珍貝：心里裝著消費者做產品

“在中國做企業與國外不同，國外企業只要專攻生產鏈中的一環就行，而中國企業則需要從源頭開始，換句話說，就是從剪羊毛開始，一直到制成羊絨衫，每個環節，都要經過工廠的生產流程。”湖州珍貝羊絨制品有限公司（以下簡稱“珍貝”）總經理邱淦清告訴記者，在產業升級進程中，珍貝注重拉長產業鏈條，向深加工、精加工方向發展，向高檔次、高附加值化發展，從而贏得了國際品牌的認可與合作。

以核心技術打響品牌

1986年，珍貝在浙江湖州成立，主攻羊絨制品的生產與銷售。作為江南唯一一家擁有從原絨采購、洗絨、分梳、染色、紡紗、針織到成衣完整生產鏈和營銷體系的全能民營毛紡織企業，珍貝從全產業鏈入手，將每個環節都完美地銜接在一起。

1998年，邱淦清來到英國的道森集團參觀，這是一家具有200年歷史的羊絨公司，可以說是在全球羊絨品牌中的貴族，制造的羊絨制品達到全世界一流水準。道森集團的負責人向前來參觀的人說：“品牌的成長、品質的升級都需要很長的時間，中國的羊絨還需要100年才能趕上國際一流水準。”

邱淦清聽了，心里非常不服氣，當即反駁：“不管現在中國的羊絨水平如何，在我有生之年一定要趕上你們！”從此，邱淦清在技術上狠下功夫，以國際一流水平作為目標，不斷進行技術創新和升級。這樣的付出終于得到回報。2012年5月，在清河國際羊絨交易會期間，道森公司特地搜集了珍貝的羊絨產品進行多項檢測，驚訝地發現珍貝的產品已經完全達到世界水平。

能達到如此水平，其中一項最關鍵的因素是，掌握了羊絨產業的核心--羊絨資源。事實上，羊絨向來被稱為“纖維寶石”“軟黃金”，已足見其總量之稀缺。根據統計，全球原絨年產約1.6～1.7萬噸，中國占比75%，尤其是在中國大規模開展退耕還林的環保背景下，其產量不可能在近期有大的提高，可謂是“得羊絨者得天下”。

為此，邱淦清每年親自奔赴新疆收羊絨。盡管企業越做越大，但二十多年來，每到采絨季節，邱淦清要花兩個月時間，親自帶隊，深入內蒙古、新疆牧區，采購最好的原料，甚至不少牧民只認他的臉，看見邱淦清才肯拿出上等好羊絨。

經過幾年的摸索，珍貝已建立起一套比國家統一標準更為

嚴格的質量檢測標準，這也就保證了在生產制造過程中，嚴格的分輸和把控。事實上，由于加工成本不斷提高，在中低端和普通產品類別上，很多國家和地區已經形成了對“中國制造”的替代生產力，將目光投向東南亞等地。目前，我國紡織業的優勢在產業鏈條的完善和先進的管理經驗上，但是隨著其他發展中國家和地區不斷成熟，這些優勢可能也會消失。

珍貝清楚地看到這一點，不斷提升自身核心競爭力，其中在產業升級上加大力度，加大了新產品開發和產品結構調整力度，順應市場變化，加快了技術改造速度，淘汰落后產能，提高設備利用率和勞動效率。比如國家檢測只抽查產品的含絨率，珍貝內部卻還要檢測產品的羊絨纖維長度、離散細度、含粗含雜等關系到手感、保暖度的一系列指標。而珍貝的精紡39支紗，更是遠超業內普遍的26支、28支紗產品，走在行業技術革新的前沿。

邱淦清告訴記者，在羊毛衫行業，如果品質不夠好，很容易出現掉色的問題。而人一旦出汗，毛細血管張開，有毒的化學染料就會對人體皮膚健康造成傷害。目前，珍貝投入了高額研發成本，為追求高品質，不惜重金聘請行業頂級研發人員。這些工作看似耗費了巨大的成本，但實則長遠看來還是有豐厚回報的。

質量為王是最大的營銷

珍貝一直在廣告投入中甚少，也不打折促銷，產品價格幾十年如一日。業內形容羊絨制品，就像一個藝術品，只有增值沒有打折。

但是，現在的營銷模式是“酒香也怕巷子深”，如何把好東西賣出去，光靠品質是吸引不來大買家的。“我們不關注廣告投入，這一部分的成本我們寧愿用在提升產品質量、加強內部機制管理，比如，我們會分階段做調查報告，詳細分析統計產品的售出情況，以供后續的生產和制造，這樣就可以增加流通減少庫存，同時也就節省了成本，這樣，我們在質量保證優質的前提下，把成本分攤在自己身上，那么，消費者就是實實在在的受益人。消費者決定企業的輸贏，企業的命運決定在顧客手里。產品踏踏實實做好不是短期的事情，對待顧客要像對待自己一樣，用真心為對方謀利，不耍小聰明。最后，消費者一定永遠站在你這一邊，有舍才有得。”邱淦清告訴記者。

另外，在企業創新方面發展、品牌在經典與創新之間的衡量上，邱淦清表示，羊絨產品給人的印象往往是固定的、經久不衰，款式設計很經典、不會有太大的變動。這是羊絨產品的屬性之一，同時作為它的特性更吸引人。常換常新固然奪人眼球，卻很容易流失生命力和一種可持續的動力。更何況，既要傳承經典又要合理創新并不是那么容易，兩者之間關于“度”的把握需要極其精準的判斷和全新的突破。邱淦清表示，雖然珍貝的羊絨衫或許在款式設計上不是“百變伊人”，但在工藝品質上卻用盡了心思，即使某些細節有時不為消費者所一眼察覺，但也絕不能降低企業對產品精益求精的熱情，這是一種品牌對自己和消費者負責的態度。

“只以賺錢為目的的企業是不可能可持續發展的，而要打造健康企業，產品的健康是首要任務。中國改革開放30幾年來，民營企業普遍得到了很好的發展契機。但是，很多企業因為沒有意識到產品健康的重要性，從而無法繼續生存。”邱淦清認為，企業在做產品的時候，心里應該裝著消費者，如果不能從消費者角度考慮問題，消費者心里也絕對不會裝著這個企業。