餓滴神！從“掃街天團(tuán)”到黃金帝國(guó)

餐飲O2O的市場(chǎng)漸趨成熟，無論是加快餐飲企業(yè)的發(fā)展還是降低運(yùn)營(yíng)成本，O2O模式都為整個(gè)行業(yè)不斷刷新著新的成績(jī)。2014年，餐飲O2O市場(chǎng)規(guī)模已經(jīng)悄然來到了943億，比2013年增長(zhǎng)51.5%。羊年春節(jié)之前，行業(yè)中的“老男孩”餓了么給人留下許多回憶，截止2015年1月，“餓了么”在一年左右的時(shí)間內(nèi)融到了4.3億美金，并如同神話故事般激勵(lì)著后繼的創(chuàng)業(yè)者。

被資本和新聞?lì)^條包圍的餓了么是一家非常專注的公司。從2009年正式上線到現(xiàn)在六年左有的時(shí)間，餓了么一直做同樣一件事情一一外賣，盡管當(dāng)年020這個(gè)詞還未被提煉。在接受《廣告主》采訪時(shí)，餓了么聯(lián)合創(chuàng)始人康嘉表示：“我們正在為中國(guó)廣泛地區(qū)的用戶提供豐富多樣、簡(jiǎn)單快捷的在線訂餐服務(wù)，倡導(dǎo)一種年輕、健康、便捷的現(xiàn)代生活方式；同時(shí)為不同類型的餐飲商戶提供基于互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的數(shù)字化一體化運(yùn)營(yíng)解決方案。”介于用戶和商家之間的餓了么履行著雙重服務(wù)。

誰知盤中餐，都是“掃街”苦

“在網(wǎng)站上線之初要說服餐廳接受互聯(lián)網(wǎng)化的操作經(jīng)營(yíng)，這并不容易。”康嘉告訴記者，“許多餐廳老板從來都沒接觸過互聯(lián)網(wǎng)，做慣了街邊生意的他們是不容易接受互聯(lián)網(wǎng)化經(jīng)營(yíng)這類新事物的。”那時(shí)候還是2009年，最初的“掃街”工作異常艱難，很多餐廳老板拒絕合作：“憑什么我的餐廳的菜單上了你的網(wǎng)站，你要拿走我8%的抽成？”這種發(fā)聲卻也在情理之中，餓了么初創(chuàng)團(tuán)隊(duì)的成員只能一趟趟地跑去與餐飲老板溝通，不斷地解釋與演示。有的餐廳，創(chuàng)始人張旭豪和康嘉來回跑了有60多次，老板終于被他們的誠(chéng)意打動(dòng)，才愿意嘗試合作。

最初，餓了么的收費(fèi)方式是抽取餐廳每份訂單的8%作為傭金。在這種收費(fèi)方式下，訂單越多，餐廳支付的傭金也越多。明顯，這已經(jīng)動(dòng)了商家的奶酪，餐廳與網(wǎng)站的這一對(duì)立關(guān)系也與餓了么的初衷相悖。“O2O訂餐實(shí)際上是一個(gè)線上與線下雙向流通的閉環(huán)，在把訂外賣的客戶從線下引到線上來之前，首先要讓餐廳愿意把服務(wù)搬到線上來。而最簡(jiǎn)單直接的辦法，就是讓合作的餐廳們享受到餓了么的服務(wù)。”為此，餓了么特意為商戶開發(fā)了一套網(wǎng)絡(luò)餐飲后臺(tái)管理系統(tǒng)NAPOS，并且取消了8%傭金抽取的收費(fèi)方式，改為向商戶收取軟件使用費(fèi)。用戶在餓了么平臺(tái)上—下單，餐廳就直接接到了信息完整的訂單，并且直接傳送到廚房，一鍵打印出訂單信息，非常方便高效。除了提高接收外賣訂單的效率和準(zhǔn)確性，餐廳欠缺的數(shù)據(jù)管理通過這套NAPOS系統(tǒng)也得以彌補(bǔ)。哪些菜品賣得好，評(píng)分高，哪些菜品銷量低迷，后臺(tái)數(shù)據(jù)一目了然。這樣，餐廳的大廚們可以借以參考，對(duì)菜品和風(fēng)味進(jìn)行優(yōu)化和改進(jìn)，從而提高營(yíng)收。

事實(shí)證明，NAPOS為商戶們有效解決了痛點(diǎn)，因而受到了商戶們的歡迎。在餓了么平臺(tái)上，合作商戶的留存率高達(dá)90%以上。商家與餓了么利益互綁，雙方能一起不斷開拓和優(yōu)化這塊市場(chǎng)。聚焦白領(lǐng)市場(chǎng)

2014年，餓了么團(tuán)隊(duì)經(jīng)歷了創(chuàng)業(yè)以來壓力最大，成長(zhǎng)速度最快的一年。這一年里，餓了么平臺(tái)交易總訂單量達(dá)到1.1億，日訂單峰值200萬單，市場(chǎng)占比600%，其中移動(dòng)端交易額占比超過75%。市場(chǎng)規(guī)模覆蓋全國(guó)超過250個(gè)城市，20萬家餐廳及2000萬用戶。

一開始，餓了么在高校市場(chǎng)打下江山。打江山易守江山難，搶別人的江山更難。2015年，餓了么將在高校市場(chǎng)份額領(lǐng)先的基礎(chǔ)上，把白領(lǐng)市場(chǎng)劃作新的競(jìng)爭(zhēng)焦點(diǎn)。雖然餓了么已經(jīng)覆蓋了250個(gè)城市，但普遍是這些城市中的高校區(qū)域，大部分白領(lǐng)用戶區(qū)域并沒有得到覆蓋，所以白領(lǐng)用戶成為餓了么2015年的重點(diǎn)拓展對(duì)象。“餓了么將深耕細(xì)作每一個(gè)城市的白領(lǐng)用戶，讓更多的用戶能夠享受到餓了么的服務(wù)，這也是餓了么引入眾多戰(zhàn)略合作伙伴的意義，結(jié)合各方的優(yōu)勢(shì)資源深度擴(kuò)展白領(lǐng)用戶。”，康嘉表示。眾所周知大眾點(diǎn)評(píng)、京東、騰訊都有相當(dāng)豐富的白領(lǐng)資源，餓了么如何服務(wù)好這些平臺(tái)上的白領(lǐng)用戶，將是下一步工作的重要部分。

另外，餓了么用戶規(guī)模不斷增大，用戶對(duì)于外賣的要求越來越高，除了要吃飽，還要吃好。而今天的很多優(yōu)秀餐飲企業(yè)并沒有去送外送的能力。餓了么發(fā)現(xiàn)了這個(gè)用戶痛點(diǎn)后，從2014年起在上海、北京成立了品牌館項(xiàng)目，開始組建白配送團(tuán)隊(duì)。今年起，餓了么將會(huì)搭建以白有物流為核心，社會(huì)化物流為輔助的智能化物流平臺(tái)，為更多的區(qū)域、更多城市提供外賣送餐服務(wù)。

執(zhí)行和信仰

在餓了么團(tuán)隊(duì)自己看來，他們是一家接地氣的公司，而O2O行業(yè)最大的特點(diǎn)是進(jìn)行頻繁的地推工作。外賣這個(gè)行業(yè)本是苦活、累活，甚至比團(tuán)購(gòu)更加辛苦。由于小區(qū)域都是本地化的，一個(gè)區(qū)域的經(jīng)驗(yàn)不一定適用于另一個(gè)區(qū)域。這樣，餓了么只能把標(biāo)準(zhǔn)化和本地化做到最好的結(jié)合，才能樹立用戶和商家壁壘。另外，餓了么所建立的平臺(tái)體系，不論是用戶端還是商戶端，產(chǎn)品和服務(wù)都成熟，而且仍然不斷創(chuàng)新。在長(zhǎng)時(shí)間的服務(wù)和競(jìng)爭(zhēng)中，餓了么形成了很強(qiáng)的O2O能力，甚至還有信仰。

在中國(guó)，餐飲是個(gè)完全競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)，每個(gè)城市、每個(gè)地區(qū)都商家云集，分類眾多。每戶商家都有自己的操作流程，工序細(xì)分繁瑣，可以說餐飲是“無法用標(biāo)準(zhǔn)化完成的生意”。而外賣的不可控因素則更多，涉及到的問題也更加繁瑣復(fù)雜。做好外賣020，需要很扎實(shí)的線下執(zhí)行力和服務(wù)能力。外賣020的核心競(jìng)爭(zhēng)力，是線上線下充分融合。有互聯(lián)網(wǎng)基因的團(tuán)隊(duì)，執(zhí)行力未必強(qiáng)，傳統(tǒng)企業(yè)的互聯(lián)網(wǎng)思維卻又不夠用。

康嘉總結(jié)了自己的經(jīng)驗(yàn)：“線下要重執(zhí)行，實(shí)行軍事化管理，線上要柔性管理，靠氛圍與文化來推動(dòng)。020并非簡(jiǎn)單的線下向線上轉(zhuǎn)移，而是完整服務(wù)鏈條。得充分了解服務(wù)業(yè)，服務(wù)于服務(wù)業(yè)。我們的機(jī)會(huì)在于充分了解行業(yè)，知道它的脾性，并且有很強(qiáng)的線下執(zhí)行力。”餓了么的思維是“服務(wù)思維”，而非傳統(tǒng)的“銷售思維”，這樣能持續(xù)地為商戶解決問題，并給他們帶來利潤(rùn)。對(duì)于2014年整個(gè)行業(yè)的爆發(fā)，康嘉表示，去年外賣020行業(yè)的爆發(fā)，對(duì)餓了么來說是運(yùn)氣，但更重要的是抓住運(yùn)氣的實(shí)力。

最近兩年的資本市場(chǎng)對(duì)餓了么給與了極大地肯定和支持，這種情況并不在餓了么團(tuán)隊(duì)意料之中，畢竟行業(yè)的爆發(fā)時(shí)間誰都難以預(yù)料。“運(yùn)氣很重要，但能否抓住運(yùn)氣才是關(guān)鍵。”如今很多公司獲得資金和資源以后會(huì)大展拳腳涉足眾多領(lǐng)域，但是其實(shí)從長(zhǎng)遠(yuǎn)來看，如何保持專注是一件高難度的事情，高度專注的公司才能最終獲得用戶和市場(chǎng)。餓了么現(xiàn)在有流量也不差有錢，但是仍舊專注于把外賣這個(gè)領(lǐng)域的事情做到最極致，然后和其他佼佼者合作、對(duì)接。

由于平臺(tái)上聚集了非常多的小商戶，餓了么被輿論稱為中國(guó)餐飲界的淘寶，這其實(shí)可以相互類比。畢竟，越來越多的餐廳將會(huì)在餓了么平臺(tái)開店，隨著交易量越來越大，很多新的模式會(huì)逐漸誕生。現(xiàn)在淘寶能夠采取的盈利模式也許以后餓了么也可以借用，重要的是未來餓了么該如何選擇。在兵荒馬亂的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，餓了么為行業(yè)寫下了自己的典故，專注于外賣才能做好外賣，經(jīng)過幾年的“掃街”總能得來自己的黃金帝國(guó)。