走精品路線更有前景

車向前

今年的市場形勢極為嚴峻，以”十一”為例，整個山東市場家電零售商營業(yè)額同比平均下浮20%以上，降幅最大是空調(diào)，其次是3C產(chǎn)品。三月份空調(diào)開盤，市場走勢良好，七、八月份本應是空調(diào)銷售的旺季，但今年卻出現(xiàn)史無前例的滯銷情況，經(jīng)銷商大量庫存積壓，新空調(diào)季應市開盤，壓力巨大。據(jù)分析，3C產(chǎn)品同比銷售下滑主要是受智能手機市場的沖擊，其次可能與品牌商新品推出的時間有關。

一般每年十一對下半年銷售的拉動作用都會非常明顯，現(xiàn)在來看前景很不樂觀。特別是今年無論做什么樣的促銷活動，都沒有出現(xiàn)以前那種暴棚的情況，今后中國的家電賣場也很難出現(xiàn)以前那種人滿搶購的現(xiàn)象了，所以，賣場以低端產(chǎn)品靠量來做銷售的方式也必須要調(diào)整。隨著人們的消費水平越來越高，走精品路線明顯更有前景。畢竟銷售高端產(chǎn)品與走量的低價產(chǎn)品成本差異很大。可能賣10臺低端32寸彩電和賣一臺高端電視的毛利總額差不多，但賣10臺低端產(chǎn)品，賣場要進10次貨，需要10人次的銷售工作，需要10次搬到消費者家中，這期間的各項費用差異卻要大得多。

今年我們就已經(jīng)在從結(jié)構上做調(diào)整轉(zhuǎn)型，開始嘗試定制，包銷機型的采購，將增加毛利的商品做為主銷，在內(nèi)部管理上強調(diào)高端占比上提升，爭取在銷售額總額出現(xiàn)下降的情況下毛利不降。但做精品路線的調(diào)整不是一天就能夠完成的，不是說賣場中全部展品為高端產(chǎn)品就是高端賣場，還需要從賣場的環(huán)境、員工素質(zhì)、管理水平與管理質(zhì)量等很多方面進行相應的跟進。例如，賣場更細致地了解商圈內(nèi)不同類型家庭的家電消費需求和困惑，并將相應的解決方案在商場呈現(xiàn)給顧客，同時提供更加符合消費者需求的多樣性服務等。

現(xiàn)在賣場在營銷上也感覺到有些乏力，地方性的報紙發(fā)行量小，自媒體也不成氣侯，電視觀眾也在流失，相對而言，我們在當?shù)亟?jīng)營多年，積累了大量的會員數(shù)據(jù)，做好這些老顧客的工作，比出去發(fā)單頁找消費者效果要強得多。但以前，這些會員數(shù)據(jù)的管理和開發(fā)應用上，沒有很好的辦法，現(xiàn)代信息技術的發(fā)展，使我們有條件對數(shù)據(jù)進行統(tǒng)籌管理.在未來的新營銷形勢下，做好會員的深度開發(fā)，做好精準營銷將會在賣場的經(jīng)營中起到重要的作用。endprint