企業應收賬款風險成因及其控制

□文/戴玉剛

（河北省農村信用社改革發展部河北·石家莊）

一、應收賬款風險成因

（一）企業盲目追求市場競爭，缺乏風險防范意識。在市場競爭激烈的環境下，企業為了盡可能地擴大市場占有率，大量運用商業信用的手段促銷。但是，有些企業缺乏風險防范意識，根本未對應收賬款進行事前風險防范，采取與客戶簽訂短期的一定賒銷額度的銷售合同來吸引客戶，這種現象屬于經營者的短期行為。為了擴大銷路，在市場上占有一席之地，有些企業事先未對付款人資信情況作出深入調查，對客戶的經營狀況、管理層的品格等信息缺少基本的了解，同時也沒有及時對應收賬款風險進行正確的評估，就盲目地采用賒銷策略去爭奪市場，最終形成了逾期應收賬款，甚至產生壞賬。

也有許多產品的銷售人員，甚至是企業高層管理人員往往一意孤行，他們片面地認為：在激烈的市場競爭中，只有銷售才是硬道理，把產品賣出去才是一切工作的王道。而回款則是以后要干的事情，是財務部門的事情，和自己沒有多大的關系。受到這種銷售至上觀念的影響，企業的應收賬款風險必定會居高不下，問題越積越多。

（二）企業缺乏應收賬款風險轉移意識。到目前為止，國內很多企業根本不懂得轉化應收賬款形式去轉嫁壞賬風險。企業缺乏風險轉移意識主要是因為企業缺乏創新意識和法律意識。許多企業缺乏法律保護意識，不懂得使用法律的武器保護自己的合法權益，對回收比較困難的款項，沒有在法律時效內及時提請訴訟。也有很多企業非要等到最后的付款期才到銀行辦理收款業務。在發現客戶信用狀況出現問題后，擔心失去后續業務不愿意催收欠款，所以在出現壞賬時，企業不愿意盡早通過法律手段維護自己的合法權益，喪失了訴訟的最佳時機。在現實生活中，由于從起訴、受理、調查取證、開庭審理到判決、裁定與執行有一個時間過程，同時需要花費很高的成本，即使勝訴了，法院執行困難，也使企業逾期的應收賬款長期掛賬，變成呆賬、壞賬。此外，在制定銷售合同時，也沒規范合同內容及明確付款結算條款，容易引起經濟糾紛，導致貨款不能按合約收回，造成不應有的困難和損失。

（三）企業內部激勵機制不健全。在絕大部分的企業中，真正的銷售完成是以回收資金為標準的。但是，很多企業為了完成銷售任務，達到賬面上的高利潤，實行銷售人員的工資與個人薪金掛鉤的制度，利用這樣的激勵機制來充分調動銷售人員的積極性。但是，應收賬款占銷售額的比重大小對銷售人員的銷售任務是沒有影響的。這樣就促使銷售人員為了達到個人利益，采取賒銷、回扣等手段促銷商品，片面地極大限度地追求銷售任務的完成。銷售額的增長也會使得應收賬款相應的同比例增長。對這部分形成的應收賬款，企業又沒有專業的人員進行管理，未責成相關部門和經銷人員負責追款。這種沒有將應收賬款的追繳回收納入員工的考核體系導致應收賬款大量沉積，使企業在經營上陷入了僵局，制約企業經濟的發展。

二、應收賬款風險控制措施

（一）進行合理的市場競爭，提高風險防范意識。進行合理的市場競爭，應從以下兩方面入手：

首先，要提高產品的質量。質量是銷售產品的保證，它使產品的價值真正得以實現。提高產品質量，要做到以下三個方面：第一，要先從普通生產員工抓起，提高員工的素質和生產技能。同時要制定獎懲條例，對及時發現質量問題的員工給予獎賞；對那些工作態度不認真或者經常出現質量事故的員工給予處罰；第二，要從管理人員抓起，管理人員必須履行好監督職責，樹立產品質量第一位的意識。要嚴格監督生產工人是否按照自己所做工序的標準進行產品的生產；第三，要從制度上抓起，企業應建立簽收制度，公司發出的各項通知均應進行簽收，這樣就避免了只有管理人員知道而員工不知情的情況，提高了員工的緊迫感和責任感。

其次，要具有創新意識。在行業產品出現嚴重同質化即功能相同的時候，企業就應該具有良好的創新意識，對產品進行更新換代，符合消費者的心理需求，從而提升產品的內涵。因此，產品在質量和創新方面如果得到保證，就會有更多的客戶愿意購買該產品，產品銷量大，有可能會出現供不應求的局面。這時，企業就會先同支付能力強的客戶進行產品交易，最后考慮支付能力弱的客戶。這樣，企業就會很少出現賒銷的情況，應收賬款風險相應地也會減少。

在銷售過程中，企業應該重視應收賬款的存在，提高風險防范意識。企業應該設立專職人員進行應收賬款的風險識別和管理，同時要對客戶的資信情況進行深入了解。在設定某一客戶的信用標準時可以運用“5C”法：借款人的品質（Character）、經濟環境（Condition）、資本（Capital）、經營能力（Capacity）、擔保（Collateral）。通過這種方法，可以全面地評價客戶的資信程度，從而提高了企業的風險防范意識，對降低應收賬款風險起到了重要的作用。

（二）增強應收賬款風險轉移意識

首先，采取靈活的結算政策，轉移應收賬款風險。為了防止客戶拖欠銷售貨款，企業應根據自身不同的情況采取不同的結算方式收取貨款。企業可以采用銀行匯票、銀行承兌匯票、信用證等結算方式來降低應收賬款風險。企業可根據客戶的信用狀況及營運能力選擇靈活的結算方式，如對信用等級高且償債能力強，發展前途較好的客戶，可選擇商業匯票結算方式，這樣有利于企業之間建立一種相互信任的良好合作關系，這對企業的長遠發展是很有利的。對信用等級低且有風險的客戶，應當采用銀行匯票的結算方式，這樣可以避免或減少其所帶來的應收賬款的風險。同時，對資金暫時有困難，但資信狀況較好的客戶，應加強同金融機構的合作，以買方信貸方式銷售產品，這樣既規避了風險，又保證了產品順利銷售。另外，可以將應收賬款改為應收票據，在一定程度上能夠降低壞賬損失的風險。

其次，可以進行信用保險轉移應收賬款風險。信用保險是指權利人向保險人投保債務人的信用風險的一種保險，是一項企業用于風險管理的保險產品。其主要功能是保障企業應收賬款的安全，把債務人的保證責任轉移給保險人，當債務人不能履行其義務時，由保險人承擔賠償責任。所以，企業不應該只停留在應收賬款的催收上，而應通過這樣的方式加速其變現。

（三）完善企業內部激勵機制

首先，制定嚴格的資金回款考核制度。每一個銷售人員必須對每一項銷售業務從簽訂合同到回收資金的全過程負責，業務主管對此承擔連帶責任。要按照“誰銷售誰負責”的原則，實行過錯追究制度，對應收賬款實行終身負責制。同時，市場部負責人根據銷售計劃及銷售訂單核定應收賬款的月度占有定額及年度平均定額，將定額拆分成對應銷售人員的應收賬款占有定額。這樣使得業務管理人員一定期限內的應收賬款發生額保持在一定限額之內，從而使公司的總體風險被控制在一定范圍之內，不至于對經營造成巨大影響。

其次，要提高管理層對激勵機制的重視程度。企業科學有效的激勵機制，直接關系著企業的生存與發展。管理層要對與應收賬款相關的工作人員進行物質方面的激勵，如提高獎勵數額、調整物質激勵發放方式等。除了物質激勵，還應該重視員工的精神激勵，比如業務人員在銷售過程中將應收賬款的發生額保持在一個較低的限額內，或者財務人員及時發現企業將要發生壞賬的可能性并對其采取了有效控制，避免了應收賬款風險的加大時，對這些工作表現突出的員工進行表彰，在企業和員工當中樹立良好的榜樣，更能長遠地激勵受表彰的員工。

［1］董煥萍.關于應收賬款內部控制的思考［N］.中國貿易報，2011.4.12.

［2］李姣姣.淺析應收賬款風險［J］.會計之友，2008.3.

［3］李爭艷.論企業應收賬款風險的成因及控制［J］.管理中國證券期貨，2010.9.