劉蔓：左手為富人賺錢，右手助其有意義花錢

劉蔓有著其他公益籌資官很難比擬的優(yōu)勢(shì)——眾多的商界資源。因?yàn)楣ぷ餍枰龓缀趺刻於荚诮佑|不同的投資人。她一邊為這個(gè)社會(huì)最有錢的人賺錢，一邊幫助他們有意義地花錢。

車公廟，毗鄰海灣，深圳核心商務(wù)區(qū)，周遭高檔寫字樓林立。業(yè)內(nèi)有名的“超級(jí)勸募人”劉蔓就在此處辦公。

2月3日，劉蔓在招商大廈25樓的辦公室內(nèi)等候遠(yuǎn)道而來(lái)的客人。她短發(fā)圓臉，身穿黑色套裝，看上去比網(wǎng)上流傳的照片要瘦小。見(jiàn)到客人后，她遞上2張名片，一張印著中國(guó)國(guó)際金融有限公司（下稱“中金公司”）銷售交易部董事總經(jīng)理，一張印著上海真愛(ài)夢(mèng)想公益基金會(huì)（下稱“真愛(ài)夢(mèng)想”）理事。

在投資銀行業(yè)，劉蔓要為客戶規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)，賺取最大利潤(rùn)；在公益慈善界，她每年要為真愛(ài)夢(mèng)想募集善款，用于建設(shè)公益項(xiàng)目。這兩樣工作都得和錢打交道，她都做到了，而且做得不錯(cuò)。

劉蔓的秘訣在于：把商業(yè)的客戶發(fā)展成公益組織的捐贈(zèng)人。

踏入公益圈以前，她曾在一家集團(tuán)公司擔(dān)任副總裁，2001年辭去原職，來(lái)到中金公司從最基層崗位做起，連續(xù)幾年一天也沒(méi)有休息過(guò)，銷售業(yè)績(jī)一路上升，現(xiàn)在坐到了董事總經(jīng)理的位置。在同事蔣琦的印象中，這位董事總經(jīng)理的工作時(shí)間往往是早7點(diǎn)到晚7點(diǎn)，甚至更晚。

2007年，事業(yè)已經(jīng)到達(dá)高峰的劉蔓，在深圳碰到了多年好友潘江雪和吳沖。兩人辭去了金融企業(yè)高管的職位，成為全職公益人，他們計(jì)劃到偏遠(yuǎn)地區(qū)建造“夢(mèng)想中心”，通過(guò)系統(tǒng)培訓(xùn)老師、提供課程，讓偏遠(yuǎn)地區(qū)學(xué)生也能享受更好的素質(zhì)教育。劉蔓了解后，欣然加入。

與潘江雪和吳沖“裸辭”全職做公益不同，劉蔓保留了中金公司的工作，以志愿者的身份兼職為真愛(ài)夢(mèng)想籌資。她不從基金會(huì)領(lǐng)薪水，卻每年要完成理事會(huì)交給她的籌資任務(wù)。2008年，她領(lǐng)到的任務(wù)是400多萬(wàn)元，去年，這個(gè)數(shù)字攀升到7200萬(wàn)元。

劉蔓曾經(jīng)掙扎過(guò)，考慮是否應(yīng)該全職做公益。但是，她現(xiàn)在覺(jué)得兼職是個(gè)好辦法，“兼職反而可以爭(zhēng)取更多資源”。用她自己的話來(lái)說(shuō)，一邊為這個(gè)社會(huì)最有錢的人賺錢，一邊幫助他們有意義地花錢。

商業(yè)伙伴和公益伙伴的融合

2月7日，深圳的一個(gè)小型公益聚會(huì)，來(lái)賓們往來(lái)應(yīng)酬之際，劉蔓坐在僻靜處看文件、準(zhǔn)備一個(gè)主辦方交給她的5分鐘演講，還寫了演講稿。平均下來(lái)，她每年幾乎要作百余場(chǎng)演講，但這一次只有5分鐘，時(shí)間有點(diǎn)短。發(fā)言結(jié)束后，她給朋友發(fā)微信：“還沒(méi)開(kāi)始講正題，有點(diǎn)慚愧。”有熟悉她的公益人說(shuō)，如果時(shí)間長(zhǎng)點(diǎn)，她還可以發(fā)揮得更好。

熟悉劉蔓的人都知道，她隨身帶著真愛(ài)夢(mèng)想的項(xiàng)目書(shū)，不管是出席高端的品酒會(huì)、摩登的時(shí)裝秀，還是私密的閨密聚會(huì)，只要有機(jī)會(huì)，她就向旁人推介“夢(mèng)想中心”，哪怕是幾分鐘，她也能把真愛(ài)夢(mèng)想的理念、使命和項(xiàng)目特點(diǎn)介紹清楚。

要說(shuō)服別人把口袋里的錢捐出來(lái)，這不是一件容易的事兒。但劉蔓卻“從未將籌款作為難題”，按她的說(shuō)法是，“國(guó)內(nèi)慈善資本潛力豐厚，但由于缺少值得信托的公益機(jī)構(gòu)，導(dǎo)致對(duì)接不暢。很多錢需要找到靠譜的人，只是他們不知道你在哪里而已。”

作為一家知名金融機(jī)構(gòu)的高管，劉蔓有著其他公益籌資官很難比擬的優(yōu)勢(shì)——眾多的商界資源。因?yàn)楣ぷ餍枰龓缀趺刻於荚诮佑|不同的投資人。這是一群迅速富有起來(lái)的精英階層，不僅有錢有資源，還有使命感，“只要把真愛(ài)夢(mèng)想的使命和項(xiàng)目介紹給他們，很容易就獲得認(rèn)同。”

用價(jià)值觀來(lái)勸募，這是劉蔓的風(fēng)格。在接受《中國(guó)財(cái)富》記者近2小時(shí)的專訪中，她有一半以上時(shí)間在談?wù)鎼?ài)夢(mèng)想的價(jià)值取向和使命，認(rèn)為教育承載著中國(guó)的未來(lái)，真愛(ài)夢(mèng)想看到了這個(gè)問(wèn)題，而且站了出來(lái)，“這個(gè)國(guó)家需要看到問(wèn)題，并且能夠承擔(dān)社會(huì)責(zé)任的人。”

是不是每個(gè)人都認(rèn)同他們的價(jià)值觀？這個(gè)不好說(shuō)。但通過(guò)這樣向商業(yè)客戶的勸募，劉蔓為真愛(ài)夢(mèng)想籌來(lái)了發(fā)展資金。

有了資金支持，“夢(mèng)想中心”得以走向規(guī)模化。第一年只建了2間，次年12間，然后是39間、119間、228間、381間。到今年1月1日，真愛(ài)夢(mèng)想在全國(guó)建成1648所“夢(mèng)想中心”，服務(wù)183萬(wàn)名學(xué)生。

更多元的籌資渠道

伴隨著“夢(mèng)想中心”的規(guī)模化，資金的需求急劇上升，劉蔓意識(shí)到，籌資也需要規(guī)模化。舉辦慈善義拍晚宴的想法由此產(chǎn)生。

在2009年，慈善義拍在中國(guó)公益界還不常見(jiàn)，能籌到多少錢，誰(shuí)都說(shuō)不好。劉蔓向基金會(huì)的同事借來(lái)晚宴場(chǎng)地，一家法式餐廳，能夠容納100來(lái)人，并且開(kāi)始動(dòng)員周圍的朋友捐出物品拍賣，名表、名畫(huà)、紅酒，甚至是高檔男裝。劉蔓說(shuō)，當(dāng)時(shí)的晚宴門票是2800元一人，連同拍賣所得，一起捐給真愛(ài)夢(mèng)想。那一夜，他們共籌得了230萬(wàn)元，“那是個(gè)很大的數(shù)目了，足夠建20多所夢(mèng)想中心了。”

隨后，慈善義拍已經(jīng)成為真愛(ài)夢(mèng)想主要籌資渠道之一，年年舉辦。2014年底的深圳義拍，現(xiàn)場(chǎng)籌得2600萬(wàn)元，幾乎與該基金會(huì)去年上半年籌資總額2973萬(wàn)元持平。

據(jù)真愛(ài)夢(mèng)想年報(bào)顯示，從2008年至2013年，其籌款總額達(dá)到1.63億元。2014年報(bào)還沒(méi)發(fā)布，但劉蔓透露，接近7500萬(wàn)。這些年來(lái)，真愛(ài)夢(mèng)想獲得的捐贈(zèng)大部分來(lái)自企業(yè)和機(jī)構(gòu)。

企業(yè)和機(jī)構(gòu)的捐贈(zèng)金額固然大，但問(wèn)題也顯而易見(jiàn)：資金來(lái)源的持續(xù)穩(wěn)定性難以保證。眾所周知，企業(yè)愿意捐贈(zèng)，一部分原因源于他們獲得了利潤(rùn)，但經(jīng)濟(jì)運(yùn)行是有周期性的，當(dāng)經(jīng)濟(jì)環(huán)境出現(xiàn)下行時(shí)，企業(yè)利潤(rùn)受到擠壓，他們就有可能減少甚至是停止捐贈(zèng)。

面臨每年新建百所“夢(mèng)想中心”的剛性需求，真愛(ài)夢(mèng)想必須拓展籌資渠道。

政府是其中一條籌資渠道。在偏遠(yuǎn)地區(qū)建多媒體教室，對(duì)老師進(jìn)行培訓(xùn)后為當(dāng)?shù)睾⒆犹峁┧刭|(zhì)教育，這符合地方政府發(fā)展教育事業(yè)的需求。于是，真愛(ài)夢(mèng)想負(fù)責(zé)項(xiàng)目選點(diǎn)的工作人員開(kāi)始上門拜訪教育局，希望政府或者學(xué)校按一定比例出資建“夢(mèng)想中心”。

隨后，真愛(ài)夢(mèng)想還發(fā)起了局長(zhǎng)工作坊，邀請(qǐng)相關(guān)教育官員進(jìn)行實(shí)地考察。幾年下來(lái)，“夢(mèng)想中心”的專業(yè)性受到地方政府的關(guān)注，政府、學(xué)校、企業(yè)等多方合作的局面逐步打開(kāi)。

逐漸有地方政府、學(xué)校主動(dòng)1：1配資或者全資采購(gòu)“夢(mèng)想中心”項(xiàng)目，據(jù)說(shuō)，甚至有地方教育局領(lǐng)導(dǎo)到鄰近縣的“夢(mèng)想中心”考察后，主動(dòng)找上門，希望和真愛(ài)夢(mèng)想合作。

據(jù)真愛(ài)夢(mèng)想理事長(zhǎng)潘江雪說(shuō)，去年政府配資達(dá)到1500多萬(wàn)元。2009年，這個(gè)數(shù)字僅為3萬(wàn)元。劉蔓說(shuō)，地方政府的需求量非常大，“我們現(xiàn)在是被推著走，已經(jīng)停不下來(lái)了。”

在政府、企業(yè)和機(jī)構(gòu)之外，真愛(ài)夢(mèng)想同樣希望獲得公眾的捐款。2014年1月，真愛(ài)夢(mèng)想拿到了公募基金會(huì)的“牌照”，成為國(guó)內(nèi)為數(shù)不多的具有公募性質(zhì)的民間基金會(huì)。在劉蔓看來(lái)，這是一個(gè)非常好的機(jī)會(huì)，能夠借助互聯(lián)網(wǎng)向公眾籌集更多的資金支持項(xiàng)目實(shí)施。

她已經(jīng)在探索互聯(lián)網(wǎng)籌資。去年7月，劉蔓借助中金公司同事們?cè)谇嗪ｉ_(kāi)展的親子夏令營(yíng)，鼓勵(lì)6-13歲的孩子帶動(dòng)家長(zhǎng)利用微信平臺(tái)發(fā)起公益眾籌。一個(gè)月之內(nèi)，為青海偏遠(yuǎn)學(xué)校籌建了兩所“夢(mèng)想中心”。

籌資的渠道現(xiàn)在是越來(lái)越多了，但真愛(ài)夢(mèng)想的籌資需求也在迅速增長(zhǎng)，今年，基金會(huì)理事會(huì)給到劉蔓的任務(wù)是8500萬(wàn)元。她的回答很簡(jiǎn)單：“需要多少就籌多少。