創新是代理商發展的引擎

徐逸敏

90年代末，一次偶然的機會我接觸到浴霸產品，開始了與奧普的合作。當時正值百貨渠道很火，但合作的扣點非常高，正巧有一家傳媒公司在做電視直銷，百貨公司一位年輕的柜組長說服我們去參加電視直銷活動，做了之后效果非常好，當時，最少的時候一天也能達到100多臺的銷售量。可以說是一接手奧普就一炮而紅，僅幾個月的時間，銷售額就達到300多萬元，堅定了我們做代理的信心。

公司發展的第二次跨越是在建材市場的發展初期就進入合作，當時進入紅星美凱龍的租賃費相對較低，我們的展位開張三個月就把三年的租金賺了回來。自此，我們也樹立了依托建材渠道開設專賣店的發展模式。目前，我們在紅星美凱龍、佳飾家等以租賃模式合作的建材市場內已經開設30多家直營專賣店，公司銷量的50%以上也是在專賣店渠道內。

現在，浴霸在上海市場的飽合度很高，代理商每年的銷量又必須增長；對于我們這種終端布局全面，可挖潛的空間小的市場環境來講，壓力會越來越大。所以，每年的創新勢在必行，我們亦為此煞費苦心。例如，我們從三年前開始實行與扣板商的合作，是一個很成功的營銷范例，現在工廠都在推廣我們的經驗。可以說，在過去三年公司的增量，大部分都是依靠對這一渠道的開拓而產生。

從我做生意的經驗來看，一種創新的營銷模式帶來的銷售效果，一般是頭三年上升，中間三年平穩發展，后三年則逐漸下降。所以，我們公司非常強調營銷創新，發動員工參與創新，每年都會有很多新的營銷方案產生。而這些方案又會經過論證、推敲等篩選環節，最終選出一個年度營銷方案進行實施，并隨時根據其實施效果進行修正與改進。

客觀來講，早期做代理時感覺沒太大的壓力，一直往前沖就可以，但大環境變了，當前代理商的經營比較困難，工廠每年有任務指標，各項費用都在上升，企業贏利的難度加大，但作為代理商的我們依然不能松懈，必須在重重困難中尋找突破口，努力保持逐年上升的銷售量，以防被取待的風險。所以，一名好的代理商不僅需要對所營品牌的了解與忠誠、踏實努力的經營態度，更要有不斷適應市場環境變化、積極應對、不斷創新的精神，才能在營銷工作上開創出更加遠大的未來。endprint