做好服務 是區域家電連鎖唯一的出路

翁武岳

東南電器（福建）有限公司是一家集家電批發、房產、物流等多元化產業為一體的大型綜合型企業，公司致力于渠道開拓業務，與青島海爾集團合資成立福建日日順電器有限公司，業務范圍覆蓋整個福建區域。公司現營店面為23家，總營業面積近七萬平方米，擁有完善的物流配送與售后服務體系，年銷售額達5.6億元。東南電器的目標是實施品牌營銷，以現代化的營銷管理體系，著力打造國內、國際品牌打造專業的批發零售營銷管理平臺和服務平臺。

這幾年家電下鄉、以舊換新、節能補貼政策持續出臺，非但沒有幫助企業走出困境，反而給一些本來要淘汰的小企業起死回生的機會，讓低質、沒有服務的產品充斥市場。整個家電市場嚴重透支，又面臨著經濟的滑坡。之前靠低價占領市場，在失去政策支持之后，找不到一個很好的應對之策。

一年來，福建區域內的各行各業都處于低迷時期，不時傳來企業倒閉的消息。面對低迷的市場時期，一些原本很有優勢、甚至在行業里占據主導的制造企業也不再保持一顆淡定的心，主動挑起價格戰，以期通過低價來掀起銷售的高潮，但并沒有得到市場的很好回應。

這一切都說明，在當前的經濟形勢下，消費者的消費心理日益成熟，再靠簡單的價格策略已經不能獲得市場的認可了。作為地方性家電連鎖，是到了冷靜思考的時候了。渠道日益豐富，消費者根據自己的喜好來決定在哪里可以買到心儀的商品。作為區域家電零售商，我們自己的核心競爭力在哪里？我們要做電商和大連鎖他們沒有辦法做到的或者很難到做的事。

回顧以前所走的路，我們曾經把很多的精力放在與供應商的談判上，如何采購到價格便宜的產品，做什么樣的推廣活動能夠吸引消費者眼球等等。現在則徹底轉型，要做讓客戶滿意、讓用戶滿意的零售商。

在店面銷售上，我們越來越注重安裝類的家電產品，如中央空調、廚房電器類。因為這類產品的銷售介入的時間早，需要滿足消費者的個性化需求。在設計施工的過程中，可以拉近與客戶的距離，繼而獲得冰洗、電視等其它家電產品的訂單。目前東南電器的店面已經開到建材類渠道中，就是為了深入滲透工程類訂單。為了挖掘更新換代的需求，我們自己實行以舊換新的政策，而且沒有任何條件的限制，不論什么樣的舊家電都可以在東南電器獲得優惠的換購價格。可以說以后誰做得細，以方便服務用戶為目的，就會拉動銷售。

所以，做零售是一件急不來的事情，如同農民種地一樣，要沉下心踏踏實實、精心的做好每一個環節，才可能得到秋天的收獲。endprint