銀行服務應順勢而為

文/本刊記者 王莉

銀行服務應順勢而為

文/本刊記者 王莉

銀行服務要在市場中占據有利地位，就要不斷適應企業的經營管理變化。

銀行服務要在市場中占據有利地位，就要適應企業的經營管理變化。近些年，企業經營發生了哪些變化，銀行服務如何順勢而為？就此，本刊記者采訪了匯豐銀行（中國）有限公司環球資金管理部工商金融銷售總監朱家棟先生。

朱家棟

Z：在匯豐銀行的客戶群體中，工商企業是非常重要的組成部分。我們發現，目前工商企業的經營管理有兩個發展趨勢：

一是企業內部管理的集中化。集中管理的目的主要有兩點，第一點是加強內控。不管是國企還是民營企業，都越來越強調集團公司對子公司的集中化管理。尤其是正在從初創向精細化、專業化管理轉型的民營企業，其年輕一代的經營者十分看重集團自上而下的執行力，更多倚靠系統和機制進行企業管理，盡力減小粗放型管理帶來的運營風險。第二點是提高集團整體資源的利用率。目前，很多集團企業在發展壯大中，一方面，有相當可觀的現金資源會在各地的分/子公司、各業務條線層面沉淀下來；另一方面，集團層面卻還要通過銀行、資本市場來滿足融資需求。由于外部融資成本遠遠高于內部資金成本，所以提高內部資金利用率，在保障各分/子公司用款的前提下，通過對分散的自有資金充分集中靈活運用來降低集團對外融資成本，就成為企業的現實所需。

二是國際化趨勢。這主要體現在兩個方面。第一個方面是中國公司的跨國運營。中資公司這兩年“走出去”的趨勢十分明顯。人民幣國際化有利于企業探索海外市場，去海外設立分支機構或進行兼并收購。第二個方面是隨著國際分工的趨勢和國際貿易的不斷增長，企業面臨的經營環境也越來越國際化。即使以國內市場為主的企業現在也會考慮海外采購、海外加工、海外融資，或是利用海外科研優勢，建立境外研發中心等。

在當今全球經濟一體化的趨勢下，企業客戶開始根據比較優勢在全球配置資產，使生產經營效率最優、利潤最大。站在銀行角度，我們一直都在思考和探索提供怎樣的金融服務才更有利于企業經營目標的達成。

Z：亞洲市場從管制程度上可以分為兩類：一類是完全開放型的市場，如新加坡、中國香港等國家和地區。這些市場沒有太多管制，市場競爭比較充分。第二類是非完全開放型市場。這類市場在市場準入和金融管制上有不同程度的制約，如越南、印度、馬來西亞、印度尼西亞等國家。這類市場近些年中國企業多有涉足，十分考驗銀行的綜合服務水平。

匯豐銀行因相對進入這類市場較早，因此積累了一定的經驗。以越南為例。匯豐銀行在越南是一家全牌照的銀行，所以從企業在越南落地開始，匯豐銀行就可以提供企業設立之初需要的銀行賬戶，包括資金的收支、資本金賬戶等。但僅僅具備這些是不夠的，從整個企業集團層面來說，還需要對這些資金能管得住和看得見。所以，匯豐銀行會根據企業所屬中國總部的要求，進行靈活的權限設置，建立全球電子銀行平臺。通過這一平臺，總部可以實時了解越南子公司的資金賬戶余額、收支情況，進行動態監控。

在企業“走出去”之初，多半需要集團公司向海外公司進行“輸血”，進行資金上的支持。仍以越南為例，匯豐銀行通過搭建資金池，讓中國總部的資金可以跨境支持越南子公司業務的發展。當越南子公司產生正現金流后，這個資金池亦可以反向操作。而且，這一過程匯豐銀行都是通過系統設置來實現的，有助于將公司治理的人為因素降至最低。

隨著企業的不斷發展壯大，對進行收購兼并、擴大再生產和財資管理的需求也與日俱增。如企業在越南使用的是越南盾，需要與以人民幣為本幣的總部集團結合起來做外匯風險管理；再如當企業擴展到亞太多個市場進行運作時，需要建立區域管理總部，或財資服務共享中心。對于這些需求，匯豐銀行也都可以提供相應的服務。

Z：我們有許多企業客戶，因擴張需要在國內建立了不同層級的分/子公司。而企業下屬的法人機構越多，層級越多，管理構架就越復雜。由于每個子公司為了自身利益最大化，都會爭取獨立的財資管理地位，往往會將運營資金留在當地，這就造成了與集團公司需要定時將資金集中的矛盾，導致資金運營效率低下。另外，由于集團面臨多頭銀行關系，所以服務標準不統一等問題也是企業經常面臨的實際困難；但如果把財資的權利上收，子公司與地方分/支行的議價能力就會減弱。針對這種情況，匯豐銀行提供了基于客戶層面而非局限于法人企業層面的財資管理整體方案。

匯豐銀行的管理以條線為主，這充分體現在我們實施的客戶經理機制上。我們首先為中國客戶配備全球客戶經理，再在地方配備一個區域客戶經理，另外在各個城市還有當地的客戶經理。對于這些經理，我們不會以他們所在的分/支行的效益來進行考核，而是集中其客戶的整體回報或以總體客戶管理為考核目標。這樣，即使企業子公司資金上收了，日終余額為零，也不會影響當地的匯豐銀行分/支行為客戶提供統一的金融服務。

Z：近年來客戶需求增長最為明顯的是跨境人民幣業務。這也構成了匯豐銀行近三年工作中的非常重要的組成部分。經過前些年的市場培育期，目前該業務已在行內呈現全面開花的態勢。如匯豐銀行率先推出的人民幣跨境資金池、人民幣海外放款、凈額結算等業務，越來越受到中外資公司的歡迎。具體來講，跨境人民幣雙向資金池旨在幫助集團客戶境內外資金池內的人民幣資金在一定額度內實現自由流動，提升人民幣資金在集團內的使用效率；而跨境人民幣經常項目的凈額軋差結算業務，則能夠幫助客戶實現中國與境外關聯企業的集中收付管理，可有效降低集團的外匯敞口并提高資金使用效率。這也是工商企業日趨重視集中化和國際化管理的重要原因。

除了跨境人民幣資金管理以外，客戶在外幣資金管理上的創新需求也日益增加。在這方面，在“跨國企業外匯資金集中運營管理”政策在全國范圍內推廣后，匯豐多家分行分別協助當地的在全球化工界、動力設備制造領域以及電力與自動化產品制造業擁有領先地位的幾家大型跨國企業集團，成功實施了跨境經常項目凈額軋差結算、跨境外匯資金歸集、集中結售匯等一整套跨境集中管理項目。

Z：十五年來的銀行從業經歷帶給我很多關于服務客戶的體會。其中，最深切的一點是，無論是銀行的組織構架、產品設計，還是團隊配備和客戶營銷，都必須緊緊圍繞目標客戶群體特點這一核心，只有這樣，才能在激烈的市場競爭中脫穎而出。銀行提供企業服務的出發點應當是客戶需求，落腳點是提供價值。換句話來說，銀行的產品只是滿足需求和實現價值的工具，而不是目的。如國內一家民營企業主動向匯豐銀行提出要建人民幣跨境雙向資金池，并與我們在不同資金池方案選項上研討了很久。但在方案確定并即將執行的前夕，我們發現，這家企業想要達到的目的其實用技術更簡單、成本更低的跨境放款就能實現。這意味著我們要么執行客戶已認可的既定資金池方案，要么推倒之前我們所做的所有準備工作。最終，我們還是選擇并向客戶推薦和實施了能夠以更低成本更快地達到客戶最終目的，實現客戶價值最大化的跨境放款，放棄了跨境資金池方案，盡管后者能給銀行帶來更大的回報。雖然銀行為此多付出了一倍的努力，但卻贏得了客戶更大的尊重和信任，以及未來更廣闊的銀企合作空間。