互聯網時代產品賣點提煉的4個要點

財智啟示錄

互聯網時代產品賣點提煉的4個要點

互聯網時代的產品開發思路要求簡單、直接。任何商業模式、產品或者消費需求，一定可以用一種最簡單的方式來達到或者滿足。給產品找銷路、給產品做策劃，其實就是給產品找賣點，更進一步簡化就是給消費者找理由。

要點一：直白

產品賣點要直接，不能遮遮掩掩，更不能拐彎。有人覺得雖然我的產品概念很好，但產品原料太普通，所以便不能直接說，更有甚者避免提及產品，這些實際上是不可取的。你不說，消費者怎么認知你是什么，既然不知道是什么，那價值感怎么能出現，含含糊糊地塑造，遮遮掩掩地顧左右言他，一定失敗。

產品賣點模糊，不直白，品牌價值感就更加難以提升。失敗的例子太多了，國內有著名的啤兒茶爽的例子，軟綿綿的訴求，這個產品到底是啤酒還是茶飲料？

也有成功的例子，最經典的：怕上火喝王老吉（加多寶）；小米充電寶：10400毫安，69元！簡單、直白，簡直就是直白、粗暴！不做軟綿綿的，不知道是什么，毫無主張的產品；要做直接的、有沖擊力和銷售力的產品。

要點二：差異化

差異化，可以是獨有，也可以不是獨有，是對手沒有說出來的特點；可以是功能性的，也可以是精神上的。如果落腳到產品賣點上，就需要找準一個點，并強化。王老吉剛開始是被當作“藥”來賣，是藥就得治病，受眾很窄，因此很難有所作為。后來找到了“預防上火”這個功能“點”，被當作功能飲料來賣，大放異彩。如果僅僅當作普通飲料來賣，直接跟飲料去競爭，也會陷入“四面楚歌”的境地，很難成功。

再則，差異化很多，只說一點，說深，說透。如王老吉（加多寶）列出了各種上火的場景，在不同的上火場合都喝王老吉（加多寶），用功能和消費場合強化其地位，無處不在預防上火。

要點三：打動力

賣點不是你設計好去傳播給消費者聽的，而是你為消費者設計他們愿意去傳播的話語。也只有這樣，才會有傳播的效果和作用。

什么是打動力？不是看了廣告和文案很感動，但不知道說的是什么產品；也不是看了知道是什么產品，也很感動，可就是不買。打動力是看了知道產品，并感動地去購買。這就是賣點的打動力。

看到我們所設計的賣點，我們不希望說服消費者，我們希望的情形是：他們去買了，這就好了，這是說動，也就是賣點的打動力。這是我們做產品策略和策劃的本源。

要點四：一個理由

做產品就是找理由，賣產品其實就是給產品找到一個銷售的理由，如果從消費者的角度來看，就是要找到一個購買的理由。

消費者購買產品大多數時候都是感性的，特別是對于某些消費品，因此，我們都知道鋪貨、陳列展示和生動化對快消品銷售非常重要。基于這樣的心理，在產品賣點提煉時，特別是高端的產品，賣點一定要是一個購買理由，而且要讓消費者覺得是唯一的購買理由。

我們可以看到很多走高端路線的快消品產品不成功，就是因為沒有給消費者一個絕對的“理由購買”，越是消費者感性地購買越是如此。如以前的高端水大戰，恒大花了幾十億，也沒有將恒大冰泉高端水形象豎立起來，更沒有取得什么銷售突破。

道理不復雜，產地訴求太普遍，沒有差異化也沒有打動力，更為重要的是“產地”已經不能成為絕對的購買理由了。（本文摘自品牌中國網，作者蔣軍）