從記者到電商：互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)必須繞過(guò)的6個(gè)大坑

四年前，高爾博辭去《東方今報(bào)》財(cái)經(jīng)記者職務(wù)，下海創(chuàng)業(yè)，創(chuàng)辦鄭州酒類O2O電子商務(wù)平臺(tái)——酒特賣，半年銷售額達(dá)到980萬(wàn)元，合作門店達(dá)50余家。創(chuàng)業(yè)路上，他如何在4年內(nèi)邁過(guò)6個(gè)坑？

2011年3月，辦完報(bào)社離職手續(xù)，我一頭扎進(jìn)已經(jīng)注冊(cè)1年卻從未正式開展業(yè)務(wù)的公司。實(shí)際上，注冊(cè)公司后的一年時(shí)間內(nèi)，我備受煎熬。創(chuàng)業(yè)的火苗一旦點(diǎn)燃，只能將你撩撥得火燒火燎，躍躍欲試，哪怕是飛蛾撲火也要縱然一試。

從2011年3月到2015年9月，4年半的時(shí)間，看上去我們只做了一件事——電子商務(wù)。實(shí)際上，走過(guò)很多彎路。即使在上個(gè)月，我們?nèi)匀辉诜稿e(cuò)。不過(guò)，與剛開始上路時(shí)擔(dān)心犯錯(cuò)相比，現(xiàn)在已經(jīng)把犯錯(cuò)當(dāng)作公司的常態(tài)。

2014年7月，當(dāng)河南省商務(wù)廳授予厚樸電子商務(wù)“河南省電子商務(wù)示范企業(yè)”的榮譽(yù)時(shí)，我心里是五味雜陳。之所以拿到這個(gè)榮譽(yù)，離不開公司過(guò)去三年對(duì)河南傳統(tǒng)企業(yè)轉(zhuǎn)型電商的積極探索。然而，榮譽(yù)之后，是新的開始。

因?yàn)椋耶?dāng)時(shí)已經(jīng)決定在未來(lái)1年時(shí)間內(nèi)，逐漸將公司的業(yè)務(wù)從服務(wù)傳統(tǒng)企業(yè)電商運(yùn)營(yíng)轉(zhuǎn)型到“自有品牌和自營(yíng)平臺(tái)”這個(gè)方向上來(lái)。這一步跨越實(shí)在太大，基本上相當(dāng)于重新創(chuàng)業(yè)。這一步，前方是陷阱還是坦途？

仍然未知。

或許，陷阱才是創(chuàng)業(yè)的常態(tài)，坦途反倒是創(chuàng)業(yè)的幸運(yùn)。這個(gè)時(shí)候，讓我來(lái)細(xì)數(shù)下我這4年半來(lái)遭遇的那些“坑”。

第一坑：現(xiàn)金之坑

——破解：無(wú)賬期，快周轉(zhuǎn)

2011年，在河南做電子商務(wù)服務(wù)的企業(yè)還很少，這給了厚樸電子商務(wù)野蠻成長(zhǎng)的機(jī)會(huì)， 到了2013年上半年，厚樸電子商務(wù)的服務(wù)客戶包括思念、杜康、少林寺、福晶園、好嘉利、賴世家等食品酒水企業(yè)，團(tuán)隊(duì)擴(kuò)展到30余人。

野蠻成長(zhǎng)的同時(shí)，我們也遭遇了現(xiàn)金流吃緊的“痛”。

當(dāng)時(shí)，我們和企業(yè)合作是代運(yùn)營(yíng)服務(wù)模式，幫助企業(yè)做電子商務(wù)渠道，流水什么的都回到企業(yè)賬戶，而前期一些推廣費(fèi)用則由我們墊付。對(duì)于企業(yè)而言，基本上沒(méi)有風(fēng)險(xiǎn)，對(duì)于我們而言，基于經(jīng)驗(yàn)，還能保證項(xiàng)目的盈利性。

然而，盈利只是財(cái)務(wù)上的，在運(yùn)營(yíng)上，因?yàn)楹献髌髽I(yè)規(guī)模較大，賬期拖得比較長(zhǎng)，前期我們投入人力、營(yíng)銷等，后期回款卻一拖再拖。有時(shí)候，碰上合作企業(yè)的財(cái)務(wù)總監(jiān)休假，我們都得等上十幾天甚至一個(gè)月。

2013年10月，公司最困難的時(shí)候，一位同事從自己家里拿出來(lái)錢給公司員工發(fā)工資。

到了這個(gè)時(shí)候我才明白，現(xiàn)金流比利潤(rùn)還重要。

不過(guò)，這個(gè)錯(cuò)誤后來(lái)又犯了一次。2014年備戰(zhàn)“雙十一”，倉(cāng)庫(kù)備貨200多萬(wàn)元，當(dāng)時(shí)預(yù)計(jì)銷售額達(dá)200萬(wàn)元以上。然而，“雙十一”當(dāng)天僅僅實(shí)現(xiàn)了75萬(wàn)元的銷售額，庫(kù)存達(dá)到了空前的150萬(wàn)元。這些庫(kù)存幾乎是公司全部的可用資金。

賬期、庫(kù)存，成為我后來(lái)經(jīng)營(yíng)中最警惕的問(wèn)題。

第二坑：情懷之坑

——破解：先找到生存基礎(chǔ)

2013年，企業(yè)電子商務(wù)服務(wù)這塊業(yè)務(wù)穩(wěn)定的時(shí)候，我和合伙人決定啟動(dòng)特色河南網(wǎng)項(xiàng)目。出于“讓河南優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品惠及億萬(wàn)網(wǎng)購(gòu)者”的情懷，我們投資近百萬(wàn)元做了特色河南網(wǎng)，當(dāng)時(shí)的考慮就是“為河南農(nóng)業(yè)做點(diǎn)事兒，為河南農(nóng)民做點(diǎn)事兒”。

在當(dāng)時(shí)給河南省商務(wù)廳的調(diào)研報(bào)告中，我們寫道：“特色河南網(wǎng)試圖用電子商務(wù)手段解決農(nóng)產(chǎn)品流通的問(wèn)題，尤其是特色農(nóng)產(chǎn)品。新疆等地農(nóng)產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)熱賣給我們很多啟示，我們考慮能否將河南特產(chǎn)也打造成為網(wǎng)絡(luò)熱銷的爆款，為河南農(nóng)業(yè)盡綿薄之力。”

按照我們的規(guī)劃，2013年啟動(dòng)的特色河南網(wǎng)，通過(guò)匯集河南特色農(nóng)產(chǎn)品，形成獨(dú)立的渠道品牌，通過(guò)淘寶網(wǎng)成熟的分銷經(jīng)驗(yàn)與淘寶、京東等運(yùn)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)，將河南農(nóng)產(chǎn)品推向全國(guó)。這是我們擅長(zhǎng)和熟悉的渠道。

我們推算，2013年全年，特色河南網(wǎng)能帶來(lái)1500萬(wàn)元的流水。然而，事實(shí)并不像預(yù)期的那樣，特色河南網(wǎng)前前后后投了百十萬(wàn)元，日均銷售額始終沒(méi)有跨過(guò)1萬(wàn)元。有的時(shí)候甚至連一單都沒(méi)有。

這一課告訴我，光有情懷是不夠的。農(nóng)產(chǎn)品尤其是特產(chǎn)，消費(fèi)頻次較低，品牌化程度低，這些都讓前期的推廣存在巨大的難度，情懷能給創(chuàng)業(yè)者前進(jìn)的精神動(dòng)力，卻給不了創(chuàng)業(yè)者生存的物質(zhì)基礎(chǔ)。

第三坑：合伙之坑

——破解：換位思考，換位兌現(xiàn)

如果說(shuō)所有的陷阱中，最難處理的是哪個(gè)？就是合伙人這個(gè)。

從2011年到2013年，我有過(guò)3次合伙經(jīng)營(yíng)的經(jīng)歷，公司最早是鄭州厚樸管理咨詢有限公司，和高中同學(xué)一起成立的。后來(lái)遇到第二個(gè)合伙人，收購(gòu)了厚樸咨詢，我到新的公司任運(yùn)營(yíng)總監(jiān)。后來(lái)因?yàn)榻?jīng)營(yíng)理念分歧太大，我辭職和兩個(gè)朋友合伙重新開始注冊(cè)公司，這就是厚樸電子商務(wù)。

和高中同學(xué)合伙被收購(gòu)，因?yàn)楹髞?lái)的合伙人是個(gè)較為成熟的經(jīng)營(yíng)者，同時(shí)，我對(duì)自己管理公司的能力深深懷疑，因?yàn)閯?chuàng)業(yè)前只干過(guò)記者，不懂公司運(yùn)營(yíng)和管理，這個(gè)自卑的心結(jié)一直困擾了我兩三年。

與后來(lái)的合伙人分歧，主要是業(yè)務(wù)上的。合伙人是通信技術(shù)出身，又做過(guò)兩家門戶網(wǎng)站運(yùn)營(yíng)，偏向于將電子商務(wù)理解為“互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)”，而我理解為零售業(yè)。互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)做通路，零售業(yè)就是買賣，一個(gè)靠燒錢做規(guī)模，一個(gè)靠省錢壓成本。

兩人溝通多次，我“一不能帶走人，二不能帶走項(xiàng)目”離職，重新和兩個(gè)朋友創(chuàng)辦厚樸電子商務(wù)。2012年年底籌辦，2013年3月注冊(cè)，6月底已經(jīng)簽約7家客戶，發(fā)展頗為順利。也就是這時(shí)候，我們啟動(dòng)了特色河南網(wǎng)。這也是我們3個(gè)人一開始合作的初衷。

然而，2013年7月，競(jìng)標(biāo)淘寶網(wǎng)特色中國(guó)河南館落敗，此后3個(gè)月，特色河南網(wǎng)自身運(yùn)營(yíng)一直停滯不前，這讓我們3個(gè)人合伙的基礎(chǔ)動(dòng)搖。溝通了一個(gè)月，我在后來(lái)的半年時(shí)間內(nèi)，分別以原價(jià)和溢價(jià)的方式回購(gòu)了股份。

三次合伙人到現(xiàn)在都還保持著朋友關(guān)系，其實(shí)，每次處理的時(shí)候都擔(dān)心處理不好，導(dǎo)致朋友和生意都沒(méi)得做。不過(guò)，在這個(gè)過(guò)程中，我的原則就是“要想公道、打個(gè)顛倒”，比如，我開價(jià)回購(gòu)你的股份，你也可以按照同樣價(jià)格回購(gòu)我的。

第四坑：團(tuán)隊(duì)之坑

——破解：找心智成熟的人

與合伙人相伴的，還有團(tuán)隊(duì)的問(wèn)題。從我個(gè)人的經(jīng)歷而言，如果創(chuàng)始團(tuán)隊(duì)沒(méi)有經(jīng)過(guò)長(zhǎng)期的磨合和溝通，是很難形成真正的團(tuán)隊(duì)的；如果在創(chuàng)業(yè)之后磨合，這種磨合成本也是一般創(chuàng)業(yè)承受不了的，因?yàn)椋惶赡芤淮尉湍苣ズ系轿弧?/p>

對(duì)于創(chuàng)業(yè)公司而言，互補(bǔ)性的創(chuàng)始團(tuán)隊(duì)是可遇而不可求的，不僅是業(yè)務(wù)互補(bǔ)，性格互補(bǔ)更難得。與其等待這樣的創(chuàng)始團(tuán)隊(duì)，不如自己先開始走。我覺(jué)得自己開始創(chuàng)業(yè)的時(shí)候，心智極其不成熟，妄想太多，“三年成形、五年上市”這樣的大話都會(huì)說(shuō)。

其實(shí)，越往后走，心智成熟度是判斷合伙人和團(tuán)隊(duì)核心成員的最重要的指標(biāo)。心智成熟，對(duì)創(chuàng)業(yè)的艱巨性有心理準(zhǔn)備，不會(huì)奢想一兩年如何大成，個(gè)人換房子換車；心智成熟，對(duì)自己的付出有價(jià)值判斷，不會(huì)對(duì)偶爾的誘惑心動(dòng)不已，掉隊(duì)離開參與的項(xiàng)目；心智成熟，對(duì)自己的生活有保底的安排，不會(huì)孤注一擲賭身家，什么時(shí)候也不至于靠賣房子賣車來(lái)支撐。

另外，對(duì)于公司的創(chuàng)始人而言，一定要明白自己對(duì)創(chuàng)始團(tuán)隊(duì)的價(jià)值。今年創(chuàng)始團(tuán)隊(duì)的兩個(gè)骨干離職，讓我反思：自己沒(méi)有帶領(lǐng)他們成長(zhǎng)。創(chuàng)始人的責(zé)任之一就是教練，帶著年輕的團(tuán)隊(duì)一起成長(zhǎng)，沒(méi)有嚴(yán)苛的要求和不斷的培訓(xùn)，即使是上進(jìn)的個(gè)人也會(huì)選擇安逸。

第五坑：融資之坑

——破解：盡可能不融資

現(xiàn)在對(duì)于創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)，好像第一件事就是融資。2013年厚樸電子商務(wù)重新開張之初，就準(zhǔn)備融資。原因很簡(jiǎn)單，因?yàn)槲覀?個(gè)合伙人總共投入也不過(guò)60萬(wàn)元，也就是支撐半年左右的資金量。當(dāng)時(shí)3個(gè)人分工，我的主要責(zé)任就是融資。

沒(méi)有創(chuàng)業(yè)的時(shí)候，幾個(gè)資產(chǎn)頗豐的朋友都表示支持，雖然沒(méi)有明確說(shuō)投入多少。這也是我覺(jué)得自己心智不成熟的地方，等拉起了團(tuán)隊(duì)要干事，去找這幾個(gè)朋友拉投資的時(shí)候，他們都沒(méi)有投。后來(lái)我給準(zhǔn)備創(chuàng)業(yè)的同事或者同學(xué)說(shuō)，無(wú)論多少人看好你，都不要盲目，那個(gè)愿意給你真金白銀的才是“真愛(ài)”。

當(dāng)時(shí)，我還參加了媒體和中介機(jī)構(gòu)舉辦的兩次融資對(duì)接會(huì)，也沒(méi)有談出什么結(jié)果。后來(lái)感覺(jué)公司還是要把核心競(jìng)爭(zhēng)力做出來(lái)，于是，專注于業(yè)務(wù)。再后來(lái)，兩個(gè)合伙朋友退出，我借錢回購(gòu)他們二人的股份。

2014年年初的時(shí)候，朋友介紹一個(gè)廣告公司的老板談投資，因?yàn)檫@個(gè)公司想從媒體廣告代理轉(zhuǎn)型做電商。談了4個(gè)多月，從開始的全資收購(gòu)，到后來(lái)的控股，再到后來(lái)的參股、合作。

這個(gè)過(guò)程中，從對(duì)方對(duì)厚樸電子商務(wù)的價(jià)值判斷中，我也了解到，別人看你的公司，并非像自己看自己兒子一樣，是個(gè)金寶貝。同時(shí)，也開始有意識(shí)地調(diào)整經(jīng)營(yíng)模式，盡可能不讓自己陷入到資金依賴型的商業(yè)模式中去，盡可能不融資。否則融資過(guò)程太浪費(fèi)時(shí)間，太浪費(fèi)精力。

第六坑：業(yè)務(wù)之坑

——破解：少就是多，切口要小

最后說(shuō)業(yè)務(wù)，厚樸電子商務(wù)過(guò)去4年有3年都在做企業(yè)電子商務(wù)代運(yùn)營(yíng)服務(wù)業(yè)務(wù)。2013年年底的時(shí)候，公司規(guī)模從33人縮減到8人，業(yè)務(wù)也砍掉了絕大多數(shù)，僅留下兩個(gè)項(xiàng)目。到2014年年底的時(shí)候，銷售額比2013年增長(zhǎng)了近6倍。

不僅僅是銷售額的提升，利潤(rùn)率、動(dòng)銷率、資金周轉(zhuǎn)率都大幅提升。我這時(shí)候才明白，沒(méi)有橫空出世的行業(yè)，一切創(chuàng)新類企業(yè)都得在不同階段為自己找到不同的價(jià)值坐標(biāo)，用作參照自己的運(yùn)營(yíng)效率。

之前過(guò)分強(qiáng)調(diào)電子商務(wù)的互聯(lián)網(wǎng)屬性，其實(shí)最根本的還是零售業(yè)的屬性，就是成本控制、運(yùn)營(yíng)效率和客戶體驗(yàn)。無(wú)論京東還是沃爾瑪，這三個(gè)都是核心。

2014年之后，公司不再接企業(yè)代運(yùn)營(yíng)服務(wù)業(yè)務(wù)，轉(zhuǎn)型只做自有渠道，保留了天貓和京東的部分自營(yíng)店鋪，并在今年年初開始“酒特賣”項(xiàng)目。酒特賣項(xiàng)目是我們根據(jù)多年電子商務(wù)運(yùn)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)，籌建的酒類O2O（線上線下）平臺(tái)。

今年1月，酒特賣上線一個(gè)月，銷售額即突破100萬(wàn)元，到了6月底，運(yùn)營(yíng)半年的酒特賣銷售額突破1000萬(wàn)元。7月，酒特賣開放線下門店合作，到9月初，合作門店從成立之初的1家拓展到10多家。預(yù)計(jì)，到今年年底，酒特賣銷售額將達(dá)2500萬(wàn)元左右，合作門店全面覆蓋鄭州城區(qū)。

對(duì)于創(chuàng)業(yè)公司的業(yè)務(wù)，我粗淺的經(jīng)驗(yàn)是：“布局要大，切口要小。深度思考，快速行動(dòng)。”布局要看市場(chǎng)規(guī)模，切口要看市場(chǎng)痛點(diǎn)，做酒特賣，就是看到酒水市場(chǎng)規(guī)模極大，價(jià)格仍然是個(gè)痛點(diǎn)，于是開始酒特賣，只做了10個(gè)品牌的28款白酒作為切入口。

我對(duì)團(tuán)隊(duì)說(shuō)的最多的就是“少就是多”，產(chǎn)品不要多，營(yíng)銷動(dòng)作不要太多。提供性價(jià)比最高的產(chǎn)品，控制好運(yùn)營(yíng)成本，以極低的運(yùn)營(yíng)成本和相對(duì)低的營(yíng)銷成本，在鄭州酒水流通市場(chǎng)來(lái)一場(chǎng)輕襲戰(zhàn)。

（本文摘自微信公眾號(hào)《豫記》）