重視新品推廣 做好縣鄉鎮分銷

鐘培

小家電行業發展了近二十年的時間，代理商完全依靠常規品類獲得發展的難度已經比較大。相對而言，新品類的上市對市場規模的帶動則更加容易。蘇泊爾電器成立培育品牌部門之后，我們就一直緊跟蘇泊爾的思路，加大培育品類產品的推廣力度，持續組織促銷活動。除了日常的店內促銷，我們要求每個月都要選擇重點市場，組織一場大型的促銷活動。我們組織促銷活動都是先結合市場和產品的特點做出方案，然后再主動與品牌負責推廣的部門做溝通，尋求指導和支持，如培訓等。在執行的過程中及時向品牌業務人員反饋情況，做出調整。

活動多了，銷售增長了，大家的積極性也就更高了。持續的促銷活動，也讓公司鍛煉出一支強大的推廣團隊，他們基本能夠按照工廠和公司的要求，按部就班地在各自負責的區域內組織新產品的推廣活動，并形成內部的競爭機制。

除了揚州、鹽城、泰州、鎮江的常規型終端，目前公司合作的縣鄉分銷客戶有近兩百家。因為區域市場是固定的，我們希望引進幾個新的品類，逐步提高單一市場內的產出。如果品類增加了，業務人員就可以每周拜訪一次客戶，規模增加了，業務人員的團隊也會更加穩定；因為商品多了，每個客戶可以每周發一次貨，與公司合作的緊密度進一步提高。由此降低運營的成本。當然，我們在選擇新產品的時候，也是非常謹慎的，既要與蘇泊爾的品牌匹配，又要讓縣鄉市場的客戶滿意。

小家電作為老百姓家庭必備的產品，市場需求的規模是穩定的，這就是小家電代理商生存的最大基礎。只不過，因為零售業發生了一些變化，導致不同渠道的規模在變化而已。

因為電子商務發展迅速，我們也在嘗試在線上做運營。但因為公司自身沒有這樣的人才，而專業的電商人才與我們合作的理念又有很大差異，導致我們很難在電子商務方面獲得大的發展，這也是公司目前最為困惑的地方。但是，電子商務是零售的大趨勢，也是一個大市場，因此，我們還是要尋找各種方式，找到一個好的模式，做好電子商務，做好渠道的均衡發展。endprint