佳木斯臥佛山滑雪場大學生客源市場開發研究

周小鳳，李 珍，謝維光

（佳木斯大學旅游管理學院，黑龍江 佳木斯 154007）

滑雪是一項動感強烈、極富刺激感的體育運動，集休閑健身、探險娛樂于一體，難度高、魅力大、可參與面廣、技能要求高。進入21世紀后，我國人民的生活水平普遍提高，人們對休閑娛樂活動有了更深的了解和更高的追求，滑雪運動逐漸褪去“貴族運動”的光環，深入到普通民眾之中，大眾滑雪運動火熱發展起來。佳木斯市是黑龍江省第四大城市，總人口252萬，有佳木斯大學、佳木斯貿易經濟學院等大、專院校十余所，大學生十余萬人，市場客源量十分龐大。加強對佳木斯大學生群體這一目標消費市場的營銷開發，不僅有利于增加臥佛山滑雪場的經營收入，而且對促進滑雪場的產品設施更新換代、人力資源的培訓提升，以及滑雪場的知名度、美譽度的提高有著重要的推動作用。

一、佳木斯臥佛山滑雪場簡介

臥佛山滑雪場位于佳木斯市郊區大來鎮中大村沿江鄉民興村南側架子山，坐落在距今約六千七百萬年前古火山口遺址群地帶，高山峻嶺和茫茫林海雪原構成了這里獨特的北國風光。臥佛山滑雪場是SSS級雪場，是黑龍江省距市區最近的滑雪場（距佳木斯市市區僅19公里），同時也是黑龍江省東部地區唯一的大型滑雪場。它建于2001年5月，并于2002年1月21日正式營業，占地面積22萬平方米，現已建成了14萬平方米的滑雪場地，有初、中、高級雪道4條，總長度4 000余米，安裝有雙人吊椅纜車和伸縮拉桿式牽引索道，可以同時容納300人滑雪，年接待能力10萬人次。除了滑雪運動外，雪場還開展了雪地摩托、雪上飛碟、雪地爬犁、雪地風箏、“篝火”晚會、音樂晚會等旅游項目，并設有咖啡廳、餐廳、酒吧等休閑娛樂設施。

二、佳木斯臥佛山滑雪場客源市場分析

黑龍江省是我國積雪期最長的省份之一，雪質優良，十分適合開展滑雪運動。臥佛山滑雪場是黑龍江省東部地區唯一的大型滑雪場，主要輻射黑龍江省東部地區，其消費者主要來自佳木斯市本地、鶴崗市、雞西市和雙鴨山市地區。其中以白領階層、企業高級管理人員、專業技術人員、政府職員、商務人士、高校教師為主，普通職工、學生為輔；以旅行社組團、企業團體和家庭出游為主，以散客出行為輔。

三、佳木斯大學生目標客源市場開發

當代社會，隨著物質文明的提升，人們對精神文明的需求不斷提高，“休閑”“健身”“娛樂”逐漸成為人們假期選擇參與戶外旅游運動項目的關鍵因素。大學生作為正在接受高等教育的特殊群體，是年輕、活力的代表，滑雪這一項特殊的“白色旅游運動”以其獨特的純潔、驚險、刺激和挑戰不斷吸引著當代大學生。我國的滑雪消費者主要以青壯年群體為主，其中，20歲以下的青少年人群占總體的16.7%，21~49歲的中青年群體占77.3%[1]。大學生群體是滑雪運動消費群體的重要組成部分。

（一）市場開發現狀

佳木斯市是黑龍江省省域副中心城市，有佳木斯大學、佳木斯職業學院、佳木斯旅游學校、佳木斯林業衛生學校等大、專院校十余所，在校學生總數近10萬人，學生人數眾多，但是每年前往臥佛山滑雪場參與滑雪旅游運動的學生人數很少，約僅占學生總人數的1%。

（二）市場潛力

我國東北地區，受冬季漫長酷寒影響，大學生的寒假時間很長，一般是50天左右；此外，大學生課程主要分布在星期一至星期五，周末兩天大多是自由活動時間，因此大學生有充足的時間參與課外休閑娛樂活動。大多數年輕人愿意參加具有冒險特征的活動和進行體力的挑戰來證明自己的價值和展示他們的精力[2]，而佳木斯大學生的年齡普遍分布在16~35歲，均為青壯年人士，可見，佳木斯大學生是滑雪運動的高參與人群。筆者在佳木斯大學生活服務中心一樓隨機對100名學生（男生、女生各50名）進行了問訊調查，從表1可以看出，佳木斯大學喜歡滑雪并想參加滑雪運動的學生比既不喜歡滑雪也不想參加滑雪運動的學生要多，其比例超過60%，滑雪運動的市場需求量也很多。再者，大學生雖然還未完全獨立，沒有正式的工作，仍然需要依靠父母支付日常的生活花費。但是，隨著改革開放的深入和經濟的快速發展，早在20世紀末期，我國已步入總體小康社會，當前大學生的月平均生活費還是比較高的。通過張立康、邵潔菲對大學生消費現狀的問卷調查分析，我們了解到大學生經濟的主要來源是家庭供給、親友資助、勤工儉學、獎學金等；大學生月均生活費500~2 000元的同學占79.2%，500元以下的占5.3%，而2 000元以上的學生比例高達15.5%[3]，由此可見，大學生的可自由支配資金是十分可觀的。時間、動機、金錢三者皆具，佳木斯市大學生參與滑雪消費的潛力巨大。

表1 佳木斯大學學生對滑雪運動的偏好和參與意愿調查表

（三）開發優勢

1.距離近。臥佛山滑雪場雖然地處佳木斯市郊區，但是其與佳木斯市中心的距離僅19公里，只需要25分鐘左右的車程，往返花費的時間很短。

2.滑雪場的滑雪設施良好。臥佛山滑雪場現有300套滑雪服、雪靴、雪仗等滑雪器具，而且有兩條初級雪道、1條中級雪道、1條高級雪道，總長度4 000余米，能滿足不同滑雪愛好者的不同需求。

3.價格低廉。從表2可以看出，相較于北京南山滑雪場、哈爾濱亞布力風車山莊滑雪場、吉林北大壺滑雪場等全國知名的大型滑雪場，臥佛山滑雪場的滑雪花費相對低廉，更適合學生群體。

表2 臥佛山滑雪場與其他滑雪場平日滑雪價格比較表 （單位：元）

（四）產品及營銷推廣措施

1.加強滑雪教練員隊伍建設。大學生群體大部分是滑雪初學者，需要滑雪教練的教學和指導，才能安全有效有趣的參與滑雪運動，臥佛山滑雪場的教練員人數較少，無法滿足節假日游客較多時的市場消費需求，滑雪場應該加強其滑雪教練員隊伍建設，聘請更多高素質、高水平、高技能、高講解里的專業滑雪教練員，緩解旺季由于滑雪教練匱乏導致的供給不足但游客需求量大的矛盾。

2.增強與學校的合作交流，加強滑雪教育?；﹫隹梢酝ㄟ^贊助等形式與佳木斯各大、專院校開展交流合作，如以選修課的形式在學校內開展滑雪運動的理論教學課程，教導學生滑雪的方法、技巧、安全防范措施和注意事項等技能。

3.加大宣傳效度，擴展客源市場?；﹫隹梢酝ㄟ^張貼海報、條幅，分發傳單，在學校內設立服務站點，也可以運用QQ、微信、微博等網絡平臺廣泛進行宣傳推廣，突出冰雪文化藝術、體育休閑健身等概念，讓學生們了解冰雪休閑娛樂文化，并親身去體驗冰雪休閑娛樂活動。

4.實行價格優惠政策。大學生屬于無收入來源群體，對價格的敏感度比較高；但是，大學生消費客源量大，消費需求多，滑雪場可以采取薄利多銷的營銷策略，針對大學生采取一些優惠政策，例如：持學生證門票半價，8人及以上滑雪費用七折優惠等政策吸引學生群體。

5.開通大專院校滑雪直通車。以佳木斯大學為例，目前從佳木斯大學到臥佛山滑雪場，學生需要先坐6路、15路或17路公交車到商業城或者客運樞紐站，然后轉乘敖其的大巴車在同三公里的岔道口下車，再轉乘滑雪場的旅游專車到達滑雪場，既煩瑣又浪費時間。佳木斯的冬天酷寒，11—12月平均氣溫為-13.0℃~14.0℃，在滑雪旅游旺季開通各大專院校到臥佛山滑雪場的直通車，大學生不用冒著寒風細雪在路邊候車，減少了往返花費的時間、精力和金錢，讓大學生有更長的時間進行滑雪休閑娛樂活動，有利于吸引更多的大學生前往滑雪場進行消費。

[1]翟金英，高士剛，張榮魁.黑龍江省滑雪場所消費者特點分析與行銷策略[J].冰雪運動，2007，(6).

[2]張強.哈爾濱市滑雪運動消費市場現狀分析[J].科技論壇，2013，(31).

[3]張立康，邵潔菲.大學生消費現狀調查及分析[J].商業現代化，2015，(1).