貸后管理從旁觀者到參與者
——對商業銀行基層行客戶信用管理的探索

□陳鵬

貸后管理從旁觀者到參與者
——對商業銀行基層行客戶信用管理的探索

□陳鵬

傳統的貸后管理理念已不適應企業發展的新趨勢，尤其在經濟下行時期，商業銀行必須更新理念，轉變角色，使貸后管理從旁觀者轉變為參與者、從定期檢查轉變為全面掌握、從單純的風險控制轉變為做強客戶，努力提升服務客戶能力和價值創造能力，實現客戶和銀行共贏發展。

一、基層行貸后管理的現狀

在經濟下行時期，很多借貸企業步入了生產經營困境甚至面臨破產倒閉，也給商業銀行帶來了信貸風險。眾多銀行從這一教訓中開始反思，逐漸將更多的注意力放在貸后管理上，積極探索貸后管理的新方法和新思路。但是，目前商業銀行基層行貸后管理仍存在著兩個問題：一是貸后管理信息不對稱。基層行貸后檢查的信息主要來源于客戶所提供的數據資料和客戶經理現場走訪調查所獲得的情況。由于信貸客戶提供資料的真實性、準確性、及時性等不能得到完全的保障，而客戶經理的走訪調查受到專業知識、管理能力等諸多因素的制約，這樣就形成了銀行與客戶信息不對稱，給貸后管理增加了難度。二是重風險防范、輕做強客戶的問題還相當突出。有些基層行認為貸后管理耗費大量人力物力卻不能創造經濟效益，把貸后管理作為一種形式，僅當貸款出現事實風險時才開始采取措施。在這種思維下銀行往往作為旁觀者監測客戶風險，或當客戶出現風險時簡單地采取收回信用的處置措施，而常常忽略了協助客戶解決問題、提出渡過難關的建議。我們經常聽到這樣的報道，某企業因銀行抽貸導致資金鏈斷裂企業破產，當然其主要責任在于企業的過渡融資，但銀行簡單的退出，對企業、對銀行本身都不是最佳的解決方案，事實上銀行也未必能夠全身而退。同時也存在這樣的情況，在企業的寒冬時期釜底抽薪的銀行機構往往在企業危機化解后，希圖再與企業重新建立合作關系就難上加難了。出現這些問題的根本原因在于，在客戶營銷上從受理、調查、用信、貸后管理的這一流程中，銀行相對于企業而言只是一個旁觀者，缺乏對企業經營管理的有效溝通和建議話語權，不重視幫助企業解決實際問題，企業有時也不能按照銀行所期望的那樣穩步發展，難以達到銀行與企業共同成長。

二、企業成長中的歧途

從眾多企業慘談經營、最終導致壽命終結的案例中可以發現，主要原因來自兩個方面：一是主營業務導向不明。跟風投資和盲目轉型可謂是企業的致命傷，蜂擁而上的投資潮必然形成該行業產能嚴重過剩的局面。此類案例比比皆是，大到全國性的鋼鐵、光伏等行業的危機，小到我們身邊的小飯店，例如曾經一夜之間遍地開花的燒雞公餐館，一陣熱潮過去卻沒有幾家能夠依然存在。一些企業追求高利潤，盲目投資房地產等行業，卻因沒有相關投資管理經驗，沒有應對資金危機的預案和能力，導致房地產開發失敗，往往還會牽扯到母公司和下游企業，這也是形成行業危機的重要因素。二是企業內部管理混亂。尤其在小微企業中表現較為明顯，如股東與企業財產分割不明確；家族成員大量在企業中擔任要職并對企業經營過度干涉；包括財務管理等規章制度不健全；企業管理者素質和能力有限，對形勢把握不準確，經營決策不科學；企業延續性不足，企業平均壽命偏短。

三、時下企業發展的新趨勢

前車之覆，后車之鑒。新形勢下企業發展和管理方式也呈現出新趨勢：一是客戶平臺的價值顯現。客戶是企業生存之本、財富之源，誰擁有客戶，誰就擁有未來。現在很多企業為了維護和拓展客戶，高度重視客戶平臺的建設，甚至不惜砸重金聚集客戶群，新興電商企業如騰訊和阿里巴巴都是眾所周知的成功案例，打造客戶平臺的意義和價值創造逐步被重視并日益凸顯。二是職業經理人應運而生。目前，越來越多的企業已引入職業經理人制度，通過聘用專業的管理人才或管理團隊來實現對企業的有效管理。可以預見，具備集體智慧的職業經理團隊將是引領企業未來的大趨勢，并將以團隊派駐、企業托管以及資本租賃等形式呈現。

四、貸后管理新思維的探討

為順應企業發展的新趨勢，商業銀行的貸后管理必須與客戶維護融為一體，銀行不再是貸后管理中的監督者、旁觀者，而是通過顧問或者直接參與者等多種形式，全面準確掌握企業信息，利用銀行客戶平臺優勢、資源優勢和智力優勢，全過程地參與企業經營管理，促進企業成長壯大，實現與企業共同發展。按照這一管理思維，銀行客戶管理參與到企業經營管理中應從三個層次加以推進。

（一）管理顧問。充分利用銀行的管理經驗、智力資源以及專業的經濟行業等分析數據，為企業客戶提供戰略咨詢、管理咨詢和財務顧問等服務，幫助解決企業內部管理問題，明確經營導向，防范經營決策、財務管理等風險。同時，銀行在協助企業經營管理的過程中，取得準確的企業經營管理數據，又使信貸投放與管理方案更具合理性。這樣不僅有利于提高企業經營管理水平、培養客戶的忠誠度，也有利于銀行降低信貸風險、增加經營效益，形成銀行與企業雙贏局面。

（二）銀行客戶平臺。較之新興電商等企業，很多大型商業銀行已經形成了更悠久、更廣泛、更穩固、更具實力的客戶群體和客戶平臺，但目前商業銀行對客戶平臺的利用還遠遠不夠。商業銀行通過客戶平臺，可以批量開展融入貸后管理的客戶管理工作，形成產業鏈管理、產品鏈管理以及資金流全面管理，推進金融創新，為客戶提供更多的增值服務。可以將法人信貸客戶由銀行或與銀行合作的管理咨詢機構牽頭，形成信息共享機制、發展合作聯盟、風險互助基金聯合體等多種信貸客戶群組形式，又可成為商業銀行吸引更多優質客戶、做大客戶群、做強客戶平臺的優勢因素，促進銀行與客戶群的共同發展。

（三）融合管理顧問與客戶平臺并融入其他創新思維。在商業銀行具備一定條件后，可與管理經理機構合作，在客戶平臺中做管理顧問服務，作為資本托管、資本租賃的發起人或中介人參與客戶的經營。在平臺客戶群中融入商業銀行所期望的經營思維，以求降低信用投放的風險，保持信貸投放收益的穩步增長。例如，在一個商業銀行信貸客戶平臺中，建立起風險基金互助合作，廣泛的客戶行業來源，使其具備較強的抗行業風險的能力，客戶群在商業銀行或其合作機構的管理咨詢服務下，各客戶的管理基本規范、經營決策基本合理，廣泛合作的客戶平臺也必將在市場中具備更強的競爭力，每個客戶、整個客戶平臺都可能保持更快速穩定的發展。特殊情況下，個別客戶出現風險，由于有風險基金互助的機制及上下游優勢行業，客戶平臺可立即對該客戶的股份進行收購，并承擔債務，化解原本需銀行承擔的信用風險，或者由風險基金代償風險客戶信用、收購相關資產，由客戶平臺組成新的管理團隊或委托職業經營團隊接手或托管風險客戶的資產，從而保持整個平臺的平穩，保障商業銀行信用安全。

五、新思維下銀行所需做的準備

一要將信用管理僅作為信用風險防控措施的管理理念轉變為將其作為商業銀行綜合業務發展的重要途徑。二要建立強大的人才隊伍，其中不但有精通金融業務的人才，也需要擅長于工商管理的人才，一些懂得不同行業專業知識的復合型人才，有效運作商業銀行龐大的客戶平臺，為客戶提供準確的管理顧問服務。三要重建貸后管理機制，積極探討客戶管理分工，研究貸管分離、由專業團隊進行客戶管理的可行性，如信貸團隊只負責共同調查和信用投放，客戶管理團隊負責包含貸后管理的客戶管理、客戶維護、顧問服務、客戶群的維護和客戶平臺的建設、信貸非信貸金融產品綜合營銷，信貸團隊和客戶管理團隊在密切配合中既保持一定的橫向制約，又能將兩項工作做得更精細更專業。

（作者單位：農業銀行淮安城北支行）