中扶貧：從“大人物”籌資轉向“小人物”籌資

中扶貧的籌資分為兩個階段，第一階段是“由大人物籌資到小人物籌資”。由通過老領導、老關系籌款轉變為專職工作人員面向大眾籌款；第二階段是“全員籌資”，5個職能部門和11個業務部門，每個部門人員都和籌資有關系。

自何道峰1999年以志愿者的身份開啟中國扶貧基金會（以下簡稱“中扶貧”）的“去行政化”改革以來，這家特殊的官辦基金會就一直在業界人士的心中有著特殊的地位。《公益時報》社長劉京在與記者縱論中國的基金會時，就說：“扶貧管理比企業還好，應該是中國最好的基金會。”

據基金會中心網數據，中扶貧在2013年的全國公募基金會的捐贈榜上以5.27億元的捐贈收入排名第4，排在其后面一位的，是為業界所耳熟能詳的壹基金。但相比起壹基金，中扶貧顯得低調而神秘。

中扶貧的辦公樓并不好找，報上中扶貧的名號后，出租車司機直接把記者帶到了海淀區民政局。在穿過幾條狹小的胡同后，記者才輾轉來到中扶貧的辦公地址，其門面卻掛著“中和農信”的牌子，這是中扶貧的小額信貸項目部的門面。

記者在保安的指引下，繞到樓后由小門上樓，幾經波折后才找到了中扶貧副秘書長陳紅濤。這個“東北大漢”卻并沒有記者想象中的魁梧，他看上去很年輕，言談里帶著北方人特有的直爽和實在。

陳紅濤學農出身，大學畢業后短暫賣過一段時間蜂蜜，2002年，陳紅濤加盟中扶貧，此時中扶貧的市場化籌資格局正在成型。陳紅濤從項目官員，到項目主管，再到主任，如今，他位至副秘書長，負責基金會的公眾籌資、教育扶貧項目和機構信息化建設。他伴隨著中扶貧的成長，幾乎見證了這家基金會崛起的全過程。

在業內人士看來，中扶貧是個專注做事的基金會，在2013年以前，他們甚至沒有成立傳播部。業內一度猜測，中扶貧是刻意低調，不愿揚名。“不是，我們很羨慕高調，很想高調。”秘書長劉文奎在接受記者采訪時否認了這個猜測，“高調，我理解成是傳播做得好，大家都關注到你，這個是我們想做卻一直沒做到的。”

事實上，在組建傳播團隊，并成功舉辦了“善行者”、“饑餓24”等大型公益活動之后，中扶貧的品牌知名度已有很大提升。但是，陳紅濤在接受采訪時還是給人以刻意低調的感覺。在采訪過程中，他一直強調，中扶貧與其它基金會都在推行市場化籌資，沒什么特點。說了半天，他笑著說了句：“你看，我談這么多，你沒什么可寫的吧？”

其實可寫的并不少。記者從陳紅濤處獲知，中扶貧的籌資大體分為兩個階段，第一階段是“由大人物籌資到小人物籌資”。由通過老領導、老關系籌款轉變為專職工作人員面向大眾籌款；第二階段是“全員籌資”，5個職能部門和11個業務部門，每個部門的人員都和籌資有關系。“所有的部門都是自籌自用。”陳紅濤說。

說起中扶貧的籌資故事，最為業界津津樂道的是其開發客戶資源初期的“陌生拜訪”。陳紅濤說：“主要就是挨個打電話，跟現在賣保險的差不多。成功率只有百分之一。”很難想象，現如今在業界人士心中高大上的中扶貧曾像保險公司一樣，通過打陌生人的電話來募資。

這種俯下身段找市場的嘗試在中扶貧不是孤例。2006年，中扶貧試圖在商場做義賣，盡管成效不佳，但陳紅濤不以為意：“不試怎么知道呢？”2007年，中扶貧走進北京小區擺地攤，回收廢品。“在北京100多個社區，動員了3萬多個家庭報名成為愛心家庭，夠厲害了吧。后來覺得不行，太累了，覺得這個干不大。”陳紅濤說道。

2009年，一路摸爬滾打中扶貧找到了公眾籌款的感覺，那一年，中扶貧開展了“愛心包裹”項目，依托郵政網點在全國開通3.6萬個愛心包裹捐贈站，讓網友可以捐購寄往貧困地區的文具包，一對一地將關愛送給自己選擇的人。截至2014年4月底其累計籌款金額已達到3.2億（共計177萬筆捐贈，個人捐贈筆數占到91%），成為了業界公眾籌款里數一數二的項目。

在未來，中扶貧希望實現從操作性基金會到資助型基金會的轉型，但這在籌資上遇到了麻煩。捐贈人的不理解使得中扶貧非定向資金的籌款并不理想。但陳紅濤并未氣餒，他說，中扶貧將會做更多的嘗試。

對話陳紅濤：籌資不是籌款，是籌人

中國財富：去行政會改革給基金會在籌資方面帶來了哪些變化？

陳紅濤：去行政化改革當中也包含了做項目方式的改變，原來的籌款更多的是大人物籌資，這可能就靠領導的資源、人脈去找熟人關系籌錢。在去行政化改革后，我們逐步從大人物籌資向小人物籌資轉變，接下來的籌資要讓專業的員工去做。這是一個比較大的變化。

小人物籌資往大點說是全員籌資，所有的人都跟籌資有關系。何道峰會長當年來到中扶貧，剛開始很多人以為他來這是給我們籌錢的，他說我來這不是幫你們找錢的，我是來給大家找捐款的理由。我們不缺捐款，缺的是讓別人捐款的理由。這是理念的東西。

是因為你做公益大家一定要捐錢嗎？你做這件事情大家一定要捐錢嗎？你說做好事大家就要支持你？你要給別人一個理由以及讓別人相信你能做得好，所以產品非常重要，作為一個項目人員，你能夠有很好的產品設計以及很好的產品服務，所以不能說做項目的人跟籌資就沒有關系。這就是為什么說全員籌資。

中國財富：中扶貧目前在籌資上的重點在哪個方面？您覺得中扶貧在籌資方面最擅長的是？

陳紅濤：項目好，產品好。你跟人談的時候，你給別人理由夠不夠充分。像此前的“校車事件”發生以后，很多人想捐錢為貧困山區買校車，但是我們調研后發現，這個山路不適合校車，同時，校車也面臨著油費、保養以及司機的問題。我們發現如果為學生建宿舍同樣可以解決這個問題，于是跟捐贈人講，就講出了道理。項目設計是有對社會問題的深刻認識和思考，是有獨到見解的，不是人云亦云。

我們每一個項目設計都是通過調研的。做公益慈善有愛心是必需的，但還不夠，還得有理念和方法。你要告訴別人為什么通過扶貧基金會做這件事情更加有價值，而不是你自己去做。

籌款跟籌款人員的能力有關系，可能有個別捐贈人會被你的銷售能力征服，但這不是一錘子買賣，是個可持續的過程，要經得起推敲。你跟捐贈人的承諾要經得起驗證，而不是你說的是這樣，做的時候又是千差萬別了。合作伙伴愿意跟我們合作就是覺得基金會靠譜，愿意把錢交給你們使。

中國財富：中扶貧各個部門都參與籌資，有沒有一個統一的模式？

陳紅濤：有一個是不變的：找一個合理的理由讓別人給錢。至于找誰要、怎么要還是要根據你自身的能力和選擇策略。像“愛心包裹”項目，本來就是非常適合大眾的項目，所有能開公眾渠道的都把它列入進去。有些項目像“筑巢行動”，50萬一個，這樣的項目你沒有必要都拿到公眾平臺去。要去判斷面對的群體是誰。

當然資源都是拓展出來的，像“愛心包裹”跟拉手網搞團購。我們有個志愿者說現在團購多火啊，你們怎么不去搞，我們想參加團購很多是奔便宜去的，還會捐錢？覺得不會有什么效果，后來同事去嘗試聯系開發了好幾家。拉手前兩年每年團兩次，上半年一次、下半年一次，加起來過百萬了。所以要不停去探索新的模式和平臺。

目前模式是各部門各顯神通，我來基金會以后基本上是這樣的模式。項目部包含籌資人員、項目管理人員和傳播人員。團隊自己要把產品銷售好。

中國財富：包括“郭美美”等事件爆發的信任危機對中扶貧有影響嗎？對您在進行籌資的相關工作時造成了什么影響嗎？

陳紅濤：對很多機構都有影響，有一段時間朋友都問郭美美事件是不是你們那的？你們那有沒有郭美美。此前朋友問你做什么的，你說做公益的，會覺得很自豪，比較高尚的職業。那段時間就不說這個了。那時公眾的信心對籌款會有影響的。

當年做的“善行100”街頭籌款，那時志愿者受的打擊比較大，就說因為郭美美不捐。我們就做了管理方式創新，當年籌款額比上一年增長了。有影響，你可以通過別的努力把影響降到最低。

那兩年民政部對透明也有更加細化的要求，我們自己還可以做得更好。之前大家覺得干這事很有意義，而那時候大家都因“郭美美事件”受到影響。但是，我們相信自己做的事有意義、有價值的，社會對公益的理解會發生改變的。

中國財富：您覺得籌資最難的是什么？

陳紅濤：最根本是籌款嗎？是籌人。不是籌款籌得好，是項目做得好。這是最根本的。

機構的使命就是傳遞愛心，修煉自身成就他人，修煉好自身就是你有能力把這件事情做好，沒有能力你不要接，不擅長的事不要做。每做一個項目都要做嚴密的調查，項目的產生都是要在一套流程下完成的。這樣才能保證你的項目能夠讓公眾信任。