餐飲小終端，螺螄殼里做道場

喬貝磊

“我不止一次想過出來單干，但是創業這條道路確實要做很多準備。”武圖猛很清楚，單飛的前提是要有一個相對完善的渠道網點。渠道是品牌的根基，做市場就是利用產品做渠道。“公司能發展到今天，敢吃虧的性格幫了我很大的忙。”

另辟蹊徑，進軍餐飲

武圖猛成立溫州迎盛副食品經營部時，已經在樂清當地供銷社的營銷經理位置上坐了兩年。兩年的銷售管理讓他掌握了如何進行基本的市場運作。

2012年前后，當核桃乳飲料進入溫州市場時，武圖猛敏銳地意識到這一飲料品類的發展前景十分廣闊，在接觸到致養原漿核桃乳產品后，一直經營食用油產品的武圖猛決定進入飲料行業。雖然企業建議他先從中低端產品入手，但他卻認為，溫州當地的消費習慣更傾向罐裝飲料，他也深信餐飲渠道將是未來飲料行業決勝的關鍵。因此，他直接選擇了終端價格為5元的罐裝致養原漿核桃乳。

目標人群已經基本圈定，重要的是如何精準地找到這類目標市場。

通過比較王老吉和椰汁在餐飲市場的表現，武圖猛決定結合自己的終端店商進行鋪貨宣傳，逐步向餐飲市場靠攏。

“在別人眼中，婚慶喜宴以及農家樂大排檔這類的小場合似乎沒有什么大作用，但是在我的眼中，它們就是賺錢的砝碼。”在溫州，林林總總的各類宴席以及農家樂大排檔絕對是一個不容忽視的市場，很多人似乎沒有在意過這個市場的存在，但是武圖猛卻在千軍萬馬爭奪餐飲市場的時候另辟蹊徑，把目光鎖定在這些小場合，發力小場合取得大效果。

在婚慶喜宴方面，武圖猛嘗試進行渠道合作。借力于朋友提供的白酒銷售渠道，請別人銷售白酒的同時，捎帶上自己的核桃乳飲料，這樣幫帶著提升了不少的銷量。

在農家樂大排檔方面，武圖猛采用“推入式”的銷售策略成功占據一席之地。不怕吃虧的他給每家農家樂大排檔都免費送去一些自己的核桃乳飲料，然后發動自己的親朋好友到農家樂吃飯，主動點自己提供的核桃乳飲料。老板看到產品動銷，就開始進貨，一傳十，十傳百。通過自己的“小手段”，致養原漿核桃乳在這些小場合迅速傳開。

親抓終端，友善對待分銷商

重視餐飲市場渠道建設的同時，武圖猛認為核心終端還是要自己抓。

武圖猛皮膚黝黑。“我不喜歡待在家里，一年365天，一大半的時間我都在市場上度過，我需要了解市場行情，把握市場動向。”雖然有自己的團隊，但武圖猛認為那些重要的核心終端還是要掌握在自己手中。員工的不確定性、市場的不穩定性以及同類產品的競爭壓力大都是原因。武圖猛下面的分銷商有1000多家，其中300多家是核心終端，剩余的700家雖不是核心終端，但是武圖猛經常拜訪他們，喝茶聊天之中也了解到了他們內心真正的需求和想法，既掌握了市場動向，也拉近了彼此之間的關系。

盡管如此，堆頭費也曾經讓武圖猛頭疼過。2014年，從3月到11月的堆頭費就虧了1200多件產品的價錢，既有損壞的，也有達不到公司擺放要求不報銷的。“我損失沒有關系，但是不能讓我的分銷商損失。”答應給分銷商的堆頭產品，武圖猛一件也沒有少過，即使自己吃虧也不讓分銷商吃虧。

“長此以往，手上的資源多了，下級分銷商的忠誠度也提高了，產品自然而然也就銷得多了。”武圖猛憑借自己獨特的眼光和敢于吃虧的態度，避開千軍萬馬競爭餐飲市場的殘酷現實，另辟蹊徑，最終讓自己代理的核桃乳飲料在溫州的餐飲市場占得一席之地。

（編輯：趙佳楠 ? zjnstc@126.com）