成劍：以誠信之心鋪平海外征途

李前

“志高作為中型企業，目前在拓展海外市場方面，更多的是在追趕和學習。”在2014年12月17日舉行的中國電子家電出口高峰論壇上，廣東志高空調有限公司副總裁成劍這樣謙虛地開始了他的發言。

而實際上，在全球經濟低迷、國際貿易壁壘增多、中國家電出口壓力逐年加大的環境中，由成劍帶領的志高海外營銷團隊業績連年遞增，出口量穩居行業前列。談及海外開疆辟土多年的感受，成劍說：“做生意要以誠信為先，保證產品質量，堅持打自有品牌，大膽走出去！”

從技術能手到海外銷售精英

志高創建于1994年，總部位于廣東佛山市南海區，目前擁有佛山、九江、四會等生產基地，產業涵蓋家用空調、中央空調、冰箱、洗衣機、制冷設備和生活電器等多個領域，產品出口到歐美、中東、南美和東南亞等200多個國家和地區。當然，作為以空調起家的企業，空調業務仍然是志高的核心業務。同時，為躋身全球大型白色家電制造商，志高也在不斷擴大白電產品線，逐漸構建起了完整的白電產品產業形態。

作為一位投身志高十多年的“老志高人”，成劍見證了志高多年來的成長和變化，也成為志高創新發展的推動者。

成劍初入志高是以技術人員的身份，多年來從事壓縮機技術研究、空氣調節設備技術研究。經過苦心鉆研，他獲得了不俗的科技成果和多項技術專利，成為志高的技術骨干。接著他還擔任了志高品質管理及營運績效管理領導工作。

作為志高的“出口免驗”項目組組長，成劍于2009年和2012年分別帶領項目組申請免驗資格及擴項。經過不斷的努力，志高于2009年取得出口免驗的資格，并于2012年成為行業內唯一一家全系列分體空調獲得“出口免驗”資格的企業。

2010年8月，成劍臨危受命，承擔起志高海外營銷本部總經理重任，這也實現了他個人職業生涯上從技術研究、品質管理到銷售精英的轉變。他很快有效整合了海外營銷團隊，使志高海外銷售扭虧為盈。志高提供的數據顯示，成劍帶領銷售團隊連續三年超額完成銷售指標：2011年實現銷量240萬套， 2012年實現銷量280萬套，2013年實現銷量300萬套，利潤保持了持續的增長。

在這幾年行業出口普遍乏力的大環境下，志高出口實現逆勢飄紅，海外市場逐漸步入持續增長的軌道。

提到其中的秘訣，成劍誠懇地說：“這其實沒什么秘密，所謂大道至簡，志高出口取得不錯的成績歸功于成熟的出口管理系統。經過20年的努力和堅持，志高出口管理系統已在國際市場上樹立起一個‘三好形象，即產品好、團隊好、服務好。特別是產品，志高是目前唯一一家獲得全系列分體機‘出口免驗資格的企業，產品性能的穩定有口皆碑，成為海外營銷中最好的武器和最強的說服力。”

開啟空調“云時代”，實施全球品牌戰略

可以說，經過20多年的積累，成劍所在的志高，占據了中國空調領域的創新制高點，扛起了空調產業智能化的大旗。2012年2月，當業內許多品牌還在預熱變頻產品時，志高空調就在北京高調推出了全球首款變頻云空調及云服務中心，被譽為“劃時代的技術變革”。

當時誰也沒有想到，以云計算、大數據為基礎的智能化在眼下成為了不可阻擋的潮流。移動終端的大面積普及和信息互聯技術的高速發展，催熟了空調產品的智能化基礎。2014年，智能化成為家電產業無可爭議的關鍵詞，節能、時尚及智能化成為消費者購買的熱點。

事實上，志高早在1997年就已經開始了對智能化產品的研發和技術儲備，其自主開發的語音空調、智能除霜空調被納入“國家星火計劃”，中央空調管道機器人和3核智能變頻三超王空調的推出，更是備受關注。

2014年12月23日，志高在北京召開了全球品牌戰略發布會，宣布2015年志高將志在全球、劍指高端，正式啟動全球品牌戰略，優化產品結構，將中高端產品提升至八成以上，瞄準千億產值目標，全速奔向美好未來。對志高來說，有了前期的多年創新積累，當前啟動全球品牌戰略可謂“水到渠成”。

記者了解到，志高開啟全球品牌戰略的內涵，一是產品結構升級，未來推出的新品，全系列都將搭載行業最領先的智能技術、最強大的健康技術、最極致的工藝要求、最舒適的功能搭配;二是高端科技轉型，突破智能云核心科技，推動空調行業跨入云計算時代;三是制造體系升級，今后不僅要全面量產和制造云空調，還將在此基礎之上，通過精益生產的銜接，推動生產資源整合，大幅提升工廠效率。

“志高專業做空調已有21年的歷史，十幾年前就開始做出口，但一直以OEM為主。”成劍表示，“最近幾年，志高的海外策略有所變化，即希望通過自有品牌求生，以在海外獲得更大的市場空間。”

以誠為先制勝海外，打造品牌贏得未來

說到海外市場拓展經驗，成劍在不同的場合都提到了“誠信”二字。作為一位技術出身、實實在在的管理者，成劍這樣解釋誠信：“以誠為先是立人之本，更是志高企業文化當中的重要內容。做生意就像交朋友一樣，唯有真誠相待，我們才能真正做到‘一握志高手，永遠是朋友。客觀地說，因為選擇的尺度把握，這些年志高也舍棄了一些具有較大誘惑力的客戶資源。”

在國際市場上，志高面對的更多的是空調采購商和經銷商。在貿易過程中，成劍發現，外國人喜歡和熟悉的人、誠信的人、反應快速的人打交道，而志高團隊恰恰符合他們的這種期待，海外客戶一般都會和志高保持長期的合作關系。這使得志高能從容面對全球經濟低迷和嚴峻的家電出口形勢。

在成劍看來，如何在走出去的過程中創立自己的品牌，是中國家電企業必須去面對和思考的問題。

他分析說，全球制造業的轉移經歷了從歐洲到美國，到日韓，再到中國這樣一個過程。“回頭看可以發現，日韓制造業往外轉移的時候，都留下了一批國際化自有品牌。而現在我們的制造業也可能正向外轉移，這個時候如果不推出自己的品牌，等有一天制造業中心地位不保，我們中國企業可能面臨一場災難。”

當然，產品質量是品牌塑造的基礎。“在我們志高看來，每一個產品都是一個廣告。”成劍由衷地說，“那些在海外市場銷售次品的企業，不僅自己失去了當地人的信任，更損害了中國企業整體的聲譽，成為品牌塑造的絆腳石。所以，一定要堅持產品質量的提升。”

他還建議中小家電企業大膽走出去。很多企業由于沒有懂當地語言的人才，不敢走出去。成劍認為，“中小企業不可能找齊了相關人員才去拓展海外的業務，語言可以到當地市場之后再去學習，或者找當地人員協助。”endprint