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口述/人人車創始人　李健

人人車李健：只為最極致用戶體驗

口述/人人車創始人李健

已走出最大難關的人人車，以驕人戰績為二手車市場的巨大潛力提供了佐證。

2014年5月，李健創立了“人人車”這家二手車C2C交易平臺。曾是百度產品總監、58同城產品副總裁和微軟亞洲工程院副院長的他，決定把人人車交易的每一環節拆開來，進行精細化運營。

時下人人車已收獲不俗戰績：月均交易額已達4000～5000輛，10日內出貨70％，用戶平均2.24次看車成交一輛。

優選投資方

大公司的資源能夠幫助我們跑得更快，不過他必須是一個助推的角色，而不是一個錦上添花的角色，因此我們選了騰訊、順為作為我們的投資方。

剛起步時，創業公司非常缺流量，而雷軍順為的投資在B輪之后對我們的幫助很大。小米的微博只要轉發一下就能為我們帶來很大的流量。MIUI系統里有各種各樣的欄目可供植入，像現在小米黃頁里就已植入了人人車頻道。如果沒有資本關系，很難和他們談合作。

當然有人說，MIUI系統太龐雜，占據一個小頻道有什么作用？但它的用戶基數大，隨便一個小分支就能給我們帶來很大的流量，而且往往因為它的分支越小，它的流量越精準，所以對于我們這樣一個創業公司有很大用處。

騰訊加入后也會對我們進行一些幫助，我們也會逐步從騰訊的資源池里提取一些，來支持我們的運營體系建設。

騰訊有微眾銀行這樣的金融資源，二手車也是一個離金融很近的行業，因此我們拿到這個資源后就不用從0開始，我們可以進入這個平臺，搭建業務，對接資源。這樣我們就不必專門成立一個金融公司，把業務做得很重，我們只要兩個人拿產品，提需求，讓微眾幫忙做就好了。雖然優信也有騰訊方面的投資，并得到了微眾銀行的支持，但我們能夠在微眾銀行這里拿到最大化的利益。

另外，騰訊視頻、騰訊汽車上都有與二手車相關的用戶，他們或者對此感興趣，或者有意買車或賣車。在這方面，我們與騰訊不單是廣告關系，還會有更深層次的對接。

當然騰訊最強的是社交資源。大家經常把社交資源理解為社交、朋友圈這些，雖然騰訊很難明確告知他可以提供哪些資源，但有了資本這層關系，我們能溝通得更緊密一些，至少能讓我們對騰訊的產品規則理解得更透徹，而不必像無頭蒼蠅一樣去亂撞。

我們最大的難關已經在去年渡過了。當時的困難是，大家對這個模式認不認可，我們自己心里沒底。那時做的事情，一個是對自己的模式建立信心，另一個是建立、融合互聯網團隊和傳統團隊?，F在瓜子舍命一樣地跟進，反而證明這個模式是對的。方向對了就開始執行，執行雖然有心理壓力，但壓力并不像從0到1時那么大了。

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現在已經沒人關心市場大不大、可不可以做的問題了。去年可能還有人擔心這個問題，但現在我們有行業最快的增速。之前沒有任何人做到1個月4000～5000輛的規模，這就已經證明，這個市場是巨大的，用戶需求是非常旺盛的，否則我們不會發展得這么快。

確實，我們離完美的誠信基礎還有很長的距離，但我們是不是比以前好多了？用戶總會做出對自己最有利的選擇，而我們要保證的是讓人人車始終處在行業體驗最好的位置。所以我們不追求在極短時間內搭建一個完美的模式——這不是一個你想做就能做到的，它需要全行業的努力——但我追求的是，在這個行業里，人人車的體驗最好。

不懼同業競爭

當下，我們已經把發展方向理清楚了。既然方向清楚，團隊搭建完成，直接做就可以了。所以我們并沒有對媒體大肆宣揚，說我有一個新的想法，或者針對騰訊有什么全新的合作方案。我們拿到錢，照著我們已經列好的計劃，以更大的精力去投入，來獲得增長就行了。所以我們接下來的精力，都會投入在提高交易量、成交率等事情上，這是我們的唯一考慮。

雖然我們的目標并非價格最低，但我們的模式在價格方面是有競爭力的，因為我們追求的就是讓買賣雙方有一個更能接受的價格?，F在是賣方市場，我們把這個模式省下來的錢更多地讓給賣方；將來轉為買方市場的話，我們就把這個錢返給買方。我們需要處在這個平衡點上，而這個平衡點是市場自動去調節的，用戶自己會在售出的效率和售出的價格間找一個平衡。

成本方面我覺得要換一個角度來看。我們并沒有庫存，相對于經銷商來說，我們已經節省了很大一部分成本，同時我們也沒有“吃車”，也就是資金的成本。這兩項是經銷商最大的成本，但我們都沒有。所以從經銷商這個維度來看，我們是最大化地節省了成本。但是找到買家，這個是需要流量獲取成本的，這方面我們的效率遠高于經銷商獨立去獲取，所以我們的成本在這一塊也比他們低很多。

從結果來看，過去一年多，我們的運營主要聚集在用戶這一層面，因此我們對媒體只是在融資的時候說一說。會議我們也很少出面了，剛成立的時候可能會參與一些行業的聚會，但現在都很少參與了，因為價值并不大，而且很耽誤時間。

但我們會在用戶層面做大量投入。用戶買車的決策周期很長，而且一般買車的時候就明確了自己的信息獲取路徑，比如到百度搜、用戶推薦等，所以我只需要把關鍵路徑（交易部分）做好就行了，之前的決策階段就先不顧及了。只有這樣，我們才能把錢花在刀刃上。這也是我們最近沒怎么做宣傳推廣的原因。

當然也有人會問，別人砸了廣告，你會不會砸？我覺得，砸廣告這個途徑性價比并不是最高的，所以如果有得選，我們不選這條路。但如果這個戰場已經被帶到這條路了，由不得選擇了，那我們也不會示弱。只是現在還不知道是什么時候，走一步看一步，我們隨時準備好，如果這個模式有好的效果，那我們就跟進。

二手車行業已經跳過了從0到1的階段，開始拼精細化運營了，比如流量獲取的成本、效率等，在這方面，我們的競爭力也不弱。如果說需要從搜索引擎獲取流量，我們就是百度系的，擅長SEO；如果說流量的獲得需要社交平臺的運營，我們這個團隊就是產品運營出身的，運營能力比較強；如果說流量的獲取需要砸廣告，瓜子砸的是一個趕集風格的廣告，我們砸出來的是58同城風格的廣告，誰都不會比誰要明顯的差，和瓜子競爭，我們不會處于明顯劣勢。

可能會有很多人說，瓜子投放廣告效果很好。但投廣告這事并不難，難道投廣告不是58系最擅長的事情嗎？只是我們還沒開始投。

——整理/本刊記者汪晨