商業(yè)銀行個人理財業(yè)務創(chuàng)新思考

□文/王若璇

（安徽財經(jīng)大學金融學院 安徽·蚌埠）

一、引言

我國經(jīng)過改革開放后，社會經(jīng)濟得到了快速發(fā)展，人們的收入水平也得到了提高。一組數(shù)據(jù)顯示目前62%的中高收入階層占據(jù)了總的金融資產(chǎn)的90%左右，說明國民的收入開始像個人傾斜，居民個人開始成為我國財富的最大持有者。所以，對居民個人來說，他們可支配的收入在增加，出于資產(chǎn)保值及資產(chǎn)增值的迫切需要，他們需要專業(yè)的人士去幫助管理富余的資金，而個人理財業(yè)務正是應廣大居民這些需求而興起的。同樣對于商業(yè)銀行來說，隨著競爭越來越殘酷，大型企業(yè)類貸款給銀行帶來的利潤空間越來越小，反而個人理財業(yè)務給銀行帶來了更大的利潤，而且發(fā)展個人理財業(yè)務在增加銀行盈利的同時，其風險性很小，對銀行來說是有利的。總之，發(fā)展個人理財業(yè)務是未來金融業(yè)的一個趨勢，有利于改善商業(yè)銀行的資產(chǎn)、客戶及收益結構。但是我國相對國外的個人理財業(yè)務來說還不夠完善，起步也晚，在發(fā)展的過程中還存在很多問題有待解決，如何解決好這些問題，提出更健全的發(fā)展方案對個人理財業(yè)務的快速健康發(fā)展具有重大意義。

二、商業(yè)銀行開展個人理財業(yè)務的必要性

（一）對個人來說。目前，金融市場下主要的理財產(chǎn)品有：儲蓄、基金、外匯、保險、股票、債券、期貨等。而隨著居民收入的增長，人們解決了溫飽，富余的財富在眾多理財產(chǎn)品中需要選擇一種增值最多的，風險最小的。這就要求專業(yè)的人士為他們服務，這就是個人理財業(yè)務。所謂個人理財業(yè)務就是指銀行利用掌握的客戶信息與金融產(chǎn)品，分析客戶自身財務狀況，通過了解和發(fā)掘客戶需求，制定客戶財務管理目標和計劃，并幫助選擇金融產(chǎn)品以實現(xiàn)客戶理財目標的一系列服務過程。

（二）對商業(yè)銀行來說。面臨越來越激烈的金融領域的競爭，尤其是中國加入WTO 后，外資銀行的競爭壓力迫使我國的商業(yè)銀行發(fā)展高質(zhì)量的個人理財業(yè)務。國外的商業(yè)銀行無論在管理上還是創(chuàng)新機制上都明顯占據(jù)優(yōu)勢，未來商業(yè)銀行角逐的焦點將集中在個人理財業(yè)務上，只有創(chuàng)新才能生存，否則將會被淘汰。

（三）對金融市場發(fā)展來說。對于商業(yè)銀行來說，80%的利潤僅僅是由20%的客戶帶來的，而對于我國的金融市場來說，66%的資金僅僅由10%的人掌握，而對商業(yè)銀行來說，個人客戶基本占據(jù)了一半，所以個人理財業(yè)務的發(fā)展決定了未來金融市場的發(fā)展，發(fā)展個人理財業(yè)務是金融市場發(fā)展的迫切需求。

三、商業(yè)銀行個人理財業(yè)務中存在的問題及原因分析

（一）理財產(chǎn)品相似性問題。從一些商業(yè)銀行的理財產(chǎn)品分析發(fā)現(xiàn)，雖然不同銀行的兩種理財產(chǎn)品的名稱不同，但是無論從它的期限安排上還是整體的產(chǎn)品結構上都非常相似，大同小異。缺乏產(chǎn)品差異化的良性競爭，只是打價格戰(zhàn)，這樣做的結果只能導致銀行本身利潤的降低。

分析原因主要是各個商業(yè)銀行在新產(chǎn)品的開發(fā)上缺乏創(chuàng)新的精神，在產(chǎn)品投入之前的市場調(diào)查研究不夠充分，急于快速投入市場，最終發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品不合適時可能造成大批客戶的流失。

（二）銀行與個人客戶之間的糾紛問題。銀行與客戶之間經(jīng)常會出現(xiàn)客戶收益率沒有達到產(chǎn)品預期的狀況，造成銀行與客戶之間的糾紛問題，分析原因主要是：第一，銀行個人理財業(yè)務服務的相關工作人員職責不到位，沒有向個人投資者說明產(chǎn)品的收益及風險模式，只是講述了收益，忽略了風險；第二，投資者個人自身在沒有搞明白產(chǎn)品的狀況下進行投資，忽略了風險的存在，要知道這是一種投資，不一定“旱澇保收”。

（三）理財專業(yè)綜合型人才短缺問題。在當今的銀行內(nèi)部，具有保險、股票、外匯等多種類理財專業(yè)知識的人才非常短缺，只是單一的為客戶介紹一種產(chǎn)品，而不能為客戶個性化定制滿足客戶要求的跨種類理財產(chǎn)品的結合。要發(fā)展我國個人理財業(yè)務必須加大培養(yǎng)綜合型人才的力度。

四、商業(yè)銀行個人理財業(yè)務創(chuàng)新

上面已經(jīng)對商業(yè)銀行個人理財業(yè)務存在的問題進行了分析，那么面臨這些問題，就應該采取一定的舉措去應對，而針對商業(yè)銀行個人理財業(yè)務來說，一直去走別人走過的路，去模仿國外的一些方式去開拓業(yè)務是不行的，因為對商業(yè)銀行個人理財業(yè)務來說，不同的國家由于國情的不一樣，所以決定了該業(yè)務的普遍性和特殊性，即使是在同一個國家，在不同的地區(qū)，由于地區(qū)之間的收益差異不同，所能實施的商業(yè)銀行個人理財業(yè)務肯定是有差異的。所以，面臨這些問題時，就應該去重視商業(yè)銀行個人理財業(yè)務的創(chuàng)新。

（一）客戶是核心。針對我國的商業(yè)銀行個人理財業(yè)務來說，其實是一個舶來品，這一業(yè)務實際是從國外學來的，正是由于這一點，所以在我國的商業(yè)銀行個人理財業(yè)務上，做得不是很好，比如剛開始的時候沒有去以客戶為中心，對客戶的理財意愿沒有做得深一層次的了解，這樣使得銀行方和客戶有了隔閡，沒有能更好的交流，最后導致了銀行沒能最大化地建立自己的客戶群，而客戶沒有得到自己應該得到的利益，久而久之，使得沒法推行、推廣自己好的商業(yè)銀行理財項目，沒有機會讓自己的好產(chǎn)品得到推廣。那么，基于這一個重要的環(huán)節(jié)，銀行就該去對每一個有個人理財?shù)目蛻暨M行問卷或者是一些實際的交流，最好做到一對一的交流，建立好相互的理解和信任，讓客戶明白通過自己的理財可以得到真正的利益。當然也只有這樣，銀行才能更好地推行自己的產(chǎn)品，開發(fā)客戶需要的產(chǎn)品。另外，在以客戶為中心的過程中銀行可以給予客戶一些額外的關照，用這種營銷方式建立自己的客戶群。

（二）專業(yè)性人才的培養(yǎng)。在當前的社會活動中，雖然科學技術日新月異，但是每個領域都離不開人才。對于商業(yè)銀行個人理財業(yè)務來說也是一樣的，必須要建立起一批真材實料的人才，這樣才能確保在業(yè)務從開始到結尾都能順利的進行，也只有建立好這樣的團隊才能在面臨一些突發(fā)的問題時可以有效地解決；再一個就是，這些專業(yè)性人才，能夠去對當然大數(shù)據(jù)時代的數(shù)據(jù)的整理和分析，去擴展業(yè)務范圍，不斷地吸引想進行個人理財業(yè)務的受眾。針對人才培養(yǎng)的問題，銀行應該將其提到日程安排上來，早著手早好，特別是要學會借鑒一些國外銀行的人才培養(yǎng)模式，例如金融理財師、理財規(guī)劃師等人才是一個銀行能否讓那些想進行個人理財?shù)娜诵欧囊粋€軟實力。

（三）合作共贏。當前，搞什么業(yè)務，干什么事兒，都不應該閉門造車，對商業(yè)銀行個人理財業(yè)務來說更是如此。由于我們國家相關政策的限制，讓銀行在某些方面沒有權利去進行業(yè)務的開拓，那么，在這樣的形勢下，作為銀行來說業(yè)務少了，這樣個人理財?shù)倪x擇就狹窄了，這對銀行來說是不利的。銀行必須去開拓自己的業(yè)務水平和范圍，所以就應該去和一些商家如房地產(chǎn)、汽車等商家合作，當然和保險公司、證券公司、基金管理公司合作也是很重要的，當然，現(xiàn)在的互聯(lián)網(wǎng)大數(shù)據(jù)很熱，銀行可以利用好網(wǎng)絡資源拓展業(yè)務范圍。這樣一來，雖然受到了一些政策和方針的限制，但是只要去主動合作，就會讓自己的個人理財業(yè)務的范圍不斷擴大，達到雙贏的狀態(tài)。當然，如果政府能夠建全當下的金融法規(guī)的話，這樣對我國商業(yè)銀行個人理財業(yè)務來說將是很大的鼓勵啊！

（四）加強理財知識的宣傳。對于我國商業(yè)銀行個人理財業(yè)務來說，因為他是一個新生的業(yè)務，所以人們對他的了解還處于半睡半醒的狀態(tài)，就像一個新的產(chǎn)品出現(xiàn)到推廣到大眾手里一樣，少不了的就是去宣傳，去廣而告之。因此，一個銀行能否將自己的個人理財產(chǎn)品宣傳得好，關系著銀行的理財客戶量多少的問題。所以，單一的大字報估計作用不是很大，應該有一個宣傳部這樣的一個團體去講解本銀行的相關業(yè)務產(chǎn)品。把一些利益相關對受眾說明白，讓他們知道進行這樣的個人理財投資對自己是有好處的。只有這樣才會讓銀行本身的個人理財鏈環(huán)環(huán)相扣，百密無疏。所以，加強理財知識的宣傳尤為重要。

五、小結

綜上所述，針對商業(yè)銀行個人理財業(yè)務中存在的問題，必須要實施創(chuàng)新性的發(fā)展模式，以客戶為中心，以客戶的需求為宗旨，為客戶制定個性化理財產(chǎn)品。同時加強專業(yè)性綜合人才的培養(yǎng)，加強理財知識的宣傳，使個人投資者對產(chǎn)品的收益及風險認識充分。全方位的改革以適應快速發(fā)展的個人理財業(yè)務。

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