅持自己對商機的判斷，三劍客分道揚鑣。岳父張忠義拿出自己積攢一輩子的20多萬元，支持郭陽斌種植水果。

高端低端市場都不認

2010年10月，郭陽斌在山上承包了200畝土地，起早貪黑的進行基礎建設，給土地除草施肥，連春節都沒有休息，為

的就是讓果樹趕在來年春天下種，盡快緩解家庭經濟危機。

經過了一年辛勤培育，2012年的初夏，果樹掛果了，周圍的村民都感到很好奇。“它不開花，就像棉花球一樣的，一個一個就長出來了。拿給我們吃，我們也從來不敢吃。”村民們說。

這種捏上去軟軟的，稍用力就會破掉的水果，叫無花果。很多人都被無花果的表象欺騙了，其實它是內開花的。

他將無花果的目標客戶定位為中高端消費人群，選擇與水果專賣店、電商、超市洽談合作，每斤定價30元。然而，這只是郭陽斌的一廂情愿。

超市生鮮部經理甚至連試銷的機會都不給，郭陽斌鎩羽而歸。

2012年的夏天對于郭陽斌來說無比難熬。隨著無花果成熟數量的增多，已經到了非賣不可地步。

高檔市場打不進去，郭陽斌只能到農貿市場自己叫賣。因為消費者多是精于持家的主婦和老人，30元1斤的無花果賣10塊錢，大家都嫌貴。高檔市場進不去，低端市場銷售又賠錢，郭陽斌進退兩難。

此時，郭陽斌因為種無花果已經借款六七十萬元，連岳父的養老錢都搭了進去。郭陽斌想盡可能的多賣一些無花果貼補家用，每天早晨6點就出門了。

2012年8月22日，郭陽斌照例早早離開了家，妻子一人既要買菜做飯，又要照看2歲多的女兒，一個沒留神，女兒從樓上掉下來了。女兒的夭折，讓郭陽斌心灰意冷，他覺得這一切都是因為種無花果造成的。郭陽斌選擇了逃避，躲在家里不出門，全家人都被悲傷的氣氛籠罩著，3個月后，郭陽斌意識到了自己身上的擔子：再這樣下去，兩個家庭都沒了，包括我老婆，我老丈人。他如果不走出來，家人就走不出來。

寧可倒掉也要定位精準

郭陽斌重新振作了起來，又開始在山上不停的忙活，他像照顧自己的孩子一樣，精心對每棵果樹進行了修枝、施肥。此時，他的心里正醞釀著一場逆襲計劃--把無花果定位到一種非常高端的層次。

2013年，無花果進入豐產期，郭陽斌這次卻不再張羅著賣果子，還對家人放出話來，誰都不許賣無花果。

郭陽斌去了當地最大的超市，找到生鮮部負責人，提出不需要超市進貨，只要讓無花果擺上超市的貨架，就把銷售額的20%付給超市。既然是無本買賣超市便答應了下來。可當郭陽斌把無花果每斤售價50元的牌子掛出來之后，超市都替郭陽斌捏了一把汗。

超市生鮮部經理陳美容說：“這個水果我們就本來就不知道市場前景是怎么樣子的，然后又是剛出來的水果，然后你要賣這么高的價格，想想都會覺得說還蠻擔心的。”

果不其然，盡管無花果擺進了超市，但顧客還是覺得這種不認識的水果，賣50元一斤太貴了。超市建議搞打折促銷，郭陽斌卻不答應，四五天下來沒有賣掉一盒，岳父張忠義實在看不下去了，決定親子出馬跑銷售。

陳亞雄是莆田一家水果專賣店的老板，在張忠義的軟磨硬泡之下，勉強答應以10元一斤的價格進一批無花果。但就在陳亞雄上門拉果子的時候，突然冒出來的郭陽斌，讓他很是尷尬。郭陽斌回來了，臉臭臭的，把貨撤了。岳父張忠義更是氣不打一處來，自己把養老錢都拿出來了，卻連個果子都不讓賣，一氣之下回了老家。

堅持保護渠道商的利益

放在超市的無花果沒人買，經銷商上門拉貨，郭陽斌又不肯賣。此時，妻子懷孕正是需要錢的時候，大家不理解到了用錢的節骨眼上，郭陽斌干嘛不把無花果賣給經銷商，緩解一下燃眉之急呢？

郭陽斌說：“因為無花果是一種全新的產品，我們要給大家塑造一種第一印象是非常重要的，如果第一印象人家認識到這個產品以后，它就是高端水果，我們就不能讓這種果子再在市場上出現，我們不能讓人家印象當中我們一個產品我們賣兩種價格。”

盡管郭陽斌有意識的去塑造產品定位，只將無花果放到高檔超市銷售，為什么效果不好呢？經過一段時間觀察，郭陽斌發現問題出在消費者對無花果本身并不了解。

郭陽斌設計、制作了這種專門介紹無花果的牌子，還對請來的促銷員，進行無花果相關知識的培訓，讓消費者一邊免費試吃，一邊了解吃無花果的好處。

通過這樣的體驗互動，無花果開始在超市綻露頭角，200斤無花果到中午就賣光了。超市見狀主動提出進貨，但郭陽斌這次卻牛了起來。

郭陽斌說：“市場你這個量達到飽和的情況，大家都覺得這個東西很容易買得到，他就不認同你這個價格了，他就會覺得你這個價格其實你可以往下做的，你有量。”

當時，郭陽斌的基地每天有上千斤的果子成熟，但他只供應超市200斤，寧可倒進河里也不賣，逼著更多的經銷商找上門。

陳亞雄：“他免費讓顧客吃，顧客吃了說好，完了他又不直接賣貨給顧客，說各大水果店有售，顧客都到我們那里去問，我們當然知道是他的貨，我們當然只好來找他了。”

郭陽斌與經銷商簽訂協議，每斤無花果零售價50元，以保證莆田市場上無花果價格的穩定。

郭陽斌說：“活動，其實不單單只是為了把無花果賣出去，其實我們就是想為了想把它知名度打開，把它的價格，把它的定位做好，這是我們最終的目的。”

郭陽斌的無花果成功打入中高檔水果消費市場，今年，銷售額已經突破300萬元。當地依舊有很多人對無花果不了解，鮮果市場還有缺口。現在他正忙著修建可以抵御臺風的無花果種植大棚，為未來贏得更多的財富做準備。