嘗試結盟與捆綁式發展

馮然

2014年，市場和行業的雙重壓力，給系統集成行業帶來了新的困惑和壓力。由長沙怡生公司倡導的聯盟式發展，首先實現了三方的強強聯合，體現在團隊上是相互之間的帶動、學習、借鑒，共同的提高和成長，業績上也實現了乘以3的效果。同時，各自的經營費用卻減少了。從嵌入到融合，三個公司的背后還有多個資源整合的合作公司，相互之間還可以進行多輪的資源整合，最終形成一個龐大的資源網，輻射更多的客戶群，減少競爭對手。

從商業模式上看，系統集成行業在商業模式上的探索和嘗試還需要一段時間市場的檢驗。這種由專業到聯盟的商業模式，既可以滿足自己做專業、做精透的核心競爭力，又可以滿足客戶的多方面需求，是一個較好的平衡。

在內部管理方面，為了提高施工的技術水平和客戶的使用滿意度，怡生公司成立了客服營銷部，專注于客戶服務的每個細節。將客戶服務與銷售結合在一起，客服人員會把與客戶相關的服務內容都做在前面，客戶在簽約之后接到的電話和短信比簽約之前還多。由用戶轉介紹的客戶從以前的完工之后，已經變為前一個客戶剛簽單，被介紹的客戶已經打電話咨詢新業務了。這種精細化的銷售管理使得怡生公司的成交率由2013年的60%提高到了今年的80%，遠高于行業30%的平均水平。

從2013年起，怡生公司引進了幾個系統集成工程的配件品牌，并向全國推廣。2014年，已經有全國各地的系統集成商來采購我們代理的產品，刺激了產品的整體銷售，包括一些規模較大的同行公司。

怡生公司的發展路徑首先是依托于自己的零售帶來對產品較大的需求；接著，整合上游資源，直接從國外采購優質的產品；最后，通過銷售硬件輸出增值服務，扶植中小公司提升管理水平，發掘好的營銷模式，從營銷、工程、售后、技術、管理等五個方面對其做全方位的輔導。

系統集成行業是一個提高生活品質的行業，市場低迷也好，欣欣向榮也好，整個市場的良性發展，依靠的是優質系統集成商的合力。廠家也好，系統集成商也好，要實現可持續發展，首先要找到自己核心的價值，再圍繞這個核心做一系列科學有效的規劃和動作。endprint