基于銷售策略的特點鋼材銷售渠道的探索

田莉++++于修為

摘 要：長遠發(fā)展是企業(yè)的最終目標，市場占有率的提高需要企業(yè)銷售渠道及的穩(wěn)定和拓展為基石。本文主要以鋼材企業(yè)的銷售策略為依托，通過對鋼材企業(yè)的重組和銷售渠道整合的實現(xiàn)；自身產(chǎn)業(yè)營銷管理隊伍水平的提升；穩(wěn)定市場，企業(yè)本身自銷能力的提升；銷售主體承擔的物流功能的明確；產(chǎn)業(yè)結構的優(yōu)化；為客戶提供價值；產(chǎn)業(yè)信息化處理的實現(xiàn)7個方面的探索，為鋼材企業(yè)銷售渠道的穩(wěn)定和拓展提供了理論基礎。

關鍵詞：銷售策略；銷售渠道；穩(wěn)定；拓展

中國鋼材產(chǎn)業(yè)受房地產(chǎn)泡沫的影響，產(chǎn)能過剩的現(xiàn)象使得鋼材企業(yè)的發(fā)展受到了嚴重的限制，對企業(yè)的挑戰(zhàn)是空前嚴峻的。在此沖擊下，除對產(chǎn)品自身的不斷完善及穩(wěn)定用戶群體的建立，相對應的鋼材產(chǎn)業(yè)銷售鏈需要優(yōu)化，以適應社會不斷變革的經(jīng)濟體制，充分發(fā)揮市場機制的調節(jié)作用，組建合理高效的營銷策略，提升配套的服務營銷意識，滿足多樣化需求建立更為有效的綜合型銷售鏈，實現(xiàn)鋼材企業(yè)利潤最大化的最終目標。

一、鋼材銷售策略的特點

鋼材企業(yè)由于產(chǎn)品特殊化原因，其核心內容是對產(chǎn)品銷售渠道的不斷拓展和穩(wěn)定。企業(yè)創(chuàng)新就企業(yè)發(fā)展的靈魂，創(chuàng)新包括產(chǎn)品創(chuàng)新及市場創(chuàng)新兩方面內容，市場創(chuàng)新從本質上來講就是對產(chǎn)品銷售渠道的擴展和穩(wěn)定。鋼材銷售策略的特點包括以下幾方面：

1.鋼材企業(yè)大多采用粗放式盈利模式，發(fā)展與消費者的銷售關系。企業(yè)大都關注市場經(jīng)濟的變革，以理性思維和概念，制定銷售理念：現(xiàn)階段很多中小型鋼材企業(yè)通過差價的盈利獲得利潤。

2.通過消費者對企業(yè)產(chǎn)品品牌的消費理念，穩(wěn)定客戶群。現(xiàn)代消費者的消費理念從傳統(tǒng)的注重品質及數(shù)量等轉變?yōu)閷ζ放频南M，實質上是對企業(yè)產(chǎn)品精神需求和價值觀的滿足。企業(yè)抓住這一形式的轉變，通過對品牌的維護達到穩(wěn)定客戶群的目的。

3.市場經(jīng)濟體制的變革，促進了企業(yè)對現(xiàn)代物流的發(fā)展。現(xiàn)代物流的發(fā)展緊跟時代的潮流發(fā)展，增加了鋼材交易過程中的附加值，增加了企業(yè)的市場競爭力。

二、基于銷售策略的特點鋼材銷售渠道的探索

在鋼材企業(yè)銷售渠道的探索中，主要分為直銷、自營和聯(lián)營、代理、零銷代理和區(qū)域營銷代理制等類別，根據(jù)不同企業(yè)自身及區(qū)域特點，掌控市場信息，正確確立適合企業(yè)自身的銷售渠道，是企業(yè)長遠發(fā)展的重要因素。鋼材企業(yè)的銷售渠道的擴展需要做到以下方面：

1.實現(xiàn)鋼材企業(yè)的重組和銷售渠道的整合。從銷售渠道來看，中小型企業(yè)多采用中間商代理模式，大型鋼材企業(yè)多采用自營模式。在新的產(chǎn)業(yè)政策下實現(xiàn)對企業(yè)與銷售渠道的融合，對鋼材產(chǎn)業(yè)發(fā)展有著重要營銷。

2.對自身產(chǎn)業(yè)營銷管理隊伍水平的提升。企業(yè)員工是企業(yè)積極活躍的重要因素，是整個企業(yè)的發(fā)展主體，提高營銷人員水平對企業(yè)發(fā)展有著重要意義。優(yōu)秀營銷管理隊伍的建立，能對新產(chǎn)品的發(fā)展動態(tài)做出準確的判斷，強化專項技術服務工作，都需要員工的共同實現(xiàn)，是渠道拓展的直接途徑。規(guī)范營銷行為，建立市場一致認可的經(jīng)銷準則，提高產(chǎn)業(yè)營銷管理水平，逐步貼近市場。

3.對市場的穩(wěn)定，提升企業(yè)本身的自銷能力。完善鋼材企業(yè)的整體管理體系，使其能更好的適應社會經(jīng)濟發(fā)展的腳步，拓展信息的搜集，實現(xiàn)自身能力的提升，更加市場情況及時調整價格和體系等，更好的適應市場的變化。鋼材企業(yè)銷售區(qū)域營劃分明確，限制銷售價格，針對特殊的企業(yè)，可以實現(xiàn)產(chǎn)品的定價銷售，保證利益的穩(wěn)定同時，減少市場的亂象，實現(xiàn)市場的穩(wěn)定。進行合理發(fā)展和控制，保障企業(yè)資源供應，自銷能力的增強是對銷售渠道拓展直接行徑，保障企業(yè)在市場開發(fā)中穩(wěn)中上升。

4.明確銷售銷售主體承擔的物流功能，充分發(fā)揮物流功能的重要作用。物流為鋼材企業(yè)提供了生產(chǎn)環(huán)境，創(chuàng)造了有序競爭整合發(fā)展的條件。物流功能的強化在降低流通成本的同時，拓寬了產(chǎn)業(yè)的流通渠道，使其不受市場區(qū)域的限制，績效得到有效的提升。

5.進行產(chǎn)業(yè)結構的優(yōu)化，發(fā)展加工型貿(mào)易商。為適應國內鋼材市場的消費層次的不斷提升，需有意識的提高高附加值產(chǎn)品的產(chǎn)量，提高市場的占有率，建立一定的品牌效應，通過提高品牌知名度打開市場，提高產(chǎn)品的市場競爭力，促進其他附加值產(chǎn)品的銷售。此外，對具有季節(jié)特征的建材產(chǎn)品要根據(jù)本身特性，積極調劑區(qū)域的資源配置。

6.為客戶提供價值是客戶關系得以建立、 營銷渠道得以穩(wěn)定的基礎。客戶滿意度是對企業(yè)產(chǎn)品能否經(jīng)久發(fā)展的重要決定因素，在銷售渠道拓展的同時，切不可忽視對原有客戶群的穩(wěn)定。對于客戶提出的特殊要求，在一定程度上可以做出讓步，一邊大力改進產(chǎn)品質量，一邊改進銷售服務。可以適當按照客戶要求變更自己的生產(chǎn)計劃，出現(xiàn)問題必須達到現(xiàn)場進行妥善解決等措施和承諾，在解除了客戶后顧之憂的同時，為顧客提供服務的特殊化，才能促使穩(wěn)定客戶群的穩(wěn)定建立，成為企業(yè)長期發(fā)展合作伙伴。

7.實現(xiàn)產(chǎn)業(yè)的信息化處理，實現(xiàn)產(chǎn)業(yè)的國際化。現(xiàn)在是網(wǎng)絡的時代，許多企業(yè)已引進了互聯(lián)網(wǎng)銷售的概念，網(wǎng)絡教育平臺已逐步成型，打破傳統(tǒng)的市場模式，不僅拓展了國內的物流窗口，還拓展了國外的出口渠道。出口量是企業(yè)衡量鋼材企業(yè)綜合素質的標志，將銷售的窗口開到目標市場，能極大提高企業(yè)市場形象，提高國際市場知名度，拓展了企業(yè)產(chǎn)品的覆蓋面。國外有著廣大的市場，國內外的綜合發(fā)展，可有效減輕公司銷售壓力，在一定程度上減少價格損失，此外更加全面全面的用國際的標尺衡量鋼材市場的競爭強度，改進企業(yè)的技術水平和管理，為今后在國際競爭提供有力的條件。

三、結論

鋼材企業(yè)是經(jīng)濟的重要支柱，對社會發(fā)展、經(jīng)濟建設甚至是國防建設的建設具有重要的意義。在加入WTO后，企業(yè)來自國內和國外的競爭日益嚴峻 ，為達到企業(yè)產(chǎn)值的有效提升，占據(jù)較大的銷售市場，銷售渠道的有效拓展是發(fā)展中一個重要的環(huán)節(jié)。穩(wěn)定營銷渠道，首先應該做到實事求是分析雙方優(yōu)缺點，此外在最大程度維護本公司利益的基礎上， 與合作方建立伙伴關系 。重視經(jīng)銷商、代理商和顧客關系，體現(xiàn)其在產(chǎn)業(yè)流通中的價值，需對現(xiàn)有的營銷策略加以完善。國內鋼材企業(yè)單純的考慮并部分滿足銷售者需求已不足以成為穩(wěn)定銷售關系的充分條件，針對鋼材企業(yè)銷售策略的特點，全面應用現(xiàn)代市場營銷理念，在現(xiàn)有的銷售模式上進行完善，實現(xiàn)局部到整體的營銷，有某一環(huán)節(jié)領先到細節(jié)領先的目標，才有可能實現(xiàn)銷售渠道的穩(wěn)定和拓展。