淺談互聯網金融對農行業務發展的影響

□李濤

淺談互聯網金融對農行業務發展的影響

□李濤

李克強總理在今年政府工作報告“調整經濟結構、培育新增長點、新業態”部分著重提到“要促進互聯網金融健康發展”，表達了政府對互聯網金融發展保護和促進的態度，接受互聯網金融對傳統金融業所帶來的一定沖擊，并希望以此倒逼傳統金融行業加快改革和轉型步伐。本文正規互聯網金融突飛猛進的發展，探尋農行在這一輪“互聯網+”浪潮中的應對之策。

一、互聯網金融對傳統金融業的影響

通過近幾年的蓬勃發展，互聯網金融已經從負債、資產和支付結算業務上對傳統金融業構成了全方位競爭和影響。

在負債業務方面。近年來，傳統銀行業存款增速急劇下降，這里面既有經濟下行結構調整的原因，也有同業競爭日益激烈的原因，但不可忽視的是近兩年來互聯網金融爆炸式的發展：自2013年6月余額寶誕生以來，僅花費一年半的時間，就將資金規模發展到2014年末的5789億元，客戶數也超過了1.5億人，不僅蠶食了銀行的客戶，也一下子帶動了整個貨幣基金的市場（規模由2013年的7000億發展到2014年末的2萬億）和銀行理財產品收益率水平的提高，因此，可以說互聯網金融對傳統銀行的負債業務所帶來的影響是革命性的。

在資產業務方面?；ヂ摼W金融的發展進一步加快了金融脫媒步伐，普通老百姓作為資金的剩余者通過互聯網平臺，直接參與到資金需求者的融資過程中，風險隱患暫且不談，由于其相對于傳統銀行業務低門檻、高效率、高回報的優勢，吸引了很多客戶參與其中，最新數據顯示，截至2014年末，全國互聯網眾籌平臺已經發展到1575家，網貸規模全年累計成交量為2528億元，比2013年凈增長139%，在貸款規模上，截至2014年底，網貸行業總體貸款余額為1036億元，是2013年3.87倍。

而與此同時，電商行業所孕育出的在線供應鏈融資也是高速發展。2013年末，京東推出“京保貝”3分鐘融資到賬業務，上線一個月便貸出10個億，并且每月都保持20%以上的速度增長；而另一大電商巨頭阿里巴巴所推出的阿里小貸業務也是日益成熟，截至2014年上半年阿里小貸已累計發放貸款超2000億元，服務的小微企業達到80萬家。

在支付結算方面。互聯網金融所帶來的沖擊更是隨處可見，首先是在消費市場，2014年支付寶總支付金額達到3.87萬億，日均支付量106億，已經占到了全國日均零售總額的六分之一，其中僅“雙十一”一天的交易額就有571億。其次是在生活支付方面，滴滴打車、快的打車開展的將近40億元的燒錢大戰，最終將超1.9億客戶網羅旗下，為后期專車業務推廣奠定基礎。而支付寶錢包、微信支付等平臺目前都具備了水電煤、手機話費充值繳費等一系列功能，今年除夕夜還上演了一場熱鬧非凡的紅包大戰，當日微信紅包的收發總量達到10.1億次，超去年除夕兩百倍，支付寶紅包收發總量達2.4億個，總金額達40億，兩家公司給用戶發放的現金紅包金額均超過了5億元，在小小的紅包上如此白刃爭奪，目的就在于鎖定更多的個人客戶，迅速搶占移動支付市場，用戶會因為收、發紅包而開通平臺支付，同時綁定銀行卡、開通快捷支付功能，而移動支付恰恰是未來支付發展的大勢所在。隨著移動支付的不斷普及，傳統銀行的支付功能逐漸被邊緣化。

二、傳統金融機構亟待破解的主要問題

互聯網金融異軍突起、強勢發展既是得益于互聯網技術崛起、社會信息化程度不斷提高，同樣也是由于傳統銀行業在經濟結構調整的大背景下金融服務凸顯供給不足。

一是“草根”客戶缺少有效維護?！跋迂殣鄹弧币恢笔倾y行揮之不去也不得不認可的定律之一，受物理網點數量、人員和地域所限，傳統銀行機構難以對所有客戶提供同等細致服務，因此長久以來，根據“二八”法則，通常選擇資產豐厚的高價值客戶作為重點對象進行維護，使占絕大多數的“草根”客戶難免有被冷落之感，而在投資理財上的較高門檻更是將一大批草根投資者直接擋在門外。

二是金融資源分配尚顯不均。由于風險管控及客戶維護成本等因素影響，目前銀行信貸資源還是主要投放在政府機構、事業單位、大中型企業等客戶上，小微企業、“三農”金融涉及較少，而對于近年來經濟結構調整產生的大量消費信貸需求也難有足夠多的金融產品進行對接，另外在信貸業務的辦理流程上與客戶快捷高效的要求仍有一定差距。

三是缺乏全面數據分析與應用。目前銀行系統繁多，相互之間時常缺乏信息關聯與共享，比如在信用卡系統中留存的是客戶在信用卡申辦時的信息，而在柜面系統中留存的則是客戶開立結算賬戶時的信息，兩者之間相對獨立，難以進行校驗或者共用，另外對客戶的消費、轉賬、繳費等經濟行為也缺少有效的數據采集和分析手段，未能發揮銀行自身信息資源優勢，發掘客戶的潛在需求。

三、互聯網金融迅猛發展倒逼傳統金融創新

面對互聯網金融壓力與挑戰，許多銀行已主動求變，加快改革步伐，加速“觸網”，利用互聯網平臺打造屬于自己的網絡生態鏈。

平安銀行以“不變則死”的創新態度，于2014年創立了網絡金融市場部，構建了橙E網、口袋銀行、橙子銀行、行E通等互聯網門戶，截至2014年底，橙E網已注冊客戶近22萬，新增日均存款1323億元，總收入65億元，也得益于互聯網金融業務的快速布局，2014年平安銀行實現了近利潤198億元，同比增長30%，增速在所有上市銀行中位居首位。北京銀行則是與小米科技建立了全面合作關系，利用小米公司的互聯網平臺資源，大力發展NFC、理財和保險在線銷售、個貸產品在線申請等，充分發揮互聯網企業技術、思維優勢，為客戶打造極致服務。浦發銀行面向小微企業和個體工商戶推出了“網貸通”POS貸業務，無須抵押，以客戶的POS交易流水作為授信依據，通過后臺大數據分析，快速在線發放貸款。建設銀行日前也推出了全流程個人網上自助貸款產品——建行快貸，通過對客戶在本行的各類金融信息的深度整合分析，自動生成授信額度，快速放款。

除此之外，各家商業銀行也在不遺余力加速手機銀行、網上銀行等成熟電子渠道產品的推廣和運用。以鎮江地區為例，2014年，招商銀行新增手機銀行客戶1萬戶，存量客戶約3萬戶，但客戶活躍率高達60%，還將互動銀行“i理財”與手機銀行捆綁，通過關系型社區模式，實現銀行與客戶、客戶與客戶的緊密聯系，很好增強了客戶與產品粘合度；工商銀行有手機銀行客戶20萬戶，2014年新增客戶為6萬戶，活躍客戶維持在3萬戶以上；民生銀行2014年新增手機銀行客戶3.5萬戶，同比增加近一倍，同時該行借助市民卡發卡項目，擬于近期推出民生手機市民卡，以手機為載體，實現公交卡、自行車卡、圖書卡、醫療卡等眾多功能。同時，江蘇銀行、民生銀行等還推出直銷銀行模式，客戶無需辦理銀行卡，只要在手機上下載一個APP，登錄注冊后即可生成一個虛擬賬戶，任意銀行的資金無需簽約都可歸集到這個虛擬賬戶上，通過該賬戶即可實現實時快捷的自動理財，還能提供日常所需的查詢繳費等生活服務，為了搶奪客戶資源，直銷銀行還具有專享高收益理財、理財投資無門檻等優勢。

四、農行應采取的應對之策

同業的相繼加速創新、積極轉型，說明在互聯網金融大潮洶涌而來之時，身處風口浪尖的傳統銀行業，只有順勢而為，乘勢而上，才能固本強基，化挑戰為機遇，真正實現業務發展的提速升級。

（一）轉變思維理念，提高思想認識。由于目前農行還處于互聯網金融發展初期，在產品創新和營銷推廣等方面都需要投入大量資源，而在財務數據上暫時難以看出成效。但作為新興的銀行服務渠道，互聯網金融對銀行傳統服務的替代作用已日益凸顯，也越來越成為銀行獲取客戶和鎖定客戶的關鍵。因此在這一階段，全行員工應樹立以客戶為中心的發展導向，加快產品創新，加強產品學習，加大產品推廣，從樹立高端品牌形象、培養用戶使用習慣、獲取市場份額、做大業務規模入手，在發展互聯網金融產品的同時，也要做好其與傳統產品體系的協同，通過互聯網渠道為客戶提供綜合化的優質的金融服務，獲取競爭優勢，最終建立可持續的穩定的盈利模式。

（二）發揮自有優勢，提升客戶服務質效。與互聯網企業相比，農行的優勢在于遍布城鄉的物理網點、緊密的客戶關系、較為充足的人力資源和專業的風險管理能力。面對互聯網金融的大舉進犯，農行應審時度勢，發揮比較優勢。

一是利用物理渠道，強化基礎客戶維護力度。建立集約化的業務管理體系，針對當前客戶需求特點，對業務憑證進行標準化和簡便化處理，減少臨柜業務的繁瑣手續和過度監管。增加網點自助機具投放力度，將更多業務辦理實現智能化，減輕網點工作壓力的同時提高業務辦理效率。發揮網點WIFI上網功能優勢，開辟掌銀、網銀等電子產品體驗服務區，加強使用指導，通過電子產品推廣使眾多草根客戶也能獲得快捷高效的金融服務。

二是通過電子銀行產品，擴大金融服務覆蓋范圍。隨著互聯網設備的普及、消費者整體素質的提高，電子銀行產品便捷性、普惠性、低成本優勢將不斷顯現。農行一方面可以把鄉鎮網點作為依托，借助惠農通服務點等產品渠道延伸服務半徑，在滿足農村客戶取現需求的同時，大力發展惠農卡產品理財繳費功能，提高農民閑置資金的保值升值能力；另一方面，加大“E農管家”推廣力度，簡化農戶貸款辦理流程，為農村地區小微企業、個體工商戶、家庭農場等提供授信、支付、財務管理等一站式服務，既能牢牢鎖定客戶，又能夠最大化地節約成本。

三是激發員工服務熱情，真正樹立以“客戶為中心”的服務理念。在實際工作中，部分員工因高計價或任務壓力，采取“簡單粗暴”的產品營銷方式，對客戶的真實要求卻敷衍了之，極大影響了客戶服務體驗。為此應在制度上規范員工的服務行為，增加更多有益于提高服務質量的軟指標，不斷激發員工，特別是一線綜合柜員和客戶經理的服務熱情，分層次、分層級明確服務范圍、服務內容和服務責任。加強員工培訓，提高員工營銷技巧，通過優質服務和“投其所好”的產品營銷，與客戶建立真誠的長期穩定的關系。

（三）借鑒互聯網優勢，彌補自身不足。充分借鑒互聯網金融中的精華，以互聯網思維武裝自己，克服在個性化、定制化服務、客戶精準定位、信息搜集和甄別以及在產業鏈整合方面的劣勢。

一是加速推進信息電子化。改變傳統的信息管理方式，將客戶的大量信息進行電子化處理，實現分享共用，從而提高信息獲取能力、信息挖掘能力和信息分析能力，既可大幅降低經營成本，又能通過大數據技術，對信息進行更深層次挖掘，為產品設計、客戶營銷等提供更豐富準確的依據。

二是加快產品創新步伐。產品的創新，是一個永不停息的話題，馬云曾說過：“淘寶永遠不變的是它始終在變?！泵鎸ヂ摼W高速發展，任何一樣產品的“不思進取”都將注定其被遺棄的命運。就目前而言，農行產品品種仍顯單一，推陳出新的步伐尚顯滯后，難以滿足客戶與時俱進的需求。為此需建立產品創新機制，一方面在全行上下開展多種多樣的產品創新比賽、交流活動，鼓勵全行員工提供新思路、新點子。同時，加強各部門與網點間的溝通協作，確保一線人員能在第一時間將客戶對產品的需求信息全面清晰地反映到相關部門，真正做到“市場為導向”的定制化產品；另一方面積極拓寬外部宣傳推介渠道，通過大數據分析，尋找目標客戶群體平常高度關注的信息媒介，特別是熱門門戶網站、微博大咖、人氣手機APP等新型宣傳渠道，布放最新產品信息，使客戶在外部渠道認知、了解、會用農行產品，激發自主申辦意識。

三是強化跨領域合作。互聯網公司在網絡資源、數據處理、創新思維等方面都具有短期內難以被超越的“先天”優勢，“堵莫如疏”，與其對他們一味防衛競爭，不如將這些潛在的網絡對手“招安”到自己麾下，利用其創新意識，為產品創新、服務創新注入新鮮血液；運用其網絡技術，打造專業化的網絡平臺，建立網絡生態鏈；借助信息處理能力，提高了風險定價和風險管理效率，降低征信成本。而與此同時，還可以利用互聯網企業的海量用戶迅速拓展線上銷售渠道和提升農行的品牌知名度，實現產品銷售和服務的量質齊增。

（作者單位：農業銀行鎮江分行）