歐陽熙：找最強(qiáng)的對(duì)手進(jìn)行PK

執(zhí)行官：現(xiàn)在有不少傳統(tǒng)家具企業(yè)患上互聯(lián)網(wǎng)焦慮癥，您怎么看待這一現(xiàn)象？

歐陽熙：大家為什么迷戀網(wǎng)聯(lián)網(wǎng)，是因?yàn)樗麄兿Ｍ诨ヂ?lián)網(wǎng)上賣東西;他們?yōu)槭裁从谢ヂ?lián)網(wǎng)焦慮癥，是因?yàn)樗麄冊(cè)诨ヂ?lián)網(wǎng)上還賣不了東西而別人已經(jīng)在賣了。

即使能夠在互聯(lián)網(wǎng)上賣東西了，如果他們的產(chǎn)品在原先的傳統(tǒng)渠道本就適銷不對(duì)路，消費(fèi)者本身就不接受他們的產(chǎn)品，線上砸再多錢又有什么用？關(guān)鍵還是要看企業(yè)提供的產(chǎn)品是不是消費(fèi)者的菜，這才是根本性的問題。

很多企業(yè)想做互聯(lián)網(wǎng)是為了增加銷售，但我們想的是如何把服務(wù)做好。所有的教材都告訴大家，企業(yè)是追求利潤最大化，但如果你滿足不了消費(fèi)者的需求，或者滿足不了他們更高的要求，是很難做下去的。同樣是網(wǎng)上的銷售渠道，為什么那么多人選擇京東，就因?yàn)樗奈锪骺欤?wù)好。

執(zhí)行官：財(cái)經(jīng)作家段傳敏在他的新書《橫著來》中將維意和宜家進(jìn)行了PK，您怎么看？

歐陽熙：如果書名是《橫著來，看維意如何PK星巴克》，那就有意思了。按照現(xiàn)在互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展態(tài)勢(shì)，如果PK宜家會(huì)誤傷其他人，但如果PK星巴克，那很有可能就會(huì)誤傷宜家。

實(shí)際上找誰PK，是一件很難抉擇的事情。互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代總是在不經(jīng)意之間被一個(gè)不知名的、跨行業(yè)的對(duì)手給打敗了，這是互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的特色。但我們要找最強(qiáng)的對(duì)手進(jìn)行PK。

所有做家居的人都很崇拜宜家，深受宜家熏陶，這點(diǎn)不可否認(rèn)。我個(gè)人也喜歡宜家，店面的氛圍很好很輕松，這是它的優(yōu)勢(shì)，實(shí)際上它真正的優(yōu)勢(shì)應(yīng)該是它號(hào)稱的低價(jià)，但來到中國，它的低價(jià)是真正的低價(jià)嗎？不見得。騙子總是用花言巧語告訴你我們是最便宜的，而我們則是老實(shí)地告訴你我們不便宜。

宜家的軟肋還在于，由于采取低價(jià)策略，宜家并沒有在售后服務(wù)上發(fā)力。實(shí)際上，中國消費(fèi)者追求的是更好的產(chǎn)品和更好的服務(wù)，而不是追求所謂的低價(jià)。這恰恰是我們要做的事情。

我們的服務(wù)宗旨是客戶滿意才交錢。雖然我們是銷售型的公司，但本質(zhì)卻是服務(wù)型公司，我們雖然有很高的考核目標(biāo)，但卻是通過服務(wù)去達(dá)成銷售目標(biāo)。我們不可能通過標(biāo)榜低價(jià)或者在展廳內(nèi)營造輕松的氣氛就讓客戶購買，我們必須通過設(shè)計(jì)師專業(yè)的設(shè)計(jì)等一系列實(shí)實(shí)在在的服務(wù)讓客戶認(rèn)識(shí)我們、感受我們。我們不搞網(wǎng)戀，而是通過線下的接觸打動(dòng)消費(fèi)者。

執(zhí)行官：現(xiàn)在越來越多企業(yè)做定制家具，原先只專注做某個(gè)領(lǐng)域的定制家具企業(yè)也紛紛做全屋定制了，您怎么看？

歐陽熙：定制家具這個(gè)蛋糕真的足夠大，也不存在一起把它做大的說法。但做定制家具很考驗(yàn)企業(yè)的能力，因?yàn)槎ㄖ票旧砭褪且环N服務(wù)，從制造型企業(yè)或者銷售型企業(yè)轉(zhuǎn)型成一個(gè)服務(wù)型企業(yè)，需要付出很大的勇氣和代價(jià)，這個(gè)態(tài)度的轉(zhuǎn)變意味著企業(yè)舊有的一系列流程，條條框框都要隨之改變。

執(zhí)行官：今年你們的傳播策略有何變化？

歐陽熙：我們今年轉(zhuǎn)變了廣告?zhèn)鞑サ牟呗裕辉僮鲅胍曔@種大型傳統(tǒng)媒體的廣告投放，我們看中的是口碑傳播。移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代給我們帶來了新的機(jī)會(huì)，以前是在央視打廣告才能出名，今天信息量達(dá)到極致的時(shí)候又跟古時(shí)候一樣了，一傳十，十傳百，傳播速度更快，但只有不斷保持真的做得很好，你的客戶才會(huì)幫你去傳播。

執(zhí)行官：在口碑傳播方面你們有哪些具體的動(dòng)作？

歐陽熙：首先做好服務(wù)，注重做些引導(dǎo)性的事情。比如設(shè)計(jì)師做好一套方案后，邀請(qǐng)客戶跟朋友分享一下，適當(dāng)幫忙傳播。我們實(shí)施會(huì)員制，就是想做口碑傳播，以前我們是通過媒體廣而告之，現(xiàn)在是通過一個(gè)一個(gè)的客戶累積起來向身邊的人傳播。

執(zhí)行官：有不少70后的管理層一說起80、90后的管理就搖頭，覺得他們不吃苦耐勞，不喜歡加班，而是一味追求享受，您是怎么管理這些新生代的？

歐陽熙：首先我不喜歡貼標(biāo)簽，作為70年代的人，我并沒有把自己歸類為70后。確切地說，這不是70后對(duì)80、90的看法，應(yīng)該是屬于三四十歲的人對(duì)二三十歲的人的看法。

人處于青年期叛逆期的時(shí)候癥狀都是一樣的，只是表現(xiàn)形式不同。中國人的特征是年輕的時(shí)候很辛苦，老的時(shí)候享樂，現(xiàn)在年輕人的想法變了，我很贊同。我們對(duì)年輕人的心態(tài)應(yīng)該是比較包容開放的，誰沒年輕過。