西方企業(yè)在華陷入“關系哲學”誤區(qū)

文/蔡泳瑜

西方企業(yè)在華陷入“關系哲學”誤區(qū)

文/蔡泳瑜

?西方社會一直以來都把情感和現實區(qū)分開來，而中國管理者則往往在商業(yè)經營中依賴情感關系，并通過財務紐帶建立人際關系

我在與中國經商的西方管理者進行交流中發(fā)現，他們覺得自己還沒有真正地與中國合作伙伴打成一片。他們沒有受邀去喝茶，或一起去打高爾夫球，而中國的許多生意常常就是在那些場合完成的。他們之所以沒有受邀參加這些重要的活動，原因在于他們沒能贏得合作伙伴的信任，沒有能夠建立和培養(yǎng)穩(wěn)定的相互關系。

這個問題的根源在哪兒？從根本上說，是因為西方商人對中國人所特別看重的“關系”的概念普遍存在誤解。

要想在中國取得成功，外國企業(yè)就必須認識到信任對于建立長久的跨文化商業(yè)關系的重要作用。

兩個誤區(qū)

西方企業(yè)試圖與中方建立關系時常常會陷入兩個誤區(qū)。

第一，他們沒有考慮到中國當前的變化，包括中國的發(fā)展及其與世界經濟的日益融合。隨著中國與更多國家的商業(yè)往來，中國商人對西方合作伙伴的期望，也在發(fā)生著變化。以往，中國商人與西方合作伙伴建立關系，關鍵是看重西方合作伙伴的人際關系網。如今則主要是看重他們在做什么，以及在不斷變化的法規(guī)環(huán)境和日益規(guī)范的法律體系中，他們能夠達到什么目標。

第二，現在的中國管理者不希望關系只是一些社交禮數和含含糊糊的友情、親情。他們希望與外方建立有意義的長期關系，而不是做出一些表面的姿態(tài)。事實上，中國企業(yè)在商業(yè)交往中已不再動輒送禮。

要想在中國取得成功，外國企業(yè)就必須要走出以上誤區(qū)，認識到信任對于建立長久的跨文化商業(yè)關系的重要作用。

我和其他學者曾在《國際商務研究期刊》上共同發(fā)表了一篇文章“來自中國的研究：文化族群、企業(yè)規(guī)模和企業(yè)年限對高管與海外商業(yè)伙伴建立信任關系的影響”。在文中，我們分析了信任對于中國人的重要意義，并探討了信任在建立跨文化和跨國界合作關系中的作用。令人吃驚的是，在目前的全球化經濟中，大家對這方面主題的關注是如此之少。

區(qū)別與融合

除了信任類型，我們還想知道美國人和中國人在各自商業(yè)網絡中是否用不同的方式來建立信任。我們調查了300多位中國和美國管理者，他們來自各種行業(yè)，包括信息技術、金融、制藥、制造、咨詢等。我們發(fā)現，美國管理者更可能區(qū)分這兩種信任，而中國管理者這樣做的情況，只有美國管理者的一半（對中國管理者來說，這兩種信任之間的相關度約為0.6，而對于美國管理者來說則只有0.3左右）。

考慮到西方社會一直以來都把情感和現實區(qū)分開來，因此這些發(fā)現也是合乎邏輯的。西方管理者往往認為，將兩種信任混為一談，是一種不專業(yè)或危險的行為。與此同時，中國管理者則往往在商業(yè)經營中依賴情感關系，并通過財務紐帶建立人際關系。這些發(fā)現凸顯了中國管理者與外國合作伙伴之間的分歧不斷擴大。西方人不希望在商業(yè)中摻雜情感關系，而中國人幾乎都在這樣做。

有許多著作和研討會宣稱能夠破解關系的奧秘，并給西方企業(yè)領導者和企業(yè)提供了快速解決方法，讓他們能夠與中國企業(yè)領導者和合作伙伴建立強有力的商業(yè)關系。事實上，成功的關鍵在于每種文化都需要長期致力于改善上述兩種信任。

首先是“來自 (腦袋）思考的信任”。隨著中國企業(yè)逐步走向成熟，西方管理者不應該只是用一些姿態(tài)來證明自己的能力和知識，而應該表現出切實的可信度，證明自己能夠為雙方的關系帶來價值，只有這樣，他們才能贏得中國合作伙伴的信任。

其次是“發(fā)自內心的信任”，包括更加留意文化規(guī)范和習俗、學說對方的語言、避免成見或錯誤的假設，以防讓對方產生反感情緒，讓關系倒退。

西方企業(yè)逐步開始在中國實行本地招聘，這也是它們在建立關系方面屢遭挫敗后的一個改變。招募本地人才后，西方企業(yè)會讓他們到全球不同崗位任職，培養(yǎng)他們各方面的能力。雖然這不是一條捷徑，但西方企業(yè)已開始認識到招募熟悉本地文化、具備一定能力的人才，對企業(yè)來說非常重要。這種趨勢的結果卻是引發(fā)了人才和薪資大戰(zhàn)，對中國的經濟發(fā)展有重大影響。

（作者系哈佛商學院教授）

責編：劉媛E-mail：liuyuan@ittime.com.cn 美編：玲玲校對：媚子

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