大搜車姚軍紅：門店已死

口述/大搜車創始人　姚軍紅

大搜車姚軍紅：門店已死

口述/大搜車創始人姚軍紅

大搜車創始人姚軍紅：“在任何時候創業，你都要想清楚你的護城河和優勢在哪兒。我現在做系統，是因為我覺得這是一條另辟蹊徑的路。”

改線下門店為線上天貓，大搜車有一肚子苦水要倒。

放棄寄售模式

雖然每個公司都在解決社會問題，但它到底能帶來多少社會價值？這與公司商業模式的未來成長空間息息相關。如果一個公司為這個社會創造了10塊錢的價值，但同時消耗掉了10塊錢以上的成本，那它就沒有太多價值。

二手車行業里70％的公司都在解決信息不對稱問題，行業70％的利潤來源也是解決信息不對稱。那么誰把這一問題解決得最好，誰就對這個行業貢獻最大，它的商業模式就最有價值。

大搜車以前做寄售，是把車販子的車拿來賣。他為什么給我？因為我能幫他賣掉，因為我能獲得消費者信息。我如何獲得消費者？高大上的門店、很好的體驗、透明的檢測報告等，消費者因此相信我。但只要我的價格超過花鄉（北京二手車交易市場）三四個點，他立刻就會覺得太貴了。也就是說，你解決了所謂的客戶買車的痛點，但這在消費者眼里可能就3個點的價值，而你自己所耗費的資源可能超過了這3個點。當然，現在最貴的不是場地，是人。所有零售店都會告訴你，他的場地成本不會高于他整體成本的20％。

通過車后市場盈利，也很難。首先說二手車金融。消費金融的滲透率不高，客戶買車時貸款的，在全國可能都不超過10％。賣保險，又能滲透多少？我們原來的門店能滲透到40％已經很高了。但一份保險，你也很難掙到幾個錢，你期望他以后都會在你這兒買保險？你只是一個賣車的，他們憑什么呢？金融一定是伴隨著交易的，只有交易量大，才有可能做這塊，否則都是虛的。而且，只有你能控制車商交易流，才有可能賣金融產品。否則，你和平安有什么差別，又有什么優勢？

也有人說，我把握住交易渠道，過個三五年，他會自己找上門來讓我提供服務。但產業鏈中的每個服務商都有其專業性，4S店、修理店、保養店，消費者一看就知道，是專業賣車、專業修理、專業保養，二手車電商要完全敲掉它，怎么可能？這種生態本來就是互為上下游的：賣車人是修車人的上游，修車人何嘗不是賣車人的上游？因為修車人知道客戶什么時候該賣車。你只是生態的其中一環，你看到更多的是你的下游，但你能控制所有的下游嗎？你有沒有想過，你也是別人的下游？很多衍生的東西，越往后越沒有機會轉化。

大量做廣告投放，是想在這個品類中打出一個目的地品牌。比如原來我在神州租車時，就想做到讓用戶一提到租車服務，就想到神州。這樣，我在前一兩年的時候花五個億十個億去砸，但未來我只需要每年花一個億就夠了，因為屆時我已經是目的地品牌了。

現在二手車電商也想這么干。但問題是，再怎么打，也打不死汽車之家，打不死趕集，打不死淘寶汽車，更何況，未來可能還有很多新玩家進場。

打不死會是什么結果呢？就像當年電商行業一樣，小品牌死了一大堆，現在大公司是阿里和京東在斗，這時目的地品牌才會形成。

我覺得C端二手車電商，未來不應該只有流量平臺這種做法。創業公司拿流量很難，就像當初那么多垂直品類電商平臺，只有聚美優品等少數幾個做成了。流量成本太貴，BAT隨便切個分支出來都是賺錢的，而你的流量能從哪里來？

轉型車商平臺

在任何時候創業，你都要想清楚你的護城河和優勢在哪兒。我現在做系統，是因為我覺得這是一條另辟蹊徑的路。但我們也要想清楚，做B端的生意又該如何真正獲得車商的支持。

不能否認，C端互聯網品牌是有價值的。C端廠商會越來越切分市場，但機會也同時藏在這里。像京東，是用品類去切分，它從開始的3C自營，做到了現在的大平臺。小米這幾年又給了大家一個新思路——用人去切分市場。它通過手機聚攏了一群人，再做電視、手環、攝像機，之后還可能賣車，不斷地做產品、增加黏性，專心做這群人的生意。這是小米的生意邏輯。雖然增長速度在減慢，但它已做出了自己的護城河。

做二手車電商，除非我們找到這種機會，否則做C端很容易變成炮灰。我認為，要做，就專門做一個共性人群，把他們的畫像做清楚，然后根據他們的特性做產品，即用低成本聚集流量，否則我就不會做。我覺得，如能通過社群、單品，鎖住一類人群，再把品類做得很豐富，這會很有意思。

今年8月份，我們把北京的店面撤掉，把模式進行了徹底轉變。我們現在主要定位在交易服務上。我們現在其實是一個二手車交易服務平臺，就像是B端的淘寶。在我們的平臺上，連接了車商，以及圍繞交易的各式各樣的服務商，包括質保、放貸金融、媒體等。我們幫助他們完成交易，包括車商與車商之間、車商與客戶之間的交易。

在車商這方面，我們會為各種類型的車商提供系統，幫助他們實現線上化運營。

當前二手車行業B端有18萬經紀人，就是俗稱的黃牛，全國有800多個車商（邁卡易、車王等獨立門店），以及4S店、二手車經銷商集團（30～40家）。它們都是未來參與二手車交易的主體。將來你會發現，經紀人向車商轉變，車商向4S店、經銷商集團轉變，這是一個趨勢，因為他們會越來越注意品牌形象。估計再過兩三年，獨立車商可能會達到3萬家。

這幾類車商特點不一樣，層級機構的復雜程度不一樣，所需系統的要求也不一樣。所以我們做了兩個產品：一個是“春牛”，針對小型車商、經紀人，我們也開發了財務資產管理、車輛管理、客戶管理、營銷工具等，同時包含了春牛微店系統；另一個叫“大風車”，是給大型企業做的完整電商平臺，包括微店系統、采購管理、批發管理、ERP、CRM、營銷、交易、財務、售后系統等。

這兩個產品都是基于移動端的二手車商信息系統，它們的作用就是提高中間商的信息化程度，這樣他們能掌握更多的信息，提高決策效率。車輛管理、交易管理、網上門店、銷售線索、使用工具，都是模塊化的，每臺在售車輛都可以在上面對它進行管理，銷售時在線點擊收款，車就可以開走了。車商還可以通過它去算庫存周轉周期，以及每臺車的利潤；可以用它進行銷售線索分配、跟進、評估，回訪和管理客戶。

我們為車商搭建自有網站平臺，幫助他們分析投放效果。同樣一輛車，以前車商要賣，要去58同城發一次，趕集網發一次，汽車之家發一次，現在不用，你輸入信息，一鍵發布就好了。而且我會把車輛口碑、監測報告這些東西都告訴他。我們會把網絡上每個車型的原始評價抓取過來，供銷售參考。

支付服務是關鍵，需要安全、便捷的途徑。我們的支付系統已針對產業特點進行了適配，支持多次收款，可以快捷支付，也可以POS收款，同時支持微信支付和支付寶等。

這些都搭建完了，就該給他們做對接服務、構建生態了。我們已和200多家金融貸款公司合作，在我們現在的平臺上，金融、媒體分發、估價信息服務、物流等都連接了起來，一起為車商提供服務。我們現在還做了質保產品，為車商提供背書，已經在四個城市試點。我們的質保產品比較有意思，每臺車的價格都是不一樣的，因為我的車都做過檢測，按照檢測結果定價，而不是說只要是帕薩特就都是一個價。

——整理/本刊記者汪晨