多方受益才是好營銷

趙強

先前的“雙11”“雙12”貓狗電商大戰，隨著近兩年打車軟件的蓬勃發展變成了馬路大戰。

從滴滴、快的一輪又一輪的PK中，司機與消費者被培養起了手機叫車、手機支付的習慣，慢慢也形成了兩大打車陣營。從簡單的“雙12”的活動中不難看出，司機搶單、顧客優惠，滴滴遠勝于快的。滴滴無論是金錢獎勵還是滴米政策規避司機挑肥揀瘦，都在一定程度上既滿足了司機的需求，又讓顧客無論長短距離都能打到車。而快的在這一點上顯然不足。快的早早把優惠拋給了消費者，政策比滴滴更優惠，但對于司機來講，卻沒有太多誘惑，導致全路司機開著滴滴搶獎勵，消費者拿著手機用快的叫車的局面，也自然產生了消費者拿著快的優惠打不到車的現象。而滴滴在給司機多獎勵的同時，也相應給了消費者少量優惠。對于消費者第一需求打到車而言，給司機的獎勵完全實現了對消費者需求的滿足。同是獎勵，給的人不同，產生的效果也不同。給的人相同，給的比例不同，產生的效果也不同，這就是營銷的魅力。

縱觀兩大軟件的PK歷程，滴滴一直注重司機的補貼，與司機緊密合作，無論是補貼獎勵還是線下的各種司機活動，讓司機先認可是滴滴的策略。而快的似乎上來走的就是終端消費者路線，盡管把優惠留給了打車的消費者，但由于忽略了司機的重要性，在PK中略顯不足。

營銷就是打通需求鏈，好的營銷該是各種利益的平衡，最后做到多方受益。對于打車來講，司機的需求是賺得更多，有選擇接客。消費者的需求是迅速打到車并且有優惠。既要考慮一方的利益，也要考慮另一方的利益。

從前的營銷講出奇制勝。現在看來，營銷越來越落在細節之處。如今再想想出什么高深莫測一招斃命的招數已經越來越難。瞄準需求不斷出擊，在一輪又一輪的細節之處下功夫才是搶占市場的關鍵。經常有企業家問我市場該怎么做，我的結論就是把別人都做的事情做得更細、更好便是成功。我們都知道競爭對手的策略，從競爭中也能看到自己的不足。一樣的市場，一樣的群體，一樣的營銷方式，兼顧多方的利益，在一場場廝殺中不斷總結，才是關鍵。

再回到打車軟件的討論中，即便如此，司機也好，消費者也好，都在時刻關注兩大軟件的政策，在過程中分情況選擇使用是最后形成的習慣。消費者沒有絕對的忠誠，誰給的利益更大馬上轉向誰。在不斷動態的競爭中，只要關注需求，把握細節，任何一次PK都有可能形成新的習慣，搶占新的市場。

（編輯：寇尚偉 ? 358902172@qq.com）