做全能型家電代理商

何文

進入2014年，市場變化異常迅速。而各地的優秀代理商已經成了稀缺資源。下一階段要想實現可持續發展，代理商一定要讓自己成為多品類運作的全能型選手。這種全能包括資金實力、運營管理、分銷渠道。多品牌，是為了實現渠道開發和運營成本的分攤，在微利時代降低運營成本；全能是讓自己沒有短板，才不會因為出現某個漏洞而失去市場占有。

管理工具的使用可以最大程度地降低管理的成本，提高管理效率。桂友公司就是通過ERP、OA以及手機客戶端三網的互聯互通，有效地對公司總部、分公司、終端導購多地多點的立體化管理。

精細化管理要實現在公司運營過程中每個環節的精致化管理。例如，保持庫存結構的合理性。而能夠很好地控制庫存也是一個代理商內部管控的結果。需要準確地掌握銷售到財務等各方面的數據。2014年財務年度桂友公司制定了庫存硬指標，財務年度結束品牌的庫存占比不能高于13%，并針對個別品牌的具體情況做出針對性的營銷組合方案。這一措施讓桂友公司在市場下滑的不利情況下，保持了良好的資金使用。

精細化管理還要平衡不同通路的占比，以獲得好的毛利。另外，專賣店、團購等特色渠道因為費用低，應該投入資源重點發展。

團隊是桂友最大的財富。除了建立一套激勵團隊的薪酬體系以外，桂友公司還在嘗試更多新的模式。例如，桂友集團貴陽分公司的總經理作為公司的股東不但掌管區域市場的經營，享有充分的授權。桂友公司還在組建新渠道的公司，同樣是讓員工享受更多的權利和義務，用好人才，留住人才。

今年，桂友公司的分銷會議中，有80%的客戶是鄉鎮的客戶。對于鄉鎮客戶的掌控力，已經成為深度分銷的基礎。桂友公司要求鄉鎮業務人員除了銷售給客戶產品、日常的感情維系，還要為客戶策劃促銷活動，協助他們提升公司管理，組織培訓等等。這些軟性的服務才是鄉鎮客戶最需要的核心內容。因此，針對鄉鎮業務人員加強這方面的培訓，從服務意識到服務的具體內容。

2013年來，桂友公司還在嘗試新營銷、電子商務等，力爭讓桂友公司在市場快速變化中獲得新的增長點。endprint