展會招展中的目標(biāo)管理應(yīng)用

杜華

摘要：目標(biāo)管理在企業(yè)管理中的應(yīng)用較為常見，也取得了良好成效。對于展會展覽業(yè)來說，目標(biāo)管理的運用相對較少。本文將從展會招展環(huán)節(jié)為研究對象，探討目標(biāo)管理的應(yīng)用，并從目標(biāo)管理的流程制定中來創(chuàng)新，發(fā)現(xiàn)招展環(huán)節(jié)中的問題，制定相應(yīng)的目標(biāo)管理制度來提升招展過程中的運營效率。

關(guān)鍵詞：展會業(yè)；招展環(huán)節(jié)；目標(biāo)管理；問題；應(yīng)用對策

目標(biāo)管理在企業(yè)管理中是一種常用的高效管理方式，將人與事作為融合，并從提升個人、部門、企業(yè)績效中來實現(xiàn)組織目標(biāo)，倡導(dǎo)高效、務(wù)實的管理理念。會展業(yè)作為新興產(chǎn)業(yè)，在會展業(yè)中運用目標(biāo)管理較少。本文將從會展招展環(huán)節(jié)的組織上，圍繞目標(biāo)管理來展開工作，并從個人管理、部門管理、企業(yè)管理上來貫穿目標(biāo)管理思想，提升招展環(huán)節(jié)的團隊管理效率和科學(xué)水平。

一、展會招展管理現(xiàn)狀及目標(biāo)管理實施必要性

會展業(yè)是近年來發(fā)展起來的新興產(chǎn)業(yè)，對于會展招展環(huán)節(jié)團隊建設(shè)來說，常見類型有三種。一是草臺型，根據(jù)招展項目的確定臨時組建的管理及工作人員隊伍，由于缺乏相應(yīng)的制度約束，老板即是項目經(jīng)理，各部門人員在業(yè)務(wù)流程規(guī)范上、在經(jīng)營目標(biāo)管理上較為混亂；二是混合型，對于具體招展項目在實施中，有一部分人是流動性較強的臨時工作人員，由于專業(yè)技能參差不齊，對于招展具體實施中的問題缺乏有效管理，特別是臨時人員管理往往存在不明確、混亂局面；三是專業(yè)型，對于專業(yè)型展會招展管理團隊，用人較少且流動性不高，人員隊伍擁有正常的工資、福利，能夠在設(shè)定的管理要求及制度下進行明確分工，各項業(yè)務(wù)流程連貫、協(xié)調(diào)性強。目標(biāo)管理源自泰勒的科學(xué)管理和行為科學(xué)理論，強調(diào)從參與管理中來滲透管理目標(biāo)，并從自我控制中來保障目標(biāo)的實現(xiàn)和達(dá)成。目標(biāo)管理理念從提出到應(yīng)用，受到廣泛的認(rèn)同，特別是在企業(yè)員工共同參與下，以自下而上、自上而下的方式來細(xì)化目標(biāo)體系，滲透到組織管理體系中。目標(biāo)管理中的目標(biāo)是企業(yè)、部門、員工所要達(dá)成的成果，是企業(yè)組織努力的共同方向。從目標(biāo)的設(shè)定到實施，利用目標(biāo)的強烈驅(qū)使力來促進人的有效激勵，并從反饋中配合管理者來形成積極的工作行為，實現(xiàn)企業(yè)目標(biāo)的達(dá)成。通過對展會招展環(huán)節(jié)的梳理，利用目標(biāo)管理來優(yōu)化各項工作的開展，特別是招展環(huán)節(jié)對時間性要求較高，更適應(yīng)目標(biāo)管理要求。通常情況下，展會開幕前一段時間是招展的關(guān)鍵期，各項招展活動的實施，如對重點客戶的拜訪、對各行業(yè)協(xié)會的溝通聯(lián)系，對各組織、包括國際組織的預(yù)約溝通等工作陸續(xù)展開，使得招展項目更加明確。在這些復(fù)雜的過程實施中，都需要一個完善的、高效的招展團隊，能夠從招展各項工作的組織分工中，協(xié)同推進，保持良好的凝聚力和員工自我控制。目標(biāo)管理作為先進的管理方式，從招展團隊組織及銷售過程管理中，利用各項制度來明確思路，制定各環(huán)節(jié)工作目標(biāo)，并從合理分工中實現(xiàn)有序管理。

二、會展招展環(huán)節(jié)與目標(biāo)管理的滲透與分析

會展企業(yè)在開展招展工作過程中，對于目標(biāo)管理的滲透，必然需要從招展項目管理的目標(biāo)細(xì)化上，圍繞目標(biāo)管理的共有要素，來制定、分解、實施與控制，并就目標(biāo)管理中的評估、反饋及獎勵制定落實其中，以提升招展環(huán)節(jié)的最大管理效能。對于會展招展環(huán)節(jié)來說，其共有要素主要表現(xiàn)在四個方面：一是招展環(huán)節(jié)中的目標(biāo)與銷售人員的工作目標(biāo)需要上下協(xié)同；二是對于部門目標(biāo)及工作任務(wù)需要明確，以減少目標(biāo)偏差；三是對員工進行目標(biāo)貫徹和引導(dǎo)，滲透銷售知識和行業(yè)管理知識；四是制定招展項目工作績效反饋，避免目標(biāo)無法跟蹤落實。

（一）目標(biāo)管理在招展環(huán)節(jié)的氛圍營造

對于招展工作，主要是結(jié)合會展展位、價格、折扣、底價等價格策略，圍繞價格浮動性來制定統(tǒng)一的管理規(guī)范。對于個人來說，由于招展工作競爭策略的關(guān)系，有些人員會以“搶單”方式來干擾正常的營銷戰(zhàn)略，不利于展會項目工作的順利實施。為此，在目標(biāo)管理運用前，要從組織管理上明確目標(biāo)管理的氛圍，倡導(dǎo)和諧、認(rèn)真、嚴(yán)肅、規(guī)范的企業(yè)文化，特別是從個人與組織、個人與項目之間共同愿景上，明確目標(biāo)管理的約束作用、導(dǎo)向作用、激勵作用和凝聚力，有效解決招展工作多方和諧融洽的工作環(huán)境。

（二）明確目標(biāo)是招展工作實施的前提

對于管理實踐來說，目標(biāo)的細(xì)化與管理有效性成正比。對于目標(biāo)管理的關(guān)鍵，在于從招展環(huán)節(jié)的各項任務(wù)中進行細(xì)化，以明確目標(biāo)管理的考核與量化管理。如果目標(biāo)設(shè)置過高，則有可能影響實現(xiàn)的可能性，降低員工的工作積極性；如果目標(biāo)太低，則缺乏挑戰(zhàn)性。從會展招展工作具體任務(wù)來看，首先從管理層面制定明確的目標(biāo)任務(wù)，梳理各部門的工作關(guān)系，尤其是在具體業(yè)務(wù)方面，要從管理認(rèn)知的信任上，營造樂于分享的環(huán)境。目標(biāo)管理在會展招展中，對項目經(jīng)理的主要工作及任務(wù)進行明確，對各項工作的時間、數(shù)量、質(zhì)量等維度指標(biāo)進行量化；對于招展工作的各項信息進行明確的傳達(dá)，確保各部門工作人員工作分工合理，便于績效管理和反饋、激勵。

（三）注重對招展過程中各員工工作內(nèi)容及任務(wù)的明確

一項工作的開展是需要多方共同努力完成的。對于招展工作中各部門員工之間的協(xié)同管理，需要從工作內(nèi)容、工作方式、工作重點上進行優(yōu)化，特別是對于展會招展工作，由于工作內(nèi)容分散，對團隊成員的分工要細(xì)化和明確，要能夠從營銷管理上明確業(yè)績?nèi)蝿?wù)。如加強員工行業(yè)知識的學(xué)習(xí)、加強對管理層權(quán)力下放，制定明確的銷售方案及績效機制；增強員工工作的自主性和能動性。在目標(biāo)管理運用中，要從目標(biāo)的科學(xué)性和可行性上，針對各部門工作實際，員工對目標(biāo)的認(rèn)知及理解，設(shè)置合理的目標(biāo)彈性，確保員工與員工之間、部門與部門之間、員工與項目經(jīng)理之間的有效溝通，營造和諧、信任、積極、團結(jié)的協(xié)作關(guān)系。

（四）注重招展環(huán)節(jié)中目標(biāo)管理與績效反饋的協(xié)同

從目標(biāo)管理的本質(zhì)來看，對于招展環(huán)節(jié)中各類問題的出現(xiàn)，以及各部門招展人員工作落實的進度，都需要從詳細(xì)的反饋信息組織上來進行績效評價。如對于會展工作中某一參展商的跟蹤，要進行專門負(fù)責(zé)，避免多人詢問帶來的管理效率低下，影響招展工作專業(yè)性。因此從參展商的管理上，要從計劃性、管理適當(dāng)性和員工積極性上進行協(xié)同；另外對于各項工作進展的評估，要從各部門、各員工工作實際中來分析，對照自己的不足和反思改進工作的方法。通過目標(biāo)管理中的反饋調(diào)節(jié)機制，將時間管理、目標(biāo)任務(wù)及完成程度進行協(xié)同，對目標(biāo)完成好的員工進行獎勵，對未完成任務(wù)的員工進行激勵，并從目標(biāo)優(yōu)化上來確保順利完成。

三、會展招展環(huán)節(jié)中目標(biāo)管理的創(chuàng)新實踐

（一）目標(biāo)管理創(chuàng)新原則

對于目標(biāo)管理在會展招展環(huán)節(jié)中的應(yīng)用，需要遵循相應(yīng)的實施原則。在具體招展項目整體目標(biāo)設(shè)計上，利用SMART原則，來避免目標(biāo)分解中的信息失真問題，特別是對于具體目標(biāo)的明確上，要使員工能夠從針對性的項目運作中來遵循目標(biāo)進度；目標(biāo)制定的可度量性是建立指標(biāo)量化的基礎(chǔ)，特別是在招展環(huán)節(jié)中，對于各類業(yè)務(wù)具體數(shù)量的明確，由此形成對績效考核數(shù)據(jù)的整理；可接受原則是在營銷目標(biāo)制定中，圍繞項目經(jīng)理、營銷人員的工作內(nèi)容來制定相應(yīng)的目標(biāo)，并非參展單位越多、展覽面積越大就越好，要從目標(biāo)的可接受度上，既能夠發(fā)揮員工的積極性，又能夠降低員工的挫敗感，充分發(fā)揮管理層、業(yè)務(wù)層人員的能動性；現(xiàn)實性原則是基于招展項目課題實際，實事求是的來制定符合社會經(jīng)濟發(fā)展要求的目標(biāo)；時限性原則是針對會展業(yè)對相應(yīng)時間的約束條件，從展會招展宣傳上就需要明確各階段時間及工作重點，避免時間倉促而導(dǎo)致考核盲目性。

（二）目標(biāo)分解方法

目標(biāo)管理重在對目標(biāo)進行分解，圍繞展會招展目標(biāo)管理總體要求，從時序上進行縱向、橫向?qū)哟位繕?biāo)劃分，細(xì)化至具體部門、具有責(zé)任人，從而構(gòu)建統(tǒng)一的目標(biāo)體系。會展項目招展環(huán)節(jié)中對于總目標(biāo)的分解，首先要劃分團隊目標(biāo)，利用CSF（關(guān)鍵成功因素）法和KPI（關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)）法來進行分解。

（三）對目標(biāo)的實施與控制

會展項目的順利實施與招展環(huán)節(jié)的充分授權(quán)關(guān)系緊密，從總目標(biāo)的設(shè)計到各項目標(biāo)的細(xì)化分解，再到各工作任務(wù)的控制與管理，都需要從具體行為導(dǎo)向上來保障。如會展中各參展商的談判、對專業(yè)觀眾的邀請、對贊助商的折扣算法、采用何種方式來體現(xiàn)贊助優(yōu)惠、如何互換轉(zhuǎn)位來進行招展等策略，都需要從項目賦權(quán)上，讓項目經(jīng)理及各部門人員廣泛參與來商定，避免因授權(quán)問題導(dǎo)致各項工作流程的缺位，影響招展工作的開展。

（四）對目標(biāo)的評估與反饋

會展招展環(huán)節(jié)各目標(biāo)體系的設(shè)定后，就需要從目標(biāo)評估、反饋和獎懲制度落實中加以完善。項目經(jīng)理應(yīng)該遵循全面原則，從各項招展工作到各部門招展人員的具體實施進程中，對其表現(xiàn)及完成目標(biāo)的進度進行評估，如對招展人員的服務(wù)意識、招展人員電話營銷技巧、團隊協(xié)作能力、對組織目標(biāo)的理解等等，都需要從具體的評估、反饋中來綜合判斷；另外，落實好目標(biāo)管理中的獎懲制度，利用目標(biāo)體系的考核來實現(xiàn)對招展各項工作的有效控制，特別是對于相關(guān)資源的整合，對存在的問題進行及時改進，對表現(xiàn)優(yōu)秀的招展人員進行獎勵，同樣，對于存在不足的招展人員給予適當(dāng)?shù)膽土P，確保目標(biāo)管理各項任務(wù)高度一致。

【參考文獻】

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