益海嘉里 6D法則全力推進“營銷專才計劃”

歐陽暾暾++++郭娟++++何喜++++周魏巍

【企業名片】

名稱：益海嘉里食品營銷有限公司

行業：糧油加工、銷售

規模：2000人

人才培養特色：益海嘉里秉持“向培訓項目要商業成果”的培訓項目設計理念，針對營銷人員設計了“營銷專才計劃”，將6D法則貫穿培訓項目設計全過程，使培訓管理工作形成閉環管理，很大程度上縮短了課堂與實踐的距離，有效提升了培訓效果。

如何使培訓密切地貼近業務，一直是企業內部的培訓管理者面臨的一個難題。而6D法則（見圖表1）恰恰為解決這個問題提供了一套系統且完整的方法和工具。利用6D法則，益海嘉里食品營銷有限公司（簡稱“益海嘉里”）針對營銷崗位設計了一套完善的“營銷專才計劃”，在“向培訓項目要商業成果”的道路上收獲多多。

針對該計劃，培訓部與業務部緊密合作，在項目設計初期就以業務存在的問題為根本出發點，創新性地將學員的學習過程延伸至訓前和訓后，并且在課程結束后，由業務部門和直線經理共同跟進培訓效果并予以輔導反饋。最終，將學員的績效改進成果作為整個項目的主要價值衡量標準，使培訓管理工作形成完整的閉環管理過程，取得了預期的成果。

Define： 界定業務收益

在6D法則中，培訓項目所帶來的績效改進被作為衡量培訓成功與否的新標準。因此，益海嘉里業務部與培訓部建立共同目標，將關注點轉移到學員訓后可以解決的具體問題上，讓培訓更加有效。

進行培訓需求調研

培訓調研實施前，益海嘉里針對區域營銷崗位建立了以崗位能力為核心的任職資格模型。以此為基礎，各分公司的培訓主任與業務團隊主管從業務目標和策略出發，共同探討了基于業務發展需求的人才能力短板，并進一步地對學員在工作中面臨的問題進行排序，確定優先級，最終將2014年員工能力發展定位為兩個方向，即如何制定更有效的市場策略及如何高效管理營銷活動。

明確訓后項目收益

在此基礎上，培訓部明確了學員參訓后的項目收益。首先，學員在參訓后，應該具備市場分析的能力，并據之制定針對性的戰術以及可執行的方案，從而提高策略的有效性；其次，學員通過學習專業的項目管理知識和方法，能運用系統的項目管理思路和工具管理營銷活動，提高項目的效率和效果。

Design： 設計完整的學習體驗

益海嘉里培訓部將學習項目看作一項業務流程，而非獨立的培訓課程。因此，在“營銷專才計劃”中，他們設計了完整的學習過程，不僅涵蓋了訓前的調研、測評和自學，訓中的課堂學習，訓后的行動計劃、執行方案，還包括了對知識應用成果進行的評價反饋。

訓前充分準備

訓前，益海嘉里培訓部設計了三種方式，解決傳統培訓中存在的低效、生硬以及積極性不高等問題。

第一，玩轉“翻轉課堂”。訓前，將課程相關的純知識型資料、案例發給學員，他們通過自學，了解課程內容并獨立掌握一部分基礎知識，確保參訓時知識水平處于同一起跑線上；

第二，改變以往郵件、書面等生硬的培訓通知風格，由目標人群自由報名，但以課前完成自學任務為前提；

第三，采用游戲化的項目營銷方式，通過游戲化的宣傳語言、海報（見圖表2）、專有的微信學習群、積分等方式充分調動目標人群的積極性。

訓中溫故知新

講師在培訓課堂中首先通過知識競賽的方式帶領學員溫習課前知識。然后，充分應用沙盤模擬，將策略、規劃等比較抽象、理論的培訓主題變得生動有趣、參與感極強，由此強化學員的相關知識和技能，全面提升學員制定策略、規劃的綜合素質。此外，在項目管理的課堂上，學員運用項目管理模板，完成大量的演練并進行分享，以此達到提升知識應用的主要目的。

訓后效果追蹤

課程結束后，課程的溫習和運用成為培訓工作的重點。益海嘉里培訓部按照時間段為學員設計了四大推進步驟，促進培訓效果的轉化：

第一步，各分公司在課程結束兩周內組織課程溫習會，帶領學員回顧課程內容；

第二步，在課程結束后的一個月內，分公司組織工作坊，由業務主管和學員一起研討應用知識的過程中遇到的新問題；

第三步，學員根據課堂學習的工具和方法，分析自己管理的市場，制定市場策略，并與上級領導溝通確認后，真正落地執行；

第四步，課程結束六個月后，通過前后銷售數據對比、業務部門領導對學員的實際應用情況評估等方法對學員的學習成效做出評價。

Deliver： 引導學以致用

益海嘉里培訓部把項目的要點集中在訓后的實際應用上，并在項目設計和課程開發環節加入了學以致用的相關做法。

在課程開發階段，益海嘉里培訓部將學員制定策略和產品營銷的實際工作場景融入課程，并將大量的案例貫穿于課程培訓的前中后三個階段。其中包含學員身邊發生的營銷案例、已畢業學員知識應用的經典案例以及本次學員訓后對知識實際應用的真實案例。通過這些舉措，有效引導了學員對所學知識的應用，而且大大激勵了學員學習及應用的積極性。

Drive： 推動學習轉化

作為培訓者，我們經常質問自己——課程內容好，課后學員就一定會應用于實踐嗎？答案是否定的。從學習到結果，學習轉化的過程受到了應用能力、應用動機、工作環境的巨大影響。在“營銷專才計劃”中，為推動學習效果轉化，益海嘉里培訓部與業務部一起制定了“學習轉化清單”（見圖表3），在其中明晰了培訓部和業務部門在該項目中各自應擔當的責任。

Deploy： 實施績效支持

訓后，學員在跨越學習和工作之間的鴻溝時會面臨種種障礙，包括工作習慣、績效考評體系、組織文化等。益海嘉里培訓部和業務部從學習材料、學習系統和學習推動者三個方面為學員提供各種形式的績效支持。

學習材料

在“區域營銷策略”培訓結束后，培訓部與業務部門共同制作了策略報告模板和核心知識點卡片，方便學員隨身攜帶，隨時回顧所學知識；而“營銷活動管理”培訓結束后，學員可以在項目啟動到項目收尾的各個階段利用課程提供的10張工具表（見圖表4）對活動進行更有效的管理。

學習系統

為了保證學員獲取知識的便利性，益海嘉里培訓部針對運營專才設計了兩大學習系統，即成長學習社區和益海嘉里文庫。

成長學習社區（見圖表5）為高效組織線下溫習會和工作坊提供了平臺，而且也為學員建立了線上學員和講師、學員和學員的互動通道。在該社區中，學員的提問和導師（或同學）的回應都可獲得一定的積分獎勵，該積分最終將轉化為個人評定的依據。此外，益海嘉里培訓部還建立了益海嘉里文庫，學員只要搜索關鍵詞，就可以找到以往同事提出的各種問題及解答方案，為學員提供了答疑解惑的便捷途徑。

學習推進者

學習推進者的角色由課程講師和直線經理扮演。課程講師在訓后的學習活動中扮演著內部專家的角色，不斷給予學員幫助和輔導；學員的直線經理則會根據“學習轉換清單”，在訓后作為主要的跟進者和輔導者，促進學員學以致用。

Document： 評估學習結果

6D法則中的第六個法則——評估學習結果，強調對培訓項目進行從業務問題出發，再回到業務結果的閉環管理。在營銷專才培養項目中，培訓部會定期和業務部門做項目回顧，展示前一階段學員的學習成果和在工作中應用的數據和故事，并一起制定下一階段相互配合的工作計劃。在年度培訓項目總結階段，培訓部會組織學習成果應用案例比賽，廣泛宣傳、展示優秀學員的成果。

長期以來，益海嘉里培訓部的工作重點不僅僅是單純提供課程、學習工具、進行教學過程設計，同時將如何提升企業效益作為關注重點，以終為始，秉持信念，始終將促進培訓項目轉化為商業結果作為培訓設計理念。益海嘉里將伴隨著金龍魚這條魚暢游中國糧油市場，在未來的20年里再創新輝煌。endprint