“大數(shù)據(jù)”下對基層商業(yè)銀行部分對公業(yè)務(wù)發(fā)展的思考

郭利群　佟立杰

摘要： 銀行從業(yè)人員在思考業(yè)務(wù)發(fā)展和具體工作實(shí)踐中，通常較多的強(qiáng)調(diào)“營銷”一詞：以營銷開拓新市場、促進(jìn)業(yè)務(wù)的快速發(fā)展；而對既有市場的挖潛工作則相對不足。本文從基層單位的視角出發(fā)，將視線定位于銀行的存量客戶、既有資源，以“大數(shù)據(jù)”為背景，對商業(yè)銀行的部分對公業(yè)務(wù)拓展進(jìn)行探討，未來進(jìn)一步提升市場拓展效率。

關(guān)鍵詞： 大數(shù)據(jù)；商業(yè)銀行；基層單位；對公業(yè)務(wù)

一、何為“大數(shù)據(jù)”

1大數(shù)據(jù)定義 Data，也即數(shù)據(jù)，第三次工業(yè)革命的產(chǎn)物。上世紀(jì)60年代興起至今，80年間的“信息爆炸”，data已成功充斥了人類全部活動的領(lǐng)域，在此之下，積累而成Big- data，也即大數(shù)據(jù)。其具體表現(xiàn)特征為4V，數(shù)據(jù)量極大Volume）、數(shù)據(jù)種類多Variety）、數(shù)據(jù)增速快Velocity）和數(shù)據(jù)價(jià)值高Value）。其專業(yè)定義為：由于數(shù)據(jù)的規(guī)模極大，需采用新處理模式而產(chǎn)生更強(qiáng)的決策力、洞察發(fā)現(xiàn)力和流程優(yōu)化能力的信息資產(chǎn)。

2大數(shù)據(jù)應(yīng)用 既為資產(chǎn)，有其價(jià)值創(chuàng)造能力。但與傳統(tǒng)意義的資產(chǎn)不同，大數(shù)據(jù)由資產(chǎn)到升值的過程，遠(yuǎn)非單純投入勞動和物質(zhì)等簡單要素所能完成，倚靠高級數(shù)據(jù)分析技術(shù)實(shí)現(xiàn)對數(shù)據(jù)的收集、管理及分析，是實(shí)現(xiàn)對大數(shù)據(jù)利用的關(guān)鍵。

可喜的是，大數(shù)據(jù)理念愈來愈被人所熟知和認(rèn)可，隨著處理技術(shù)不斷進(jìn)步，越來越多的成功應(yīng)用由高尖端領(lǐng)域走近平常生活。一級方程式明星車隊(duì)麥克拉倫通過汽車傳感器在賽前的場地測試中實(shí)時(shí)采集數(shù)據(jù)，結(jié)合歷史數(shù)據(jù)，通過預(yù)測型分析發(fā)現(xiàn)賽車問題，并預(yù)先采取正確的賽車調(diào)校措施，從而降低事故幾率并提高比賽勝率。國際零售巨頭梅西百貨根據(jù)需求和庫存的情況，成功對多達(dá)7300萬種貨品的實(shí)時(shí)調(diào)價(jià)，從而獲取更多收益。中國最大電子商務(wù)公司阿里巴巴也已在利用大數(shù)據(jù)技術(shù)提供服務(wù)，其對每天數(shù)以萬計(jì)的淘寶交易進(jìn)行分析，匹配買賣雙方的年齡、性別、地址、甚至興趣愛好等特征信息，實(shí)現(xiàn)高效率精準(zhǔn)銷售，達(dá)到無論是其他電商還是實(shí)體中短期內(nèi)將難以企及的高度。

二、商業(yè)銀行的“專屬大數(shù)據(jù)”

1商業(yè)銀行的大數(shù)據(jù)有多大

起源于貨幣兌換、以貨幣為經(jīng)營載體的商業(yè)銀行，是最早、也是最多接觸數(shù)據(jù)的組織之一。在信息時(shí)代，隨著其業(yè)務(wù)種類的增多、創(chuàng)新應(yīng)用的推廣、客戶群體的擴(kuò)大、經(jīng)營渠道的非物理化，積累愈來愈多數(shù)據(jù)——形成“專屬大數(shù)據(jù)”。包括客戶基本信息、客戶通過銀行的對外交易信息、客戶與銀行的合作信息，等等。中國工程院近期提供材料顯示，目前國內(nèi)大型商業(yè)銀行和保險(xiǎn)公司的數(shù)據(jù)規(guī)模已超過100TB，國有大型商業(yè)銀行，已經(jīng)達(dá)到大數(shù)據(jù)企業(yè)的標(biāo)準(zhǔn)。

2商業(yè)銀行的大數(shù)據(jù)有什么

近年來，商業(yè)銀行普遍加強(qiáng)IT系統(tǒng)建設(shè)，積極引進(jìn)并消化吸收國際先進(jìn)理念，初步形成了多種類型的數(shù)據(jù)庫。從IT系統(tǒng)看，大體分為業(yè)務(wù)系統(tǒng)、管理信息系統(tǒng)和渠道系統(tǒng)。其中基于業(yè)務(wù)系統(tǒng)和管理信息系統(tǒng)產(chǎn)生的數(shù)據(jù)信息，作為本文參考的重點(diǎn)：基于動態(tài)業(yè)務(wù)辦理而產(chǎn)生的客戶信息數(shù)據(jù)；基于靜態(tài)業(yè)務(wù)管理而產(chǎn)生的銀行經(jīng)營數(shù)據(jù)。

三、商業(yè)銀行基層機(jī)構(gòu)對大數(shù)據(jù)的應(yīng)用

我國商業(yè)銀行組織架構(gòu)大多為三級管理，即總行、省級分行一級分行）和市級分行二級分行）模式。二級分行通常還下設(shè)三級支行，被定義為基層機(jī)構(gòu)。二級分行兼有管理與執(zhí)行的雙重職能，是上級行經(jīng)營戰(zhàn)略意圖實(shí)施落地的主要平臺、是業(yè)務(wù)經(jīng)辦和利潤創(chuàng)造的直接主體。于數(shù)據(jù)而言，二級分行既是數(shù)據(jù)的生成主體，又是數(shù)據(jù)開發(fā)利用的直接受益對象，在大數(shù)據(jù)應(yīng)用中，最能做到“接地氣”。

1對現(xiàn)有客戶資源進(jìn)行整合，建立特定客戶群。

銀行客戶數(shù)量多，同時(shí)在規(guī)模、業(yè)務(wù)覆蓋等多方面都存有差異，對凌亂復(fù)雜的客戶信息進(jìn)行梳理、提煉，是數(shù)據(jù)信息應(yīng)用的首要步驟。根據(jù)不同的標(biāo)準(zhǔn)，可分為不同客戶群。[JP2]

一是根據(jù)客戶是否在銀行有信貸業(yè)務(wù)，劃分為有貸客戶和無貸客戶，同時(shí)根據(jù)信貸業(yè)務(wù)具體品種細(xì)分為貼現(xiàn)貸款客戶、經(jīng)營周轉(zhuǎn)流貸客戶、項(xiàng)目貸款客戶、國際業(yè)務(wù)信貸客戶等。無貸客戶，根據(jù)經(jīng)營管理需要，亦可進(jìn)行不同標(biāo)準(zhǔn)的細(xì)分。

二是整理客戶的交易數(shù)據(jù)，建立客戶的交易組群。根據(jù)交易數(shù)據(jù)，分析整理既有客戶的信息流、資金流和物流，三流合意、相互帶動，挖掘潛在客戶信息、拓展隱藏市場。如，具體實(shí)務(wù)操作中，以客戶的資金流向、票據(jù)背書方向等鎖定客戶交易對手作為拓展重點(diǎn)，做到鏈條式的發(fā)展。

三是梳理歷史數(shù)據(jù)，建立產(chǎn)品銷售的客戶群。如，梳理理財(cái)產(chǎn)品發(fā)售數(shù)據(jù)，建立理財(cái)產(chǎn)品銷售客戶群。無論是企業(yè)還是個人，理財(cái)意識越來越高。由于理財(cái)產(chǎn)品周期一般較短1個月至3個月最為常見），通過建立理財(cái)產(chǎn)品銷售客戶群，掌握客戶閑余資金信息、適時(shí)為其配置相關(guān)產(chǎn)品，在具體工作中可以達(dá)到事半功倍的效果。

四是整理客戶基本信息數(shù)據(jù)，建立企業(yè)客戶的高管信息庫、普通員工信息庫等，作為私人條線業(yè)務(wù)拓展的重點(diǎn)。

2樹立綜合營銷理念，深入挖掘客戶綜合貢獻(xiàn)。

大數(shù)據(jù)下，以往各條線“單打獨(dú)斗”的工作模式已不能適應(yīng)新的發(fā)展要求。做到深入挖掘客戶綜合貢獻(xiàn)，須明確樹立更加全面的綜合營銷理念。

一是聯(lián)動營銷意識。銀行的聯(lián)動營銷是指相對于傳統(tǒng)意義的單一營銷而言，各部門通過提供多樣化的金融產(chǎn)品和全方位、多層次的金融服務(wù)來滿足客戶金融需求的市場營銷方式。具體實(shí)務(wù)中包括本外幣聯(lián)動、公公聯(lián)動、公私聯(lián)動等。其實(shí)質(zhì)為擴(kuò)大對客戶的服務(wù)范圍、提高對客戶產(chǎn)品應(yīng)用的覆蓋，多方聯(lián)動，最大限度提高客戶滿意度，達(dá)到增加客戶粘性、持續(xù)創(chuàng)造價(jià)值的目的。 二是關(guān)聯(lián)營銷意識。以供應(yīng)鏈管理為指導(dǎo)思想，選擇既有客戶為突破點(diǎn)，瞄準(zhǔn)其交易關(guān)聯(lián)對象作為營銷重點(diǎn)，運(yùn)用到具體的負(fù)債、資產(chǎn)等業(yè)務(wù)之中，達(dá)到通過既有客戶提高營銷范圍、提高拓展效率的目的。如，在近年負(fù)債業(yè)務(wù)的激烈競爭環(huán)境下，銀行可對其自身客戶的對外支付信息進(jìn)行整理，對于支付本地的資金盡可能營銷交易對方開戶，從而實(shí)現(xiàn)資金的體內(nèi)循環(huán)、提高存款資金的沉淀。

三是主動營銷意識。銀行的壟斷優(yōu)勢正在逐漸弱化，如何形成對客戶的“捆綁”是當(dāng)下銀行亟需解決的問題，因此主動營銷顯得愈加的重要。這里的主動營銷，不僅僅是主動拓展客戶數(shù)量，更是通過主動的營銷策略，能夠引領(lǐng)客戶的需求、甚至改變客戶的消費(fèi)習(xí)慣，達(dá)到推廣銀行業(yè)務(wù)的需要。以網(wǎng)絡(luò)工具“微信”為例，可以說微信，在一定程度上已經(jīng)影響、改變了人們的消費(fèi)習(xí)慣，但如果微信僅僅局限于其當(dāng)前的語音聊天、朋友圈共享等業(yè)務(wù)，在未來終將難逃被其他平臺替代的命運(yùn)，但其通過與打車軟件、網(wǎng)絡(luò)銷售等單位的合作，成功將客戶鎖在其支付通道里、未來推廣更多衍生產(chǎn)品，其壟斷優(yōu)勢未來得以更長時(shí)間保存。

3將數(shù)據(jù)引入管理范疇，提升業(yè)務(wù)發(fā)展效率。[JP2]

大數(shù)據(jù)的一個重要目的，就是發(fā)揮數(shù)據(jù)在營銷與決策過程中的指導(dǎo)作用，提高營銷、決策的科學(xué)性、操作性等。將數(shù)據(jù)引入管理范疇，是未來基層商業(yè)銀行的一項(xiàng)重要工作。如：

以數(shù)據(jù)指導(dǎo)經(jīng)營計(jì)劃編制。當(dāng)前基層單位年度經(jīng)營計(jì)劃存款、貸款等指標(biāo)）的編制，主要參考上年度計(jì)劃完成情況和全行統(tǒng)一指標(biāo)增速等指標(biāo)確定。在大數(shù)據(jù)下，銀行可在此基礎(chǔ)上，引入?yún)^(qū)域資源情況、區(qū)域經(jīng)濟(jì)增長潛力、客戶情況等數(shù)據(jù)并加以量化，在計(jì)劃編制之初確定年度重點(diǎn)營銷對象，使計(jì)劃編制更好地發(fā)揮引導(dǎo)業(yè)務(wù)發(fā)展的作用。 以數(shù)據(jù)指導(dǎo)客戶經(jīng)營策略。客戶是商業(yè)銀行經(jīng)營的載體，是銀行業(yè)務(wù)發(fā)展的基礎(chǔ)。銀行抓住了客戶，就抓住了市場，抓住了資源。在大數(shù)據(jù)下，抓客戶應(yīng)更趨于細(xì)化。如，提高對客戶的產(chǎn)品覆蓋，梳理客戶現(xiàn)有覆蓋產(chǎn)品信息，確定未來近遠(yuǎn)期產(chǎn)品推廣的計(jì)劃。提高客戶粘性，梳理客戶上期的交易信息，確定未來提高客戶交易活躍度的計(jì)劃。對貸款客戶的資產(chǎn)、交易等數(shù)據(jù)進(jìn)行梳理，確定未來風(fēng)險(xiǎn)管控安排等。[JP2]

以數(shù)據(jù)指導(dǎo)產(chǎn)品業(yè)務(wù)創(chuàng)新。以網(wǎng)絡(luò)金融興起為標(biāo)志，金融創(chuàng)新已逐漸揭去其集中于高端客戶的神秘面紗，金融創(chuàng)新愈來愈走近銀行的尋常業(yè)務(wù)。而數(shù)據(jù)應(yīng)作為業(yè)務(wù)創(chuàng)新的必要輔助。以中小企業(yè)貸款為例，目前部分銀行已將中小企業(yè)的營業(yè)流水?dāng)?shù)據(jù)作為是否提供融資、融資量的直接評價(jià)依據(jù)；將中小企業(yè)交易對手的信用數(shù)據(jù)作為是否提供融資、融資量的直接評價(jià)依據(jù)，為銀行業(yè)以數(shù)據(jù)推動業(yè)務(wù)創(chuàng)新做了示范。

四、相關(guān)問題及建議

作為基層機(jī)構(gòu)，在人力、技術(shù)等方面，較上級單位存有一定局限性。既有條件下，最大程度挖掘數(shù)據(jù)價(jià)值，尚需從以下幾個方面入手，提升效率。

一是基層單位自身繼續(xù)提高對數(shù)據(jù)采集、分析的重視程度。當(dāng)前商業(yè)銀行基層單位承擔(dān)大量的報(bào)表工作，但僅局限于“為完成報(bào)表而報(bào)表”的階段，不能有效挖掘報(bào)表價(jià)值。在大數(shù)據(jù)下，基層單位尤其二級分行，應(yīng)繼續(xù)予以更高的重視和相應(yīng)投入，在二級分行層面對現(xiàn)有報(bào)表人力進(jìn)行資源整合，強(qiáng)化培訓(xùn)，將職能更多地向數(shù)據(jù)分析側(cè)重。

二是監(jiān)管單位和上級機(jī)構(gòu)應(yīng)給予更多支持。監(jiān)管單位和上級機(jī)構(gòu)應(yīng)更多地發(fā)揮服務(wù)職能，利用自身優(yōu)勢，及時(shí)采集基層機(jī)構(gòu)的數(shù)據(jù)分析需求，對所收集數(shù)據(jù)向基層機(jī)構(gòu)進(jìn)行反饋，讓數(shù)據(jù)“動起來”，從而使數(shù)據(jù)為商業(yè)銀行基層單位所用。 三是跟進(jìn)產(chǎn)品和服務(wù)設(shè)計(jì)。對客戶信息整理、利用的最終落點(diǎn)還是為客戶提供更加適合的產(chǎn)品和服務(wù)。客戶金融的需求呈復(fù)雜化、多變化趨勢，如果銀行的產(chǎn)品和服務(wù)設(shè)計(jì)不能跟進(jìn)市場的需求，對客戶數(shù)據(jù)的利用難免受到制約。

四是做好數(shù)據(jù)保護(hù)工作，規(guī)避信息泄露風(fēng)險(xiǎn)。涉及客戶及經(jīng)營的數(shù)據(jù)信息，應(yīng)作為保密信息處理，從制度安排、硬件配置、崗位設(shè)置、操作細(xì)則等方面建立完備的安全保障，從而有效避免信息泄露等問題發(fā)生。