快車道：讓洗車“動”起來

人們總認為雨后天晴洗車店生意興隆，賺錢最多。但是，快車道汽車服務公司（以下簡稱快車道）的總經理高衛華卻說這一天生意最辛苦，賺錢甚至比平時少。傳統洗車店地租高、人力成本高，清洗一臺車需要30平方米的場地，30分鐘的時間，時空是洗車業務的剛需。因為洗車業務單價不高，本打算做美容養護的車主見車多排隊就離開了。

消費者需求與商家服務之間的錯位，是業內的老問題。喜歡琢磨市場的高衛華，思考如何彌補錯位。運送快遞的電動三輪車激發起他的靈感，能不能像快遞一樣將洗車業務進入社區服務，將占用時空成本的洗車業務分流到社區，將高附加值的業務引流到汽車服務站，“打通電商最后一公里”。一盤“云服務+進社區+連鎖店+一卡通”的大棋局在他的心頭盤算。

移動洗車進社區

高衛華是說干就干的行動派，300臺移動式洗車機即將到位，將投放到鄭州600多個社區。移動洗車專做汽車車身簡單清洗業務，一臺移動洗車機固定服務一兩個社區的車主，實現近距離快速精準服務。快車道統一培訓加盟商，并提供移動洗車機、移動電話、移動POS機、工作服和洗車液，云服務平臺接受車主在線下單、在線支付。車主只需給快車道云服務平臺打一個電話、發一條微信，云服務平臺通知所在區域的移動洗車機上門服務，清洗完成后，車主可選擇刷卡或微信支付費用到云服務平臺。

高衛華細致地算了一筆賬：加盟商用2萬元獲得一臺移動洗車機，平均每天洗20輛車，每次20元，加盟商獲得70%的收益，每月洗車25天，可以收入7000元。快車道獲得30%的收益，300臺車每月的收益是90萬元。

300臺移動洗車機進入鄭州是第一步，快車道未來將引進600～800臺移動洗車機，分布在鄭州的居民社區、寫字樓、商超。鄭州市民政局社區服務中心關注到這個項目：技術門檻低，便于創業就業，如果未來移動洗車機在鄭州市全面推開能創造2500個就業崗位。

會員引流是關鍵

快車道的新模式在于將洗車業務分流到社區移動洗車，將高附加值的業務引流到連鎖店。而這盤棋的棋眼在于一卡通會員規模足夠多。只有擁有足夠大的會員群體，云服務平臺才能將業務分配到移動洗車和連鎖店，否則移動洗車會變成“游擊隊”，連鎖店的競爭優勢也體現不出來。

快車道已經積累幾萬名會員，10家自營店，30家加盟店，并且計劃在2015年實現100家自營店，500個社區服務網點，30萬車主會員，打造領先的社區化汽車連鎖加盟商。連鎖店和移動洗車機猶如兩個引流系統，車主辦理會員卡可以享受巨大的優惠，比如一次洗車50元，而會員洗車25元。連鎖店將主做汽車美容養護等高附加值的業務，為客戶提供齊全便捷精致個性化的服務，使快車道成為車主的朋友和保姆。

快車道在PC端與牛蛙網合作網絡推廣，在移動端連接微信支付系統，車主只需刷一刷二維碼即可完成支付。高衛華說：“我們將在鄭州市范圍內廣泛推廣會員卡，使車主成為快車道的粉絲。”

龐大的客戶群帶來巨大的市場想象力，快車道的服務范圍將不限于汽車養護方面，可以拓展到汽車電商、保險、二手車、租賃等市場，為車主提供多方面的服務，持續創造價值，保持客戶黏性。

“未來加盟快車道，不要加盟費，還有補貼。”高衛華表示。連鎖店和移動洗車機發揮了線下引流的作用，吸引更多的車主進入一卡通會員系統。快車道公司與上游企業合作，發揮集采、協同優勢，降低連鎖店的經營成本；另外向會員提供精致的個性化的服務，滿足車主深層次的需求，利潤率也更高。

以快取勝

中國汽車工業協會發布的數據顯示，2014年我國汽車銷量達到2349萬輛，鄭州市的私家車多達170萬輛。國內汽車消費已經從純粹的產品消費升級到追求服務消費的階段。參考發達國家的市場數據，汽車的銷售利潤約占整個汽車業利潤的20%，零部件供應利潤約占20%，60%的利潤是在服務領域。

快車道預見到汽車消費的轉型，提前布局，可謂是高一眼，快一步。“云服務+進社區+連鎖店+一卡通”模式將帶來市場細分、競爭加劇、行業整合的連鎖效應。

目前，鄭州汽車服務店有近1000家，市場呈現小、散、差、亂的特點。汽車服務行業門檻低，規模小，服務不到位，價格虛高的現象普遍，品牌知名度不夠。這些汽車服務店分散存在，主要服務周邊幾公里范圍內的客戶，移動洗車進社區項目將沖擊它們的地利優勢。

快車道標準化的管理模式將帶給車主統一的服務質量，統一的價格，以誠信陽光的形象面對消費者，有助于提升品牌影響力。因此，快車道以標準化模式整合行業的思路在豫商第二屆成長大賽上受到評委的認可，獲得第三名，并獲得投資人的追捧。

服務行業多為紅海市場，行業壁壘脆弱，“規模”和“品牌”成為關鍵點。著名營銷管理專家提出“用速度沖規模”的觀點，建議快車道借助資本和品牌的力量，在鄭州市迅速鋪開，成為汽車后市場首屈一指的品牌，然后通過精準定位服務類型，保持顧客黏性。

“快”成為快車道模式運作的不二法門。2015年，快車道計劃融資5000萬元到1億元的資金投入到項目之中。高衛華將快車道的盈利模式細分為五方面：一、一卡通會員模式，利用沉淀資金，培育粉絲經濟；二、快車道加盟連鎖，品牌輸出；三、企業自營資本，經營創收；四、移動洗車，托管授權；五，德系車BBA（即大眾寶馬奧迪）O2O，垂直服務平臺。

高衛華說：“創業的市場要像天空一樣廣闊，切入點要像針眼一樣細小。”快車道“云服務+進社區+連鎖店+一卡通”模式觸摸到汽車后市場轉型的趨勢，以移動洗車進社區撬動整個汽車后市場，置于價值鏈的頂端，猶如一條鲇魚，激活汽車后市場。